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軍武科技短短3年收獲了全網(wǎng)3 000萬訂閱量，電商復(fù)購率超過50%。

作為一家垂直領(lǐng)域的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)公司，它是如何突圍小眾市場實現(xiàn)商業(yè)化持續(xù)的？視頻《軍武次位面》是軍武科技的內(nèi)容招牌。

這檔網(wǎng)絡(luò)軍事節(jié)目全網(wǎng)有超過3 000萬人訂閱。

而在它自家微信公眾號里，也有不低于600萬的粉絲在后臺互動，超過15萬人在其線上商城消費，3個月內(nèi)的復(fù)購率在50%以上。

這是軍武科技創(chuàng)業(yè)3年以來的成績。

在內(nèi)容服務(wù)平臺新榜發(fā)布的《2017年內(nèi)容創(chuàng)業(yè)公司TOP100》中，這家公司與吳曉波頻道、張德芬空間、羅輯思維等一同入選。

聯(lián)排別墅里創(chuàng)業(yè)曾航是這家公司的創(chuàng)始人之一，5年南方報業(yè)集團(tuán)的工作經(jīng)驗，讓他對一線文化產(chǎn)業(yè)的動向具有靈敏嗅覺。

2014年前后，曾航發(fā)現(xiàn)大文化產(chǎn)業(yè)幾個典型的細(xì)分領(lǐng)域突然崛起：比如二次元的A站、B站，又如電競里的斗魚直播。

那一年，B站舉辦演唱會BML，全國各地二次元網(wǎng)友奔赴而來，社會上響起“我們似乎對當(dāng)下的年輕人一無所知”的討論。

細(xì)分領(lǐng)域的垂直創(chuàng)業(yè)風(fēng)口已來。

在每一個小眾興趣領(lǐng)域，都有千萬級鐵桿粉絲在等待一個具有歸屬感的平臺出現(xiàn)，軍事內(nèi)容領(lǐng)域也不例外。

曾航是一個軍迷。

讀書期間，他課桌里藏的軍事雜志總是學(xué)校最全的。

而通過一個通宵的軍事游戲，他與已經(jīng)做出《軍武次位面》第一季的Crazy262達(dá)成聯(lián)合創(chuàng)業(yè)的共識。

2015年5月，曾航成立公司(即現(xiàn)在的軍武科技)，并開始以視頻形式輸出軍事內(nèi)容。

這一年是國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)大年，各個行業(yè)競爭激烈。

有VC機(jī)構(gòu)曾做過創(chuàng)業(yè)存活率統(tǒng)計，100家創(chuàng)業(yè)公司中能活到A輪的只有31家。

在極其艱難的存活條件下，一個高效的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是活下去的基礎(chǔ)。

但找人難是所有創(chuàng)業(yè)公司的痛點。

公司小、工資低、走不到A輪就可能死……如何找到同行者?曾航利用朋友“眾籌”的200萬元，在北京租了4套別墅供員工吃住，還為員工提供五六種免費飲料和十幾種零食。

曾航認(rèn)為，一起拼命的戰(zhàn)友，工資不高福利一定要好，這是他在谷歌學(xué)到的激勵方式。

這種側(cè)重人文關(guān)懷的公司文化，確實吸引了不少人才。

張偉(化名)是陪著軍武科技走過這3年的老員工。

當(dāng)問到他當(dāng)時為何加入公司時，他說是因為一聽2元錢的可樂。

2015年7月，北京的室外溫度創(chuàng)了新高。

下午2點來公司面試的張偉被告知，冰箱里有免費飲料。

他拿出一聽可樂，打開喝了一口。

“那種感覺非常好”，第二天張偉就來上班了。

人找到了，但新人在團(tuán)隊的融合進(jìn)度上往往很慢。

一個部門的新同事，很可能一個月也聊不到幾句話。

這樣明顯影響業(yè)務(wù)的高效推進(jìn)，創(chuàng)業(yè)公司拖不起。

為了縮短新人適應(yīng)期，加強(qiáng)內(nèi)部溝通效率，曾航同時將谷歌在硅谷大草坪的燒烤派對搬了過來。

每個月，軍武科技會搞一個燒烤派對，員工一人拿一瓶啤酒，在這里自由交流，公司的創(chuàng)始人會和員工交流他們感興趣的話題，無話不談。

騰訊曾對其投資或合作的200多家企業(yè)做過一次問卷調(diào)查，其中不乏滴滴、美團(tuán)等巨頭。

但在給出的診斷報告中，軍武科技管理的健康程度竟超過了99%的參與者。

健康的管理使得團(tuán)隊的運營更高效。

據(jù)曾航透露，當(dāng)時《軍武次位面》第二季的視頻內(nèi)容，在大幅度縮短工期的情況下，單期全網(wǎng)播放量超過了300萬，最高曾接近500萬。

商業(yè)化探索真格基金的李劍威是一個軍迷，也一直在追《軍武次位面》。

2015年11月，李劍威找到曾航問，你們這么高頻地做原創(chuàng)視頻，成本怎么控制?李劍威曾投過一家通過3D軟件制作內(nèi)容的動畫公司，每分鐘動畫大概要花3~4萬元。

但曾航告訴他，《軍武次位面》制作視頻不用3D Max，他們通過游戲引擎完成整個流程，每一集成本非常低。

低成本的好內(nèi)容，打動了李劍威。

之后，軍武科技也得到了由真格基金領(lǐng)投的1 000萬元Pre-A輪融資。

這是李劍威在內(nèi)容領(lǐng)域的首次投資，在他看來，“持續(xù)的高質(zhì)量內(nèi)容生產(chǎn)能力、高效率和低成本的制作方式，在內(nèi)容投資領(lǐng)域是極為重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)之一。

”高效內(nèi)容生產(chǎn)之外，另一個重要標(biāo)準(zhǔn)恐怕是商業(yè)化。

所有的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，廣告變現(xiàn)都是主要的營收來源。

咪蒙賣廣告半年賺得5 625萬元，Papi醬一條廣告賣出2 200萬元，這為內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者打了不少“雞血”。

軍武科技也在接廣告。

曾航說曾經(jīng)接過幾十萬元一單的汽車廣告，團(tuán)隊成員因此很高興。

但曾航深知，團(tuán)隊在20個人以內(nèi)時還可以靠廣告盈利，規(guī)模越來越大后，廣告很可能支撐不起。

打開軍武科技的官方網(wǎng)站，漫畫、游戲、旅游，甚至線下展會，這里留存著曾航嘗試各種變現(xiàn)方式的痕跡。

“你能想到的變現(xiàn)方式，我們基本都嘗試過。

”軍武品牌負(fù)責(zé)人王剛告訴《商界評論》記者。

目前，軍武科技員工已超過了100人，公司也從4個聯(lián)排別墅變成了3層辦公大樓。

這其中，電商部門獨占一層。

電商的商業(yè)化探索，源于一次偶然的機(jī)會。

2016年上半年，隔壁公司羅輯思維的CEO脫不花來軍武科技串過門。

她勸曾航一定要賣貨——不圖賺錢，只為通過電商每天接觸用戶，這樣才會越來越了解用戶。

從內(nèi)容到賣貨，創(chuàng)業(yè)者最擔(dān)心粉絲反饋“你變了”。

為了保持產(chǎn)品與內(nèi)容關(guān)聯(lián)度足夠高，曾航起初只在線上商城上架坦克、軍艦等模型產(chǎn)品。

模型與軍事相關(guān)性高，更貼近軍迷的情懷需求，但這注定不是高頻剛需品，購買者并不多，復(fù)購動作也幾乎沒有。

那個時候，電商每天才10~20單。

后來，一個同事提議做文化T恤。

之前幾乎沒有供應(yīng)鏈積累，軍武科技一直不敢碰服裝行業(yè)。

但電商主管潘文強(qiáng)將這個意見與曾航商議一番后，他們還是決定試一試。

當(dāng)時，潘文強(qiáng)聯(lián)系到一家小工廠，只定制了500件帶有“軍武”Logo的T恤。

產(chǎn)品上架的那晚，曾航并沒有對此抱過多的期望，他一個人去了萬達(dá)廣場看新上映的《魔獸》。

電影還沒結(jié)束，他就接到電話，“T恤爆了!”立即開車回公司的曾航，在門外就聽到新訂單的提示音接連響起，就像卡帶的復(fù)讀機(jī)一樣。

所有加班的同事都圍在一臺電腦前，用欣喜的目光望著他走近。

看著服裝領(lǐng)域有戲，潘文強(qiáng)當(dāng)晚增派人手將行業(yè)所有一定規(guī)模以上的工廠尋了一遍。

只要款式與“軍事+時尚”契合，便嘗試性采購預(yù)售。

重模式突圍平臺粉絲愿意埋單，流量變現(xiàn)有戲。

這種情況下，同行們一般都做流量渠道。

以內(nèi)容電商“全能爸爸”為例：1個人打理公眾號，贏取5萬粉絲的信任，年銷售額突破2 000萬元。

通過分銷模式，全能爸爸連接工廠與用戶，再通過分銷產(chǎn)品賺取差價，生產(chǎn)、倉儲、物流、售后等一切都由工廠解決。

據(jù)稱，其分銷轉(zhuǎn)化率超過92%。

人力投入少、現(xiàn)金流轉(zhuǎn)快、庫存零風(fēng)險，這種“輕模式”的分銷形式成為諸多“流量大V”的選擇。

照理說，3 000萬訂閱用戶的軍武科技做分銷再適合不過，但它卻沒有。

在軍武科技的粉絲中，90%是男性。

這群人買服裝，可能是衣服、褲子、鞋子一鍵搞定。

潘文強(qiáng)認(rèn)為，當(dāng)一個用戶在你的分銷店鋪同時購買3件產(chǎn)品，卻收到了從不同地方不同時間寄來的3個包裹，這樣的體驗很糟糕。

軍武科技不能在電商板塊降低成本，從而影響了用戶體驗。

自建倉儲，先從工廠采購，再打包發(fā)給物流，軍武科技往“重”做。

“自己發(fā)貨，有時還能為用戶寄張賀卡，很多用戶互動都是在重模式下完成的。

”潘文強(qiáng)介紹到。

顯然，不少人收到過他親手寫的賀卡。

曾航告訴記者，“自己的倉儲系統(tǒng)，可以隨時調(diào)整電商戰(zhàn)略，去向任何地方獲取流量達(dá)成交易，淘寶可以隨時去，今日頭條、京東等也可以。

但目前很多自媒體賣東西都不具備這個條件，他們沒有自己的操作后臺，只能分銷。

”這是投資人的思維方式。

經(jīng)緯中國張穎就曾提出：“所有輕公司以后都會做重，只有做重才能有效抗拒巨頭殺入，也唯有如此才能做大。

”而到2017年7月，軍武科技也憑借著做大的勇氣，成為了挺到A輪的那31%，并拿到了數(shù)千萬元的融資。

越做越大的軍武科技，將往何處去?再圈更多的流量，似乎不太可能了。

在人口紅利消失的當(dāng)下，用戶數(shù)翻倍已成奢望，但是用戶能夠創(chuàng)造的價值還遠(yuǎn)不止翻倍的空間。

在軍武科技的用戶里，97%愛好游戲，他們還對汽車、科技、探險等頗感興趣，這些都將成為變現(xiàn)的可能。

電商板塊讓軍武科技早已實現(xiàn)盈利，但變現(xiàn)模式的多元化決定它能否走得更遠(yuǎn)。

這就像王興做美團(tuán)一樣，不管是打車還是外賣，用戶需要就能去做。

而今，美團(tuán)已從一個團(tuán)購網(wǎng)站變成了BAT之后的又一個中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

曾航更愿意和Discovery探索頻道(DCI)對標(biāo)。

這是一家多元化傳媒公司，內(nèi)容涵蓋了科技、自然、歷史、探險和世界文化等多個領(lǐng)域。

有官方數(shù)據(jù)稱，其內(nèi)容遍布全球145個國家，擁有超過1.44億收視戶。

在軍武科技的前臺，一個叫“車有范兒”的品牌Logo擺在了“軍武次位面”字樣旁邊。

曾航說，那是他們孵化的汽車領(lǐng)域自媒體。

由此看來，軍武科技已經(jīng)開始向Discovery出發(fā)了。

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