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i黑馬 汪晨劉一凡曾創(chuàng)立一家名為“有客”的家居電商，并找來(lái)了兩位合伙人作為創(chuàng)業(yè)伙伴。

但在創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵時(shí)刻，其中一名合伙人小宋因遭遇追債而惶惶不可終日，并最終離開(kāi)了這一項(xiàng)目。

小宋的離開(kāi)則讓“有客”面臨大量供應(yīng)商資源的丟失，缺少供應(yīng)鏈管理人才的“有客”在難以融到資金的情況下被迫關(guān)閉。

在與另一名合伙人小李商量善后事宜時(shí)，兩人也產(chǎn)生方向上的分歧：小李希望用剩余資金將公司轉(zhuǎn)型為母嬰電商，但劉一凡并不看好，二人最后只得分道揚(yáng)鑣。

現(xiàn)在，劉一凡在一家資質(zhì)較好的孵化器內(nèi)工作，但他還不愿離開(kāi)創(chuàng)業(yè)圈，他還是希望借助這個(gè)孵化器平臺(tái)，補(bǔ)充經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識(shí)更多的人。

在他心中，人脈還是創(chuàng)業(yè)最重要的資源，畢竟“人脈能彌補(bǔ)創(chuàng)始人在資源和知識(shí)上的不足。

以下為原“有客”創(chuàng)始人劉一凡口述，i黑馬整理：我在1990年出生，2012年大四時(shí)，我有過(guò)一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，做的是一個(gè)基于LBS的安卓新聞客戶(hù)端推送工具，簡(jiǎn)單地從網(wǎng)站抓取信息推送到安卓設(shè)備上，里面植入一些基于LBS的同城旅游的商業(yè)信息，從中找盈利點(diǎn)。

做了一年之后，我也沒(méi)拿到投資，把整個(gè)在大學(xué)里面攢的錢(qián)全都虧沒(méi)了，于是我打算打工，重新開(kāi)始。

之后我在一家東莞的小型投資公司學(xué)習(xí)了兩年半。

這是東莞當(dāng)?shù)氐耐梁澜M成的投資公司，很多土豪家里有幾代人傳下來(lái)的資金，公司里有一些專(zhuān)業(yè)的投資人員，比較依賴(lài)外部資源。

這個(gè)投資公司的副總裁是我大學(xué)老師同學(xué)，把我推薦過(guò)去，讓我來(lái)負(fù)責(zé)做一些調(diào)研，做一些項(xiàng)目的整理，主要是互聯(lián)網(wǎng)和傳媒方向。

之后我會(huì)以甲方投資方的身份參與一些項(xiàng)目，在其中做產(chǎn)品經(jīng)理等角色（大學(xué)學(xué)的是計(jì)算機(jī)編程）。

我在這家投資公司參與的最后一個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，負(fù)責(zé)媒介公關(guān)。

在項(xiàng)目裝修階段，我接觸了很多家居裝修行業(yè)的人。

而且，東莞珠三角（東莞、佛山、江門(mén)）那幾個(gè)城市是中國(guó)家居產(chǎn)業(yè)的重鎮(zhèn)，之前也有接觸很多代工廠(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)家居這一塊的利潤(rùn)空間比較大，決定從這方面入手二次創(chuàng)業(yè)。

策劃做高性?xún)r(jià)比的家居電商2014年是O2O裝修產(chǎn)業(yè)集中爆發(fā)的時(shí)候（在北京已經(jīng)火起來(lái)了，佛山則有一到兩家）。

所以我的第一個(gè)想法是能不能朝著這個(gè)方向走。

但分析之后發(fā)現(xiàn)，O2O這種模式所需要的資源和資金太大，業(yè)務(wù)相對(duì)偏重，我們做不起來(lái)，于是決定換個(gè)方向。

2014年10月，我有了做家居電商的想法，對(duì)整個(gè)行業(yè)以及能夠拿到手的家居供應(yīng)商的資源分析后，我們認(rèn)為最好的定位是垂直家居電商，并且瞄準(zhǔn)年輕人群。

現(xiàn)在能看到的家居店或者是紅星美凱龍，并不適合年輕人。

尤其在北上廣深一些城市，年輕人很難在網(wǎng)上買(mǎi)到適合的家具。

宜家目前只有線(xiàn)上展示商城，沒(méi)有物流配送。

我們的細(xì)分定位是“專(zhuān)注租房者家居”，希望給人傳遞出來(lái)的印象是性?xún)r(jià)比超高，針對(duì)20到35歲在北上廣深打拼的人群。

我們?cè)诰€(xiàn)上的展示方案完全圍繞租房者的場(chǎng)景來(lái)設(shè)計(jì)，對(duì)線(xiàn)下物品進(jìn)行圖片拍攝，在線(xiàn)上進(jìn)行模擬展示，這比宜家的樣板房展示方法更加便捷，且更加寬泛。

畢竟宜家樣板房的概念是在針對(duì)買(mǎi)房者的格局，至少是一室一廳單身公寓的格局，而我們針對(duì)是更小的空間設(shè)計(jì)。

東莞的家居供應(yīng)商一家基本只生產(chǎn)一種類(lèi)別的單品，因此需要和多個(gè)供應(yīng)商建立聯(lián)系。

我們從不同的供應(yīng)商拿到單品，自己再進(jìn)行組合擺搭。

如果搭配的家具性?xún)r(jià)比得足夠好，就能夠設(shè)計(jì)出一個(gè)很經(jīng)典的租房者的場(chǎng)景。

在挑貨方面做得比較嚴(yán)格，比如說(shuō)宜家一張39元的桌子，我會(huì)把同等價(jià)值范圍的桌子（包括淘寶上的）都買(mǎi)到手，看看是什么樣的。

之后再到工廠(chǎng)里看批量生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量是否均衡，如果良品率太低，我就不選。

如果質(zhì)量是均衡的，性?xún)r(jià)比能夠排到中等偏上的產(chǎn)品，才會(huì)收錄到品牌商城里。

之后，我拉來(lái)另外兩個(gè)合伙人。

第一個(gè)合伙人是在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的工作伙伴，他30歲，曾經(jīng)做過(guò)家裝方面的設(shè)計(jì)師，在行業(yè)里面有接近十年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)家裝布置、家居采購(gòu)有經(jīng)驗(yàn)，而且他是東莞當(dāng)?shù)厝?，?duì)當(dāng)?shù)氐募揖吖?yīng)商很熟悉，有人脈資源（在項(xiàng)目里主要負(fù)責(zé)場(chǎng)景設(shè)計(jì)和廣東供應(yīng)鏈關(guān)系的維護(hù)）。

第二個(gè)合伙人我的大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)以后一直在地產(chǎn)廣告業(yè)，在廣告運(yùn)營(yíng)推廣方面有經(jīng)驗(yàn)，那時(shí)我想他的資源可以幫我們把一些產(chǎn)品直接應(yīng)用到地產(chǎn)的樣板房里去。

我主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

我們?nèi)齻€(gè)自己出錢(qián)做公司，我做大股東。

我們湊的運(yùn)營(yíng)資金是50萬(wàn)，2015年6月公司開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)。

利潤(rùn)空間被壓縮，埋藏巨大隱患運(yùn)營(yíng)之后的第一件事就是要解決物流倉(cāng)儲(chǔ)的問(wèn)題。

我們已經(jīng)調(diào)查過(guò)供應(yīng)商現(xiàn)貨比較充足，而且剛開(kāi)始銷(xiāo)量不會(huì)太高，加上家居廠(chǎng)自己就會(huì)提供倉(cāng)儲(chǔ)，所以倉(cāng)儲(chǔ)方面我并不擔(dān)心。

在物流方面，我們和物流公司談合作時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好處，因?yàn)槲覀兌ㄎ辉谧夥空呒揖?，所以都是很小件的物品（小型沙發(fā)基本上就是最大體積的東西了，再大點(diǎn)的都是可折疊的拼裝家具），這樣在一定程度上規(guī)避了家居電商行業(yè)的最后一公里問(wèn)題。

扣除物流費(fèi)用后，高客單價(jià)商品還能剩余一些利潤(rùn)。

（比如沙發(fā)賣(mài)300-400元，花費(fèi)50元物流費(fèi)，自己還能剩數(shù)十塊錢(qián)利潤(rùn)）但2015年9月要擴(kuò)充品類(lèi)到低客單價(jià)的小產(chǎn)品時(shí)，我發(fā)現(xiàn)菜板、掛件這些二三十塊錢(qián)東西沒(méi)法再降低利潤(rùn)了。

而且這些東西的主要供應(yīng)商都在浙江義烏、金華這一片，我并沒(méi)有這一地區(qū)的供應(yīng)商資源。

另外，在做調(diào)研的時(shí)候，我看到其他家居電商的物流配送方式也是下單之后工廠(chǎng)負(fù)責(zé)發(fā)貨，在金華和這些供應(yīng)商聊這個(gè)事的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式在阿里巴巴上有一個(gè)更接地氣的叫法叫“一件代發(fā)”。

但做一件代發(fā)有一個(gè)代價(jià)，就是原本家居行40%左右的毛利，被壓到了20%以?xún)?nèi)，甚至更低。

因此，做一件代發(fā)最適用于200元以上的大件家具，這樣才有利潤(rùn)空間。

但兩百元以上的東西在的品牌商城中的銷(xiāo)量是極低的，高客單價(jià)產(chǎn)品所需的用戶(hù)決策成本更高。

而我更希望把我的品牌做成一個(gè)家居快銷(xiāo)品，若都采用一件代發(fā)，把所有家具的毛利壓縮到20%，就虧損了（扣除我的運(yùn)營(yíng)費(fèi)就會(huì)虧損）。

所以，這個(gè)時(shí)候我就只能動(dòng)手準(zhǔn)備提前融資了。

關(guān)鍵合作人出走，融資困難那時(shí)我們有兩個(gè)比較靠譜的投資意向。

一個(gè)是南昌大學(xué)的老校友，他是一個(gè)跨國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)物流公司的總裁，公司的年收入破億。

另一個(gè)是負(fù)責(zé)家裝設(shè)計(jì)的合伙人介紹的投資。

但到了10月的時(shí)候，這位負(fù)責(zé)家裝設(shè)計(jì)的合伙人（以下稱(chēng)小宋）突然出了問(wèn)題。

每天他都會(huì)接到4-5個(gè)催債的電話(huà)，催到他完全不想接電話(huà)，整個(gè)人的精神狀態(tài)崩潰。

本來(lái)一開(kāi)始我們?nèi)斯餐鲑Y50萬(wàn)，我出35%，其他兩人出資32.5%，但小宋就一直沒(méi)有把這個(gè)32.5%的款項(xiàng)上繳。

他的原因是自己在兼著做小包工頭，而工程行業(yè)是個(gè)壓款特別嚴(yán)重的行業(yè)，他把錢(qián)都?jí)涸诶锩媪恕?/p>

除了維護(hù)供應(yīng)鏈關(guān)系，本來(lái)他還負(fù)責(zé)做場(chǎng)景設(shè)計(jì)的，需要修圖，最后變成我主修圖，再后來(lái)小宋雖然還能聯(lián)系到，但不再過(guò)來(lái)了。

這樣，我失去了很多家居供應(yīng)商資源，而且這些資源幾乎是本地很重要供應(yīng)商資源，之后，準(zhǔn)備一百件單品的目標(biāo)勉勉強(qiáng)強(qiáng)完成了，其中有五分之一的單品毛利率在30%左右，剩下的毛利都在20%以下了。

這比我們最早估算的平均毛利率40%低了太多。

但是開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，那個(gè)時(shí)候我們的官網(wǎng)都快上線(xiàn)了，硬著頭皮也得上。

之后我自己又犯了一個(gè)錯(cuò)。

雙十一之前我們開(kāi)了淘寶店，為了給店鋪刷分就做活動(dòng)包郵，很多新疆人買(mǎi)了廚房保鮮盒，新疆物流費(fèi)用非常貴，賣(mài)一個(gè)就賠了2塊錢(qián)。

再這樣下去肯定不行，所以我必須去拉投資。

之前有投資意向的那位南昌大學(xué)的老校友，卻已經(jīng)變了想法。

另外一個(gè)之前的投資意向也隨著小宋的離開(kāi)灰飛煙滅。

這個(gè)時(shí)候我只能找投資機(jī)構(gòu)。

這時(shí)我的團(tuán)隊(duì)只剩下三個(gè)人，我做產(chǎn)品，一個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)是我拉過(guò)來(lái)做編程的兼職員工。

風(fēng)投統(tǒng)一給出的結(jié)論是團(tuán)隊(duì)太弱了。

他們還看了公司的供應(yīng)鏈預(yù)算，我在供應(yīng)鏈這方面沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)預(yù)算是自己臨時(shí)抱佛腳，用補(bǔ)習(xí)出來(lái)的供應(yīng)鏈方面知識(shí)做出來(lái)的預(yù)算（自己去做數(shù)據(jù)調(diào)研，看書(shū)，以及參考了幾個(gè)行業(yè)案例）。

他們直接指出預(yù)算做得太糙，即使給我們?nèi)偃f(wàn)我們也不會(huì)花。

離開(kāi)項(xiàng)目，找工作融資失敗后，我整個(gè)人處于一種非常焦慮的狀態(tài)，過(guò)了雙十二后，團(tuán)隊(duì)三個(gè)人在辦公室里面基本上沒(méi)話(huà)說(shuō)，每天也不知道干什么，訂單也幾乎沒(méi)有了。

我自己還想過(guò)再用最后一筆錢(qián)試著做一次推廣，但看起來(lái)也沒(méi)希望了。

之后我跟我另外一個(gè)做市場(chǎng)廣告的合伙人（以下稱(chēng)小李）商量善后的事。

這時(shí)候公司賬戶(hù)只剩幾萬(wàn)塊錢(qián)，小李覺(jué)得這個(gè)團(tuán)隊(duì)還可以做一些東西，想轉(zhuǎn)型做母嬰服飾，我并不同意。

母嬰這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)是紅海了，母嬰的供應(yīng)商非常好找，沒(méi)有門(mén)檻。

所以我認(rèn)為，你如果不是這個(gè)行業(yè)里面有特殊資源的人，就一定不要碰。

不過(guò)小宋堅(jiān)持要試。

出于情誼，我決定不把自己投進(jìn)去的錢(qián)拿出來(lái)了，讓小宋拿去做，并在前期幫助他做技術(shù)支持，我就離開(kāi)了。

之后我在廣州一家還不錯(cuò)的孵化器里面幫創(chuàng)業(yè)者做產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的培訓(xùn)，同時(shí)給入孵企業(yè)提供產(chǎn)品技術(shù)支持。

孵化器的背景不錯(cuò)，有程序員大牛、IDG的投資副總裁等人。

我的人脈都在江西廣州這一塊，希望能夠保留這塊人脈。

再過(guò)一段時(shí)間，如果能夠找到更合適的團(tuán)隊(duì)，或者可以重啟這個(gè)項(xiàng)目，或者是做新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我還不想離開(kāi)創(chuàng)業(yè)這個(gè)圈子。

失敗總結(jié)：1.資歷不足，無(wú)供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)我之所以覺(jué)得有客是一個(gè)OK的項(xiàng)目，是覺(jué)得這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有多少品牌概念，如果有客的品牌能夠建立起來(lái)的話(huà)，是可以有作為的。

但我的資歷確實(shí)不足，如果要建立電商品牌必須要把供應(yīng)鏈掌握在自己手中，包括倉(cāng)儲(chǔ)、包裝等，把品牌的靈魂植入到你的產(chǎn)品里面，散發(fā)到每一個(gè)顧客手里，這才是最核心的東西。

可惜的是當(dāng)時(shí)合伙人走后，沒(méi)有找到懂得供應(yīng)鏈管理的人才。

2.團(tuán)隊(duì)不夠齊心我第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，自己一個(gè)人占的股權(quán)占了80%，其他股份只分給了幾個(gè)技術(shù)骨干（沒(méi)有擴(kuò)大合伙人的話(huà)語(yǔ)權(quán)），整個(gè)項(xiàng)目基本上是我一個(gè)人完全主導(dǎo)。

導(dǎo)致的結(jié)果就是，骨干都不提出意見(jiàn)和建議，最后產(chǎn)品的流量怎么上都上不去。

所以這次我把股權(quán)按4：3：3的大致比例劃分，相對(duì)來(lái)說(shuō)接近平均了。

但這次有些太相信團(tuán)隊(duì)的能力，相當(dāng)于走了兩個(gè)方向的極端。

因此這次我覺(jué)得，對(duì)于自己還無(wú)法把控的資源仍不能太過(guò)自信。

另外有一點(diǎn)很考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者，那就是面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的反應(yīng)。

我和我一個(gè)朋友聊天時(shí)曾設(shè)計(jì)了一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)：如果有一個(gè)盒子，盒子里有100個(gè)球，有一個(gè)黑球，摸到代表死亡；有一個(gè)紅球，摸到就可以實(shí)現(xiàn)你任何一個(gè)愿望，剩下98個(gè)是白球，摸到什么都不會(huì)發(fā)生。

問(wèn)題是，如果讓你抓，你會(huì)抓幾次？我說(shuō)我可能會(huì)抓30次（當(dāng)時(shí)是10月份，小宋已經(jīng)離開(kāi)）。

那個(gè)同學(xué)是一個(gè)很地地道道的白領(lǐng)，他說(shuō)他可能也就抓3到4次。

我覺(jué)得這個(gè)實(shí)驗(yàn)挺考察人性的，我就回去問(wèn)團(tuán)隊(duì)里剩余的兩個(gè)人，他倆統(tǒng)一的回復(fù)是抓到死。

當(dāng)時(shí)把我嚇著了，后來(lái)轉(zhuǎn)型時(shí)我倆的選擇也證實(shí)了這一點(diǎn)。

我想，在面對(duì)創(chuàng)業(yè)或者說(shuō)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)這塊，我和小李還是挺不一樣的。

所以，找到一個(gè)真正齊心的合伙人還是很難的。

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