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     因?yàn)檫x擇多了，在一個(gè)商場(chǎng)能買到幾乎日常生活的所有物品。

對(duì)于現(xiàn)代的都市人來(lái)說(shuō)，這種多品種、多選擇、更方便快捷和環(huán)境幽雅且兼具休閑娛樂(lè)的大型購(gòu)物廣場(chǎng)就成了他們的首選。

在這種商場(chǎng)做專柜，不僅能利用商場(chǎng)自身聚集的強(qiáng)大人流量提高品牌銷量，提升品牌知名度，還能利用商場(chǎng)自身嚴(yán)格的管理來(lái)節(jié)省管理成本。

　　不過(guò)，在新疆烏魯木齊四個(gè)商城開店賣服裝的齊先生卻遭遇失敗了。

為什么呢?　　原本以為在商場(chǎng)做服裝生意，是一份不需要怎么花心思的買賣，但齊國(guó)強(qiáng)沒(méi)想到，這份看上去無(wú)比輕松的工作，只維持了不到3個(gè)月的時(shí)間，同時(shí)也讓他第一次的創(chuàng)業(yè)成了“敗筆”。

　　如今，在幫別人銷售商品的齊國(guó)強(qiáng)說(shuō)：“清閑生意和好的效益，總不能兩者兼顧，尤其是像我這樣的外行人。

”　　7月20日，是個(gè)周末，這并未讓齊國(guó)強(qiáng)感到輕松。

現(xiàn)在他在幫朋友看店，做銷售。

看著店內(nèi)其他員工忙碌的身影，齊國(guó)強(qiáng)說(shuō)自己第一次做生意雖以失敗告終，但可比這輕松很多。

　　樂(lè) 輕松做代理　　2004年9月，齊國(guó)強(qiáng)代理了內(nèi)地一家品牌的休閑男裝。

“這個(gè)牌子的服裝在內(nèi)地城市銷售情況不錯(cuò)。

”7萬(wàn)元的代理費(fèi)，在齊國(guó)強(qiáng)所能承擔(dān)的范圍之內(nèi)。

　　齊國(guó)強(qiáng)和烏魯木齊市4家大商場(chǎng)協(xié)商后，很快拿到了進(jìn)場(chǎng)許可證。

花費(fèi)了8萬(wàn)元的裝修費(fèi)之后，齊國(guó)強(qiáng)在4家商場(chǎng)里有了自己的柜臺(tái)。

前后總共投入15萬(wàn)元。

　　根據(jù)商場(chǎng)的規(guī)定，齊國(guó)強(qiáng)只需要給商場(chǎng)一定數(shù)額的返點(diǎn)即可，連營(yíng)業(yè)員都由商場(chǎng)提供。

“我只要坐在家里，等著收錢就行了”。

　　于是，每天睡到日上三竿，下午約朋友出去喝茶侃大山，成了齊國(guó)強(qiáng)當(dāng)時(shí)的生活。

偶爾到商場(chǎng)里處理一些貨物調(diào)配等小問(wèn)題，對(duì)他來(lái)說(shuō)是再簡(jiǎn)單不過(guò)的工作。

　　一切顯得簡(jiǎn)單而輕松。

　　難 攤位調(diào)整麻煩多　　第一個(gè)月下來(lái)，他看著6萬(wàn)元的銷售額興奮不已，這就意味著自己一個(gè)月不用費(fèi)什么力氣，就可以很輕松地有數(shù)萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額。

齊國(guó)強(qiáng)覺(jué)得，如果這樣經(jīng)營(yíng)下去，不僅可以很快收回自己的投資，而且還能捧著這個(gè)飯碗，一輩子不愁吃喝。

　　不過(guò)，這個(gè)“金飯碗”卻沒(méi)能捧得長(zhǎng)久。

首先遇到的問(wèn)題就是商場(chǎng)的調(diào)整。

　　“商場(chǎng)每隔一段時(shí)間都要對(duì)場(chǎng)內(nèi)的布局作調(diào)整，一些大品牌也許不會(huì)動(dòng)，但像我銷售的這種服裝品牌，知名度并不是很高，就需要隔段時(shí)間換個(gè)場(chǎng)地。

這時(shí)，就要面臨重新裝修的問(wèn)題。

”　　開業(yè)一個(gè)多月后，一家商場(chǎng)就向他提出換場(chǎng)要求。

作為依附商場(chǎng)而存在的小品牌，齊國(guó)強(qiáng)只能被動(dòng)接受。

　　雖然這意味著要重新付裝修費(fèi)，但還不足以讓他放棄，迫使他放棄服裝生意的，是競(jìng)爭(zhēng)。

　　痛 被競(jìng)爭(zhēng)者擠走　　2004年12月初，又有一家內(nèi)地的男式休閑服的代理商進(jìn)入烏市，目標(biāo)也是烏魯木齊的各個(gè)商場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)了。

　　“我們兩家的服裝類型是一樣的，可人家的牌子要比我們有名。

”齊國(guó)強(qiáng)意識(shí)到，這個(gè)新進(jìn)者不簡(jiǎn)單。

　　與此同時(shí)，齊國(guó)強(qiáng)每個(gè)月雖有數(shù)萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，但這是4家商場(chǎng)綜合的走量，分?jǐn)偟矫考?，一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額也就一萬(wàn)多元，這個(gè)數(shù)量并不多。

每次商場(chǎng)柜臺(tái)銷售排名，他一直排在后面。

　　“有了名氣大的同類產(chǎn)品，一家商場(chǎng)立刻向我下了逐客令。

”齊國(guó)強(qiáng)說(shuō)。

　　之后情況變得更糟。

因?yàn)槟羌业暌苍谄渌虉?chǎng)里鋪了貨，沒(méi)過(guò)多久，其余的3家商場(chǎng)也要求齊國(guó)強(qiáng)撤柜。

　　據(jù)理力爭(zhēng)沒(méi)有用，齊國(guó)強(qiáng)只能又一次被動(dòng)接受，在清貨后，徹底放棄了服裝生意。

　　同行觀點(diǎn)　　在大商場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)3年服裝的夏女士：水土不服，是他沒(méi)有做起來(lái)的原因。

通常說(shuō)，那些全國(guó)知名的品牌服裝，應(yīng)該對(duì)經(jīng)營(yíng)起到推波助瀾的作用，可是我注意到，他在考察項(xiàng)目的時(shí)候，只看到了這個(gè)牌子在內(nèi)地的知名度，忽視了本地的反應(yīng)，這樣就相當(dāng)于，這個(gè)牌子的服裝拿到本地，要完全憑借自己的力量，重新開發(fā)市場(chǎng)。

如果自己又沒(méi)有充足的資金做廣告宣傳的話，最后被淘汰也就理所當(dāng)然了。

　　在商場(chǎng)開店還面臨著商場(chǎng)主卷款跑路的危機(jī)。

　　近年來(lái)，全國(guó)各地商場(chǎng)嚴(yán)重泛濫，租幾層樓就能開個(gè)商場(chǎng)。

預(yù)付點(diǎn)裝修款，商場(chǎng)開始裝修就開始招商，大量的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和保證金就收過(guò)來(lái)了，招商情況好的話就繼續(xù)做下去，如果情況不理想或開業(yè)后生意不好就卷款跑路了，這種事情也不止一次發(fā)生了，少則幾十上百萬(wàn)，多則千萬(wàn)上億，這些事情是司空見慣了。

　　當(dāng)然好的商場(chǎng)還是多數(shù)，他們利用連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)降低采購(gòu)成本，利用成熟的管理模式和良好的信譽(yù)來(lái)提升商場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，把商場(chǎng)本身做成一個(gè)品牌。

　　那么，想進(jìn)商場(chǎng)開店的創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該怎么辦呢?這些好商場(chǎng)一個(gè)位置也沒(méi)有啊，怎么進(jìn)去呀?哪有那么多新商場(chǎng)開呀?我想進(jìn)去的商場(chǎng)應(yīng)該怎么去談呢?有哪些什么地方是自己沒(méi)考慮到的呢?進(jìn)商場(chǎng)做專柜該注意些什么呢?       一：選商場(chǎng)----　　現(xiàn)在的商場(chǎng)可真是太多了，總會(huì)有一些不法之徒利用開商場(chǎng)來(lái)騙取錢財(cái)，因?yàn)榉彩亲錾虉?chǎng)大家都會(huì)交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和保證金的，這些商家有的壓根都沒(méi)做到商場(chǎng)開業(yè)就卷款跑了。

所以選商場(chǎng)還是要選有實(shí)力的，最好有連鎖店的。

還要考察商場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐穆曌u(yù)和顧客忠誠(chéng)度。

最好能了解到該商場(chǎng)的管理模式和貨款的回款狀況。

遇到新商場(chǎng)招商的千萬(wàn)不要被其表面所迷惑，要冷靜分析商場(chǎng)的周邊環(huán)境和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，不要聽信招商人員所說(shuō)哪個(gè)哪個(gè)位置定了什么國(guó)際大品牌，一般的小商場(chǎng)招商人員的平面圖上都會(huì)寫幾個(gè)知名品牌的名字來(lái)迷惑人，讓人感覺(jué)那么好的品牌都來(lái)做了應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題了，其實(shí)等真正開業(yè)你再看看，十有八九是無(wú)中生有的，是他們耍的伎倆而已。

如果是已開業(yè)的商場(chǎng)，自然先要去了解消費(fèi)人群、人流量和消費(fèi)水平，最主要的還要看每月的回款是否及時(shí)，再看所做的品牌是否適合該商場(chǎng)。

　　二：選位置-----　　位置對(duì)品牌的銷量是比較重要的，當(dāng)然還得貨品好才行。

一般商場(chǎng)的邊柜都是比較旺的地方，因?yàn)檫吂窨繅Ρ容^容易做形象，顧客進(jìn)商場(chǎng)后都會(huì)先繞邊柜轉(zhuǎn)上一圈，通常大品牌會(huì)選擇這樣的邊柜，這些位置的競(jìng)爭(zhēng)也非常大。

中島的位置也不見得差多少，只是不太容易做形象而已。

也不是一定最前面的位置都是銷量最好的，如果是個(gè)沒(méi)有影響力的小品牌放在最好的位置反而銷售會(huì)很差。

總的來(lái)說(shuō)還得根據(jù)自身品牌的定位再結(jié)合商場(chǎng)的人際關(guān)系，選什么位置通常都不是自己能決定的。

現(xiàn)在的商場(chǎng)黑的無(wú)法想象，同樣的位置同等品牌的情況下自然要看誰(shuí)的關(guān)系更好，當(dāng)然關(guān)系也不只是吃吃飯能建立的，好的商場(chǎng)從幾千到上萬(wàn)送禮也是很常見的，而且這些還不是一次性的，逢年過(guò)節(jié)都要表示表示的，要不然就沒(méi)事給你調(diào)整調(diào)整位置，讓你賺的錢還不夠裝修費(fèi)，或者直接掃地出門。

簽合同的時(shí)候最好能寫上多長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)不調(diào)整位置以保證利益。

不過(guò)前提這些必須得是最好的商場(chǎng)，而且能賺到錢。

要是差的地方別說(shuō)給好處了，請(qǐng)還不去呢!　　再一點(diǎn)，通常會(huì)有人說(shuō)我的的什么朋友什么親戚在商場(chǎng)做老總啊，直接找他應(yīng)該不用錢能給個(gè)好位置條件比較低吧，除非是很重要的親戚，否則這個(gè)想法是錯(cuò)誤的，說(shuō)不定你找領(lǐng)導(dǎo)比找下面的人條件還高呢，因?yàn)樯虉?chǎng)每招一個(gè)品牌和商場(chǎng)的利益都是直接相關(guān)的，萬(wàn)一做的不好的話是說(shuō)不過(guò)去，在沒(méi)有好處的情況下誰(shuí)都不想被下面人說(shuō)道。

再說(shuō)通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)壓下來(lái)的通常下面人都比較反感，就是正常條件或者根本沒(méi)有位置，你就慢慢排隊(duì)吧。

那時(shí)再去送禮都沒(méi)人敢要了，這就叫縣官不如現(xiàn)管!　　三：進(jìn)場(chǎng)條件-----　　這一塊也是關(guān)系到能否賺錢的問(wèn)題，一般商場(chǎng)的費(fèi)用都包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)(有的叫贊助費(fèi)或開業(yè)支持費(fèi))、保證金、保底提成、提成扣率、水電管理費(fèi)、店慶費(fèi)，這些是主要費(fèi)用，其他還有如員工工衣費(fèi)、開業(yè)廣告費(fèi)、各種活動(dòng)支持費(fèi)、文具用品費(fèi)、POP費(fèi)、條碼打印費(fèi)等等費(fèi)用。

正規(guī)的商場(chǎng)還會(huì)要求增值稅發(fā)票結(jié)算，要求專柜結(jié)算的時(shí)候開具17%稅率的增值稅發(fā)票，這個(gè)需要具有一般納稅人資格的廠家才能開，談代理的時(shí)候一定要注意了。

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這項(xiàng)真正好的商場(chǎng)是不收的，一般的商場(chǎng)3000-20000不等，這個(gè)得看商場(chǎng)的檔次。

保證金在5000-30000之間，這個(gè)是可以退的。

保底提成一般是由位置的好壞來(lái)決定的，是商場(chǎng)自己定的，如商場(chǎng)定這個(gè)位置是八萬(wàn)保底的話，在扣率是25%的情況下，就是無(wú)論你有否完成八萬(wàn)的銷售額都必須按八萬(wàn)的扣率來(lái)扣，既是每月最少二萬(wàn)元。

提成扣率一般在17%-30%之間。

管理費(fèi)一般是10-45元M2/月，總之這些商場(chǎng)都算好了，讓你還是能賺到那么一點(diǎn)的。

這兩年各個(gè)商場(chǎng)買多少送多少的活動(dòng)是一浪接一浪的做，往往活動(dòng)做過(guò)后就沒(méi)生意了。

廠家也喜歡趁做活動(dòng)大量甩貨，這樣銷售額提高了商場(chǎng)做也得利不少，例如石家莊東購(gòu)來(lái)說(shuō)吧，現(xiàn)在每次次大型活動(dòng)基本都是4.5折回款，而且保底還是照樣扣。

代理商拿貨一般都是3.8-4.5折左右，基本可以說(shuō)是虧本賣了，但商場(chǎng)拿的還是一分不少，久而久之這樣的活動(dòng)就越來(lái)越頻繁，商場(chǎng)也特別喜歡做活動(dòng)。

這樣的商場(chǎng)如果不是廠家直接做代理商是根本無(wú)法賺錢的甚至虧本。

　　四：招商人員的鬼話-----　　談一個(gè)還沒(méi)開業(yè)的新商場(chǎng)，一般都沒(méi)有太大把握，都會(huì)選擇觀望一下，打聽一下這個(gè)商場(chǎng)有些什么名牌進(jìn)駐了，因?yàn)榇蟮拿七M(jìn)新店都是經(jīng)過(guò)全面考察的，所以只要有幾個(gè)大品牌進(jìn)駐的商場(chǎng)一般都不會(huì)差到哪去。

正是這種心理，商場(chǎng)招商人員的平面圖上一般都會(huì)把幾個(gè)比較好的位置提前寫上幾個(gè)大品牌的名字，你去談的時(shí)候就會(huì)說(shuō)“這個(gè)***品牌就在你旁邊，那個(gè)**品牌就在你對(duì)面，這個(gè)位置是非常好的了，而且現(xiàn)在位置也不多了，就剩下一兩個(gè)了”，這是一般都會(huì)趕快定下來(lái)，免得被人搶走了后悔，等到了開業(yè)你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)她說(shuō)的什么什么名牌根本就沒(méi)來(lái)。

還有有的位置不好的話他們讓你先進(jìn)來(lái)做，然后再承諾一定會(huì)給你調(diào)一個(gè)好的位置。

你嫌如果保底高了，沒(méi)關(guān)系你先進(jìn)來(lái)做到時(shí)根據(jù)情況再給你降降。

這些鬼話如果不是關(guān)系特別好的話千萬(wàn)不要相信，等你真的把錢交了進(jìn)來(lái)做了他們能找?guī)装賯€(gè)理由不給你辦，要不就“煙酒煙酒”再說(shuō)吧。

這時(shí)你就有苦說(shuō)不出啦，你不做了就是違約，保證金是不會(huì)退的，貨品你是拿不出來(lái)的，做的話半死不活也難受，反正招商人員是不會(huì)管你死活的。

　　現(xiàn)在省會(huì)城市比較好的商場(chǎng)都是自己代理幾個(gè)大品牌，或者拉幾個(gè)國(guó)際品牌來(lái)商場(chǎng)坐鎮(zhèn)，這些牌子一般在商場(chǎng)比較好的位置，裝修也比較好，條件也比較優(yōu)惠。

目的主要是吸引急于開拓市場(chǎng)的小品牌，這些小品牌進(jìn)來(lái)后就注定被這些商家折磨蹂躪了，兩三個(gè)月給你調(diào)整一個(gè)位置，讓你裝修裝修，動(dòng)不動(dòng)就揚(yáng)言把你這個(gè)品牌淘汰掉，搞得你心里七上八下，生意自然就很難做好，生意不好還得照樣承受那么高的保底，然后就是月月虧本，你要是申請(qǐng)?zhí)崆俺饭竦脑捘蔷吞y了，基本不會(huì)同意，就天天拖著你，最后就是你不得不把店扔那里趕快跑，你的保證金和貨款也就沒(méi)得退了。

　　所以一般的代理商朋友最好還是別在這樣的商場(chǎng)開店，有些商場(chǎng)表面上生意很好，但你真正做了才會(huì)知道你只是在幫商場(chǎng)打工，那些高檔商場(chǎng)是給廠家做形象玩的，代理商是玩不起的!做代理挑個(gè)好品牌重要，選個(gè)好商場(chǎng)也同樣重要啊!

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