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金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎觀望易到、搖搖、快的之后，為何是滴滴?我們關(guān)注出行領(lǐng)域時(shí)間很久了。

美國(guó)投「優(yōu)步」的Benchmark和我們關(guān)系很好，當(dāng)初還跟我們說(shuō)，在美國(guó)投了一家比較好的公司，叫優(yōu)步，發(fā)展很快。

于是我們就找類似的公司，當(dāng)時(shí)還在早期。

最早是「易到」，易到比滴滴早兩年時(shí)間。

易到團(tuán)隊(duì)也很成功，在杭州創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在公司已經(jīng)賣掉了。

當(dāng)初他們從阿里挖了一個(gè) B2B 的中供的銷售人員，過(guò)去做地推。

我們看了三個(gè)禮拜，但數(shù)據(jù)不行。

而且他們嚴(yán)格對(duì)標(biāo)優(yōu)步，在中國(guó)做專車。

當(dāng)時(shí)(五六年前)中國(guó)沒(méi)有人說(shuō)專車。

不像美國(guó)，美國(guó)大家都知道專車，在美國(guó)有一百多的歷史。

所以他們當(dāng)時(shí)專門(mén)招人做地推，辦公樓從上往下掃，向所有的小老板介紹，說(shuō)你應(yīng)該有更好的出租車。

進(jìn)度非常慢，每個(gè)禮拜的實(shí)際達(dá)成業(yè)績(jī)是預(yù)測(cè)的10%左右。

當(dāng)時(shí)智能手機(jī)沒(méi)有普及，所以還需要給司機(jī)送智能手機(jī)。

雖然才一千塊錢(qián)，但是也是成本，同時(shí)還要教育用戶獲取市場(chǎng)。

我們看了三期，覺(jué)得易到不對(duì)，沒(méi)有投。

后來(lái)等了兩年時(shí)間，出來(lái)了「搖搖」。

我們和他們 CTO 關(guān)系很好，知道 CTO 和 CEO 有矛盾——CTO 一直不堅(jiān)定。

他是谷歌非常好的產(chǎn)品經(jīng)理，但一直沒(méi)有下定決心加入這個(gè)公司，一直在「半兼職」，也對(duì) CEO 一直有很多抱怨。

這家公司一直在搖擺做專車還是出租車，產(chǎn)品市場(chǎng)一直在晃。

而且 CEO 的互聯(lián)網(wǎng)思維比較弱，該產(chǎn)品要先注冊(cè)，先充值才能用，這樣轉(zhuǎn)化率很差。

后來(lái)他們拿了紅杉 300 萬(wàn)美金的投資。

再后來(lái)是「快的」，快的是陳偉星孵化的，陳偉星是一個(gè)很優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。

這是他孵化的項(xiàng)目，但他不是全職做 CEO。

所以這個(gè)公司是沒(méi)有 CEO 的，也比較難投。

當(dāng)時(shí)我不認(rèn)識(shí)程維。

我在微博上搜滴滴打車，然后找到程維私信他。

他是唯一一個(gè)專門(mén)做出租車領(lǐng)域的。

他想的很清楚：占領(lǐng)市場(chǎng)份額 80%以上才會(huì)做專車。

再加上他本身的阿里背景，非常擅長(zhǎng)做地推，而且戰(zhàn)略非常清晰，于是我們很快投了滴滴。

滴滴的迅速崛起之路，「快滴」大戰(zhàn)投了半年之后，我們把搖搖干掉了，這時(shí)搖搖依然在出租車和專車之間搖擺。

那年冬天北京下了3場(chǎng)雪，每下一場(chǎng)雪，滴滴的數(shù)據(jù)就翻一番。

開(kāi)年之后開(kāi)兩會(huì)，馬化騰到北京找程維吃飯，他親自找程維聊，以投資人的名義。

當(dāng)時(shí)滴滴還很小，每天幾千單。

騰訊投資部把所有的公司看了一遍之后，第一選擇是滴滴，如果滴滴不讓騰訊投，他們肯定會(huì)投第二家。

當(dāng)時(shí)阿里已經(jīng)給了快的一筆錢(qián)，滴滴去找阿里很尷尬，拿騰訊的錢(qián)也非常有顧慮。

當(dāng)時(shí)也很被動(dòng)，最后還是決定拿了騰訊的錢(qián)。

拿了騰訊的錢(qián)之后發(fā)生了很戲劇化的事情——那年春節(jié)騰訊的微信紅包火了。

然而過(guò)完春節(jié)，紅包熱過(guò)了，微信支付沒(méi)有用戶了。

微信支付就找到滴滴合作，而且騰訊付錢(qián)做補(bǔ)貼。

當(dāng)時(shí)滴滴很客氣，預(yù)算 800 萬(wàn)做 3 個(gè)禮拜——騰訊覺(jué)得太少，給了 1500 萬(wàn)。

結(jié)果上線半天 1500 萬(wàn)沒(méi)有了，但是效果非常好。

當(dāng)時(shí)很多朋友都是滴滴用戶，但是不愿意綁卡，因?yàn)榻壙L(fēng)險(xiǎn)太大。

為了 10 塊錢(qián)的補(bǔ)貼，都去綁卡了，這里面還包括一些投行人士、證券分析師。

活動(dòng)上了兩個(gè)禮拜之后，支付寶醒悟過(guò)來(lái)，覺(jué)得這威脅很大，于是最后一個(gè)禮拜支付寶追進(jìn)了。

我們?nèi)齻€(gè)禮拜做完之后準(zhǔn)備停了，當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了 1500 萬(wàn)的預(yù)算。

但是騰訊覺(jué)得 10 塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)綁卡用戶很合算。

后來(lái)滴滴停了一個(gè)周末兩天時(shí)間，但是支付寶沒(méi)有停。

我們看到數(shù)據(jù)發(fā)生了變化，到了星期天晚上，三七開(kāi)。

如果繼續(xù)停，再一個(gè)禮拜肯定就翻盤(pán)了。

所以星期天晚上我們召開(kāi)了電話會(huì)議，商量要不要繼續(xù)跟進(jìn)。

結(jié)果還是跟進(jìn)，騰訊繼續(xù)支持，方案改成了資金滴滴出一半，騰訊出一半。

到第二天凌晨，繼續(xù)補(bǔ)貼的方案上線了。

阿里永遠(yuǎn)比滴滴多一塊錢(qián)，雙方像打游戲一樣，一直是動(dòng)態(tài)調(diào)整的。

后來(lái)又打了三四個(gè)星期，最后不是看誰(shuí)的補(bǔ)貼多，而是看誰(shuí)的服務(wù)器不 down 掉——每次下班高峰期都進(jìn)不去。

騰訊派了 50 個(gè)工程師到滴滴解決優(yōu)化問(wèn)題。

工程師當(dāng)時(shí)都是做偷菜的人，只有偷菜的人才見(jiàn)過(guò)這么高的并發(fā)量。

50 個(gè)工程師通宵干了七天七夜，非常給力。

同樣的，支付寶團(tuán)隊(duì)也在幫快的優(yōu)化。

當(dāng)年有很多經(jīng)驗(yàn)——要把什么樣服務(wù)停掉?如何專注在核心能力上?所以當(dāng)時(shí)把周邊的業(yè)務(wù)都降級(jí)，用來(lái)保證核心業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)滴滴后臺(tái)系統(tǒng)全部重新升級(jí)。

后來(lái)馬云出面喊停，當(dāng)時(shí)雙方信任度很差，互相的往下降，所以最后退出很講究，退得也非常的不容易。

那個(gè)時(shí)候已經(jīng)開(kāi)始談合并了，因?yàn)榇蠹矣X(jué)得補(bǔ)貼太兇狠了，大家干也干得差不多了。

「三國(guó)盛世」下的融資大戰(zhàn)上海三分天下，滴滴、快的、大黃蜂，一上來(lái)全部打補(bǔ)貼戰(zhàn)。

當(dāng)時(shí)大黃蜂在兩個(gè)方面兜售，找滴滴和快的問(wèn)他們要不要，一開(kāi)始雙方出價(jià)，但是價(jià)格太離譜了。

后來(lái)者更希望靠全補(bǔ)貼打透一個(gè)市場(chǎng)，靠補(bǔ)貼能把上海拿下來(lái)，找投資人繼續(xù)拿錢(qián)。

當(dāng)時(shí)滴滴放話給阿里說(shuō)，我們放棄收購(gòu)大黃蜂，我們可以簽字不要大黃蜂，大家要什么價(jià)格自己去談。

當(dāng)時(shí)柳青代表高盛，想投資滴滴，但是希望滴滴和快的合并之后再投資。

當(dāng)時(shí)滴滴的市場(chǎng)份額大，我們希望在七三比較好。

結(jié)果后面繼續(xù)打，雙方相互阻擊融資。

當(dāng)時(shí)，滴滴要融 C 輪很難，拿了騰訊的錢(qián)融資非常難，于是去美國(guó)融資。

每見(jiàn)一個(gè)投資人，Joe 蔡就打電話過(guò)去，說(shuō)不許投。

從東?；氐轿靼驳臅r(shí)候，我們約了好幾個(gè)投資者，但是阿里馬上打電話說(shuō)不能投。

當(dāng)時(shí)阿里馬上要上市，說(shuō)，不投滴滴我給你分配阿里股份。

當(dāng)時(shí)非常痛苦。

本來(lái)一個(gè)投資人已經(jīng)說(shuō)好要投的，后來(lái)黃了。

甚至馬云親自和投資基金見(jiàn)面，達(dá)成了共識(shí)，最后沒(méi)有投滴滴。

回來(lái)之后我們找到吳敬陽(yáng)，找到中信產(chǎn)業(yè)基金。

當(dāng)時(shí)他們和馬云說(shuō)好，不會(huì)投滴滴和快的。

但沒(méi)有想到的是，他們看到數(shù)據(jù)之后覺(jué)得滴滴相當(dāng)不錯(cuò)。

以當(dāng)時(shí)情況來(lái)說(shuō)，這太不容易了。

在這之后就比較順了。

融了 C 輪之后，柳青加入，我們也沒(méi)有想到。

因?yàn)榱嗪统叹S接觸了很多次，柳青一直表示想合并之后投，這可以理解。

沒(méi)想到程維已經(jīng)說(shuō)服柳青加入滴滴，我們自己都沒(méi)有想到，程維確實(shí)敢想敢做。

柳青入局之后，滴滴的融資進(jìn)展非常順利，所有投資人見(jiàn)了滴滴和快的全部投了滴滴。

后面快的的融資進(jìn)行得很困難。

最后，馬云親自打電話給孫正義說(shuō)，要支持快的，孫正義給了快的 7 個(gè)億，后面還有 3 億美金在猶豫要不要投。

三國(guó)歸晉，滴滴開(kāi)戰(zhàn)優(yōu)步最后還是合并了。

合并定下來(lái)之后非常快，可能在深圳談了兩三天合并，條款談了一個(gè)多禮拜，就達(dá)成了共識(shí)。

滴滴和快的合并之后，在國(guó)內(nèi)就剩下了優(yōu)步，易到等都比較小了。

我們投滴滴的時(shí)候去舊金山見(jiàn)過(guò)優(yōu)步的創(chuàng)始人。

沒(méi)有一家美國(guó)公司在中國(guó)成功過(guò)，最成功的是當(dāng)年谷歌投了百度 5%的股份，賺了很多錢(qián)。

其實(shí)他可以參考這個(gè)案例，投滴滴 5%的股份。

但他說(shuō) 5%太少了，要投 40%，40%怎么賺錢(qián)?他下面的人都認(rèn)可，但是他不愿意，就打了一仗。

優(yōu)步在中國(guó)燒了 20 億美金，每個(gè)月都虧，很多錢(qián)被騙補(bǔ)貼騙走了。

補(bǔ)貼的效率很差，在中國(guó)推廣產(chǎn)品有很多特殊性。

最后他的壓力非常大。

優(yōu)步不像滴滴。

滴滴的投資人可以在過(guò)程中隨時(shí)退出，還歡迎早期投資人賣股份;而優(yōu)步不讓投資人賣股份，最后就被趕下去就是這個(gè)原因。

優(yōu)步的投資人投優(yōu)步比我們?cè)缫粌赡辏浆F(xiàn)在一分錢(qián)都沒(méi)有賣掉。

肯定有賣股份這個(gè)需求，但是他不支持。

優(yōu)步虧損得很厲害，在中國(guó)燒了 20 億美金。

投資人不愿意了，給他很大的壓力，讓他們必須退出中國(guó)。

于是他們主動(dòng)找上了滴滴。

我們雖然可以把它打死，但是代價(jià)很高，合并的損失會(huì)更少一點(diǎn)。

最近優(yōu)步出了很多問(wèn)題，給了滴滴很好的機(jī)會(huì)。

這可能成為中國(guó)第一個(gè)案例，中國(guó)的模式到美國(guó)去投資。

滴滴和優(yōu)步有一點(diǎn)不同的策略：我們?cè)诤Ｍ鈹U(kuò)張都是選擇當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椤?/p>

中國(guó)人英語(yǔ)水平不行，達(dá)不到在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯慕涣魉?，本地人去海外很難。

于是我們把技術(shù)、運(yùn)營(yíng)策略輸出給他們，這非常好。

當(dāng)時(shí)第一個(gè)投了 Lyft。

原因很簡(jiǎn)單，我們不能讓優(yōu)步在美國(guó)賺錢(qián)。

一旦優(yōu)步在美國(guó)賺錢(qián)，他們肯定拿全球的利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)貼中國(guó)區(qū)的發(fā)展。

通過(guò) Lyft 騷擾優(yōu)步使其不能在本土賺錢(qián)，后來(lái)目的達(dá)到了。

Lyft 在美國(guó)市場(chǎng)的地位逐步上升，而美國(guó)的優(yōu)步基本還賺不到錢(qián)。

所以總體來(lái)看確實(shí)滴滴每一步都驚心動(dòng)魄，每一步的運(yùn)氣很好，我們沒(méi)有犯錯(cuò)誤，都是對(duì)手犯錯(cuò)誤，尤其是優(yōu)步犯了很多錯(cuò)。

如何看 CEO 和投資人的關(guān)系很重要。

不能忽視投資人的需求，最后一旦出問(wèn)題，矛盾會(huì)激烈地爆發(fā)出來(lái)。

優(yōu)步在單一項(xiàng)上賺了 80 億美金，這么賺錢(qián)的項(xiàng)目，投資人還是把 CEO 趕走了，可見(jiàn)矛盾有多深。

這是非常有意思的案例。

滴滴的未來(lái)&滴滴團(tuán)隊(duì)的閃光點(diǎn)在朱嘯虎見(jiàn)面會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，還有一個(gè)嘉賓問(wèn)答環(huán)節(jié)。

在聽(tīng)完朱嘯虎的敘述之后，參會(huì)企業(yè)的CEO或者創(chuàng)始人們各自提出了自己想了解、學(xué)習(xí)的一些困惑。

以下內(nèi)容已經(jīng)過(guò)整理匯總。

Q1：滴滴等網(wǎng)約車，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)被政府政策限制，當(dāng)時(shí)融資怎么解決這個(gè)問(wèn)題?現(xiàn)在滴滴認(rèn)為自己的邊界在哪里?滴滴存在哪些風(fēng)險(xiǎn)?朱嘯虎：中國(guó)政府都這樣，先看看，先放一放，行業(yè)穩(wěn)定之后出監(jiān)管政策，包括新聞、P2P、游戲、支付等等，投資人對(duì)這方面不擔(dān)心。

現(xiàn)在出行相關(guān)的都是滴滴核心業(yè)務(wù)，比如二手車、新車、車加油、車后市場(chǎng)都是滴滴相關(guān)業(yè)務(wù)，包括駕駛、人工智能都是相關(guān)的業(yè)務(wù)。

不一定是投資，絕大部分是自營(yíng)。

風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)存在，比如團(tuán)隊(duì)，在無(wú)人駕駛方面是否會(huì)落后。

Q2：怎么看共享汽車?朱嘯虎：在農(nóng)村有市場(chǎng)，比如電動(dòng)汽車，很多農(nóng)民花幾十塊錢(qián)開(kāi)一天，從農(nóng)村開(kāi)到鄉(xiāng)里。

但在城市很難做，為什么?停車費(fèi)，在農(nóng)村停車免費(fèi)，共享單車不用停車費(fèi)。

所以這需求是有，關(guān)鍵是守不住，而且還是非常小的市場(chǎng)。

你看黃包車都守不住就知道了。

現(xiàn)在攜程的微導(dǎo)游很厲害，網(wǎng)絡(luò)很強(qiáng)大，社區(qū)很活躍，游客自己會(huì)互相分享。

而且他們?cè)趪L試商業(yè)化，轉(zhuǎn)化率非常高。

關(guān)鍵是游客內(nèi)部之間會(huì)分享，這是好玩的事情。

它從入口端就留住了。

但共享汽車沒(méi)法打，短期一兩年內(nèi)可以做，長(zhǎng)期比較難。

做小而美的公司很好，千萬(wàn)不要想太多，90%以上的公司是小而美的公司。

做小而美的公司，先把基本的東西想好。

不能想太多，想太多死得快。

小而美現(xiàn)在很滋潤(rùn)，但想做入口就可能會(huì)死得很慘。

比如我們見(jiàn)過(guò)一家在智能家居做入口的，很難，我們不敢投，產(chǎn)業(yè)入口要燒很多錢(qián)。

Q3：滴滴團(tuán)隊(duì)帶著成長(zhǎng)的核心人才是哪些?程維最初團(tuán)隊(duì)是如何過(guò)渡到后來(lái)的人才結(jié)構(gòu)?朱嘯虎：當(dāng)年就靠地推，確實(shí)很辛苦。

北京冬天凌晨 4 點(diǎn)鐘他們起來(lái)找出租車——早上 4 點(diǎn)鐘是出租車司機(jī)吃早飯的時(shí)候，是政府供應(yīng)的特價(jià)早餐，那里容易找到出租車司機(jī)。

當(dāng)時(shí)快的打不過(guò)滴滴。

支付寶派人去北京，呆了一天就回杭州了。

滴滴早期大部分是做地推的，今天大部分是技術(shù)。

我們?cè)缙谕端麄?，是覺(jué)得他們非常適合做地推。

當(dāng)時(shí)必須在兩分鐘之內(nèi)全部搞定，比如話術(shù)，這里有一套非常好的程序。

程維在組織結(jié)構(gòu)調(diào)整上非常有水平。

確實(shí)在四五年中，整個(gè)公司的體系有巨大的變化，他初期的還人在，但是要找更好的崗位。

阿里也是如此，阿里也有早期的人。

Q4：當(dāng)年的程維可能不是最優(yōu)秀的，什么原因決定你投他?你說(shuō)到程維的成長(zhǎng)，作為CEO他有什么好的學(xué)習(xí)方式?朱嘯虎：我覺(jué)得他是唯一在那個(gè)行業(yè)想清楚事情的，就想做出租車。

當(dāng)時(shí)所有人沒(méi)有想清楚為什么做出租車。

當(dāng)年A輪很困難，投資人不理解出租車行業(yè)，因?yàn)槌鲎廛囆袠I(yè)確實(shí)很辛苦，出租車每天工作十幾個(gè)小時(shí)每個(gè)月才賺四五千塊。

從出租車司機(jī)上身上賺錢(qián)是不可能的事。

但是他想清楚了出租車司機(jī)是入口。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)千萬(wàn)不要教育市場(chǎng)，比如起碼要在出租車圈過(guò)來(lái)之后再做升級(jí)，升級(jí)是相對(duì)很靠譜的一件事。

程維的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，心態(tài)開(kāi)放，他向任何一個(gè)投資人、合作伙伴學(xué)習(xí)。

千萬(wàn)不要說(shuō)謊和隱藏，任何數(shù)據(jù)和信息開(kāi)放，這樣才能盡快地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題去糾錯(cuò)。

創(chuàng)始人如果和我說(shuō)，這個(gè)很好、很放心，肯定不行;如果他說(shuō)這個(gè)公司這個(gè)問(wèn)題、那個(gè)問(wèn)題，那這種創(chuàng)始人比較有機(jī)會(huì)。

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