閱讀 :674

一出生就帶著“新零售”胎記的盒馬鮮生正在吸引越來(lái)越多的目光。

用淘寶賬戶注冊(cè)會(huì)員；生鮮餐飲一體化；3公里范圍內(nèi)30分鐘送貨上門(mén)等特點(diǎn)讓盒馬鮮生與超市、便利店、菜市場(chǎng)區(qū)別開(kāi)來(lái)。

今年7月，阿里巴巴董事局主席馬云和CEO張勇等人在盒馬鮮生品嘗剛剛出爐的海鮮更是讓盒馬鮮生成為媒體的寵兒。

這個(gè)備受關(guān)注的“四不像”商業(yè)模式到底運(yùn)作得如何？日前，易果生鮮首席戰(zhàn)略官羅彤作為天貓超市生鮮類目運(yùn)營(yíng)方、盒馬鮮生合作伙伴，在海南西普會(huì)上做了詳細(xì)分享：羅彤先甩出了一系列盒馬鮮生的數(shù)據(jù)：盒馬App下單轉(zhuǎn)化率35%；線上訂單占比超過(guò)線下門(mén)店，最高達(dá)70%；最新一家寧波的盒馬鮮生門(mén)店，開(kāi)店三個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利。

羅彤提到，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了“顧客二次元”的時(shí)代：顧客除了是一個(gè)活生生的實(shí)體之外，同時(shí)也是一個(gè)數(shù)字化的ID。

盒馬鮮生怎么選址？很簡(jiǎn)單，不需要數(shù)人流量，不需要看鋪面周邊怎么樣，只要看這個(gè)三公里多少淘寶活躍的會(huì)員。

以下為羅彤的分享：其實(shí)我一直是健康行業(yè)的人，今天也看到了很多熟悉的面孔。

八年前我曾經(jīng)在西普會(huì)的講臺(tái)演講過(guò)，八年后重回了，這里還是衷心的想說(shuō)，中康資訊是一個(gè)很酷的公司，現(xiàn)在很流行說(shuō)其實(shí)公司無(wú)外乎兩類，一種就是很酷的公司，一種就是其他的公司。

今天來(lái)的朋友可能做零售的比較多。

我先問(wèn)一下，有多少朋友在天貓超市生鮮購(gòu)物的，買過(guò)生鮮的？天貓超市的生鮮部是由我們運(yùn)營(yíng)的，在座買過(guò)的都是我們的客戶。

今天我的演講主題圍繞著“盒馬鮮生商品力”，盒馬鮮生項(xiàng)目的顧問(wèn)我參加了，我們現(xiàn)在在阿里作為盒馬鮮生合作伙伴，這里很多信息已經(jīng)公開(kāi)了，大家有機(jī)會(huì)搜索一下，在這里我更多的想結(jié)合我在醫(yī)藥行業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)，跟大家探討一下。

有沒(méi)有去過(guò)盒馬鮮生的，盒馬鮮生最主要的是什么產(chǎn)品？是海鮮產(chǎn)品。

海鮮原來(lái)在大賣場(chǎng)大家知道銷售占比多少嗎？不到5%，盒馬的生鮮品類在它的整個(gè)賣場(chǎng)里面的占比超過(guò)50%。

那天我們的一個(gè)同事轉(zhuǎn)了一篇文章說(shuō)臺(tái)灣的一個(gè)藥店，進(jìn)來(lái)就是咖啡館，我也想為什么藥店不能有咖啡館，我們?yōu)槭裁纯偸呛ε伦鲆恍?yīng)該做但是別人沒(méi)有告訴我們做的事情，我相信我們的這個(gè)行業(yè)一定有人開(kāi)始這樣做，永遠(yuǎn)相信每個(gè)行業(yè)二八分，一定是20%領(lǐng)跑這個(gè)行業(yè)，就像當(dāng)年海王認(rèn)為也是很酷的公司，包括中康資訊十年堅(jiān)持做一個(gè)盛會(huì)也是很酷的公司，現(xiàn)在我在的公司我認(rèn)為也是很酷的公司，我現(xiàn)在的公司三年時(shí)間三個(gè)億到一百億，我們下一個(gè)三年計(jì)劃一千個(gè)億，我們計(jì)劃做全世界最大的生鮮運(yùn)營(yíng)公司。

生鮮品類非常大，所以我們要探討的是，到底哪些品類該壓縮？同樣的面積，壓縮哪些品類？大家猜一下。

是超市的奶粉類、標(biāo)品類全部壓縮掉了，原來(lái)整個(gè)的大賣場(chǎng)干貨部分一般占30%到40%的銷售，面積同樣40%到50%的面積，但是盒馬他已經(jīng)把干貨品種壓縮成大型的便利店，剩下的都到線上買。

干貨這種可以通過(guò)快遞完成的事情為什么要擺到現(xiàn)場(chǎng)賣？所以我們也可以思考一下，藥店里面哪些品類是可以壓縮的？哪些適合擺在店面，哪些適合放到網(wǎng)上的？如果說(shuō)現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)是空軍，我們以前的零售業(yè)是陸軍，那么海軍就是高效物流。

盒馬生鮮保證周邊三公里的范圍半小時(shí)送達(dá)，因?yàn)橛懈咝锪?，因?yàn)橛刑嗟耐赓u物流的溢出的社會(huì)力量，還有自己自建的團(tuán)隊(duì)可以保證三公里之內(nèi)半小時(shí)送達(dá)，這個(gè)是最基本的。

我相信沒(méi)有哪個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有哪個(gè)顧客會(huì)對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品急到只差半小時(shí)，這個(gè)就是為什么有些送藥的APP出來(lái)承諾的是28分鐘，我不知道什么藥急到只差20分鐘，這個(gè)藥肯定非常少，28分鐘不能等這個(gè)品非常少。

大部分的產(chǎn)品我們真的需要擺在店面嗎？我們還需要延續(xù)五六十年的開(kāi)架銷售的模式嗎？如果我們這個(gè)年代需要這樣的話我們只能說(shuō)我們是一個(gè)守舊者。

有哪家店愿意做出一個(gè)超級(jí)體驗(yàn)藥店出來(lái)？現(xiàn)在還沒(méi)有看到，我也在做這個(gè)項(xiàng)目，還在實(shí)驗(yàn)之中。

在盒馬，海鮮類的商品銷售占比是傳統(tǒng)零售的10倍，而且銷售毛利在30%以上，換句話說(shuō)，大賣場(chǎng)一個(gè)非常小的品類，不到5%的小的品類，要做成了一個(gè)新的業(yè)態(tài)主打。

只是一個(gè)改變，只是強(qiáng)調(diào)了更多的體驗(yàn)，有大量的參與區(qū)、體驗(yàn)區(qū)。

我們可以想一下，我們的藥店真的需要，我們的品類真的合理嗎？剛才聽(tīng)到很多人在講品類規(guī)劃，品類規(guī)劃最早是由沃爾瑪這個(gè)公司提出來(lái)的，但是實(shí)際上中國(guó)企業(yè)跟他們差起碼四五十年。

我認(rèn)為不要再照搬原來(lái)所謂的傳統(tǒng)超市的品類規(guī)劃，我們?nèi)绻皇钦瞻?，再用二十年也是那樣，因?yàn)樗麄冇写罅康某恋怼?/p>

中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是全球領(lǐng)先的，因此在新零售領(lǐng)域，民營(yíng)企業(yè)跟跨國(guó)企業(yè)站在一個(gè)起跑線，有了彎道超車的機(jī)會(huì)。

包括最火的人工智能，現(xiàn)在已經(jīng)有一些零售商用人工智能機(jī)器人加盟的概念，但是我們藥店沒(méi)有我們看到先驅(qū)者在看人工智能慢病管理，我相信用人工智能機(jī)器人慢病管理絕對(duì)比員工做的好。

盒馬的坪效，能達(dá)到傳統(tǒng)零售行業(yè)的五倍，最早的一家店2000平米的銷售面積已經(jīng)做到了沃爾瑪20000平米的超市的店的日均銷售。

關(guān)于坪效，我們要考慮哪些品類適合線上銷售，哪些品類需要現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，大部分的品類根本不需要擺在店里面的，當(dāng)然藥店行業(yè)還有政策的原因，但這里面還是可以很多的機(jī)會(huì)可以走的。

原來(lái)跟我們很多海王的伙伴們一起探討過(guò)快消品怎么樣在藥店賣，我相信有很多成功還有失敗的例子，我們最早的時(shí)候已經(jīng)做到了20%的點(diǎn)，很多成功的例子也有很多辛酸。

如果現(xiàn)在再去做，我會(huì)改變一種方式，不用大面積的規(guī)模做，我會(huì)開(kāi)始做試驗(yàn)店小范圍做，把每個(gè)細(xì)節(jié)想明白為止才會(huì)做，如果哪個(gè)公司沒(méi)有創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)做一些新的店型，我建議這個(gè)公司馬上回去成立這個(gè)部門(mén)。

去年我們孵化了差不多七八個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目，可以告訴大家今年成功了兩個(gè)項(xiàng)目，兩個(gè)項(xiàng)目扛了今年預(yù)算的30%，所以創(chuàng)新失敗是常態(tài)，但是創(chuàng)新是可以控制成本，只要可以控制范圍是百利而無(wú)一害的，最怕沒(méi)有想明白試明白開(kāi)始大規(guī)模的擴(kuò)張。

這幾年我堅(jiān)持說(shuō)我把個(gè)創(chuàng)新控制一個(gè)合理范圍之后，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)創(chuàng)新真的是百利無(wú)一害的事情。

所以，各位零售的伙伴們，如果你現(xiàn)在還沒(méi)有在想我們的新店在哪里，沒(méi)有希望開(kāi)始試驗(yàn)新零售店型，真的找一家店試一試，大家知道盒馬當(dāng)初阿里投了多少人，阿里副總裁級(jí)別員工有三個(gè)在里面，都是十幾年的經(jīng)驗(yàn)帶著三個(gè)大團(tuán)隊(duì)進(jìn)去的。

而且盒馬鮮生線上銷售的比例會(huì)越來(lái)越高，最高一家店已經(jīng)達(dá)到了線上70%的占比，預(yù)計(jì)達(dá)會(huì)達(dá)到90%，下雨天生意更好，越下雨顧客會(huì)在線上下單，而家樂(lè)福真會(huì)因?yàn)橄掠晟獠缓谩?/p>

最新的盒馬的店在寧波，他們告訴我一個(gè)數(shù)據(jù)，他們開(kāi)店三個(gè)月盈利了。

新零售的核心是線上線下嗎？是全渠道嗎？是O2O嗎？不是。

新零售的核心是人貨場(chǎng)，我們傳統(tǒng)零售真的做人貨場(chǎng)嗎？我們做的是貨場(chǎng)人。

以前沃爾瑪?shù)臅r(shí)候，沃爾瑪從來(lái)沒(méi)有培訓(xùn)怎么樣管顧客，他培訓(xùn)怎么樣管產(chǎn)品，沃爾瑪?shù)膱?bào)表叫銷售前三百名的報(bào)告，本月毛利前三百名的報(bào)告，每個(gè)品類銷售前五十名的報(bào)告，我看這些報(bào)告看一大堆，所以做一個(gè)店長(zhǎng)的時(shí)候，可以背出大概前五十名到一百名的產(chǎn)品，甚至知道他們應(yīng)該擺什么地方。

但是面前走過(guò)的顧客是誰(shuí)，真的不知道。

互聯(lián)網(wǎng)的帶來(lái)了“顧客二次元”的時(shí)代：顧客除了是一個(gè)活生生的實(shí)體之外，但是同時(shí)也是一個(gè)數(shù)字化的ID，阿里巴巴控股的幾十家的公司所有的顧客它只要通過(guò)通一個(gè)電話號(hào)碼注冊(cè)或者收獲地址，后臺(tái)同一個(gè)ID代碼，支付寶、淘寶、飛豬、天貓所有數(shù)據(jù)呈現(xiàn)這個(gè)IP里面或者高德地圖，為什么盒馬三個(gè)月可以賺錢，因?yàn)檫x址很簡(jiǎn)單，不需要數(shù)人流量還有鋪面周邊怎么樣，只要看這個(gè)三公里多少淘寶活躍的會(huì)員，這個(gè)會(huì)員一秒鐘可以拿出來(lái)。

盒馬是一個(gè)數(shù)據(jù)型的運(yùn)營(yíng)公司，以前沃爾瑪說(shuō)，沃爾瑪?shù)娜耸强縄T系統(tǒng)指揮的，現(xiàn)在所有的新零售是數(shù)據(jù)提供的，新零售就是以客戶為中心、數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)、以生態(tài)為協(xié)同。

阿里有新能源就是數(shù)據(jù)，阿里巴巴是全世界擁有能源最多的集團(tuán)，為什么敢稱他要成為世界第五大經(jīng)濟(jì)體，因?yàn)樗鼡碛惺澜缱畲蟮臄?shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)的根本帶來(lái)我們的最大好處張勇先生說(shuō)過(guò)，就是讓顧客可識(shí)別、可觸達(dá)、可洞察、可服務(wù)，洞察就是預(yù)見(jiàn)這個(gè)顧客需要什么東西，然后還能為他提供相應(yīng)的服務(wù)。

如果品類規(guī)劃只是在產(chǎn)品的話，我想說(shuō)這個(gè)是沃爾瑪?shù)臅r(shí)代，已經(jīng)過(guò)去了。

我們現(xiàn)在品類規(guī)劃更多的是要清楚我們的客戶是誰(shuí)，有哪些客戶買這個(gè)東西。

我們知道最近的熱搜詞是什么，沒(méi)有這里買的話，用戶到哪里買了，這個(gè)通過(guò)數(shù)據(jù)完全可以追蹤到。

我們現(xiàn)在才是真正的人——貨——場(chǎng)，首先找到客戶畫(huà)像，收集大量的客戶數(shù)據(jù)，先要把最新的熱搜詞抓出來(lái)然后找適應(yīng)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候缺產(chǎn)品嗎，我們做零售這么久永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)產(chǎn)品，我們一定會(huì)有大量的產(chǎn)品讓我們選擇，怎么樣選擇產(chǎn)品我們的零售業(yè)的本事，我們零售業(yè)靠經(jīng)驗(yàn)選擇嗎？是靠數(shù)據(jù)。

大家看的《戰(zhàn)狼》，吳京打那么激烈，最后還是靠導(dǎo)彈搞定的，精準(zhǔn)的打擊。

只要你的體系可以支撐線上線下融合的話，一個(gè)導(dǎo)彈一個(gè)導(dǎo)流給你一個(gè)店都承受不了，阿里倒的流量永遠(yuǎn)超出我們的能力，我們的能力被迫不斷鍛煉提升。

我們?nèi)陜?nèi)做到了百億級(jí)的公司。

二是以消費(fèi)者為中心，再一個(gè)回歸零售本質(zhì)，我們到底靠信息不對(duì)稱賺利潤(rùn)，那個(gè)時(shí)代過(guò)去了，我們更多的靠商品服務(wù)增值，我們快消品藥店就是快消品專業(yè)服務(wù)的增值最容易的，我們恰恰這一塊進(jìn)步非常大，我一直期盼專業(yè)化的服務(wù)，但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這個(gè)融合度可能也許期待很高，但是希望有更多的這樣一個(gè)店出來(lái)但是沒(méi)有去看。

品牌的概念從樹(shù)狀到網(wǎng)狀，再不要樹(shù)狀的結(jié)構(gòu)，易果是有三大體系的，就是說(shuō)我們其實(shí)支撐我們的整個(gè)的零售商，這個(gè)未來(lái)的供應(yīng)商什么概念？大家最近很火的概念S2B的概念，以前的是一個(gè)簡(jiǎn)單的供貨，現(xiàn)在我們做的是一個(gè)你只要想做生鮮，只要出一個(gè)場(chǎng)地，出一定的服務(wù)人員，剩下的交給我們，我?guī)湍阕鼍€上運(yùn)營(yíng)、客服還有品類規(guī)劃，我?guī)湍阕鏊械囊磺?，只要出一個(gè)場(chǎng)地。

就像現(xiàn)在網(wǎng)紅，大家知道網(wǎng)紅最火的張大奕，去年銷售兩個(gè)億，個(gè)人提成四千萬(wàn)，后面的一個(gè)后臺(tái)如涵的公司跟她合作，這個(gè)就是S2B的概念，希望大家有機(jī)會(huì)可以探討。

非常感謝各位伙伴同行。

我們共同的領(lǐng)跑做一個(gè)酷酷的公司。

謝謝！

下一篇:10種方法教你如何吸引餐飲客戶。 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:兩個(gè)瑞士型男把中國(guó)的地?cái)傌涃u瘋了，全球開(kāi)店450余家店 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】