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來自Mocavo的柯利弗·肖( Cliff Shaw)，總是以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊倒在塵土中為目標(biāo)。

柯利弗·肖( Cliff Shaw)已經(jīng)創(chuàng)建并出售了三家族譜空間公司，它們?cè)?jīng)面臨過的強(qiáng)勁對(duì)手正是他在2011年創(chuàng)辦Mocavo時(shí)需要再度面對(duì)的。

Mocavo的總部設(shè)在科羅拉多州的博爾德，這家他最新的合資公司自詡為“世界上規(guī)模最大的族譜搜索引擎”。

但是，要達(dá)到那種程度，肖需要先制定出足以和Ancestry——這個(gè)網(wǎng)站擁有200萬注冊(cè)者和110億條歷史記錄，因而成為了該行業(yè)領(lǐng)域的無冕之王——進(jìn)行抗衡的商業(yè)模式和定價(jià)方案。

一家起步公司該做什么呢?為了把他的公司同Ancestry的訂閱付費(fèi)模式和內(nèi)容供應(yīng)區(qū)分開來，肖決定讓Mocavo的用戶提交內(nèi)容，然后由Mocavo提供免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)。

“我們最開始的做法就好像族譜‘谷歌’一樣。

”肖說，“而我們現(xiàn)在已經(jīng)演變成了一個(gè)龐大的、屬于想要提供免費(fèi)的在線內(nèi)容的人的用戶社區(qū)。

”Mocavo用戶發(fā)布的內(nèi)容包括了報(bào)刊文章、舊遺囑、結(jié)婚證書甚至還有家用圣經(jīng)①。

去年十二月，該公司推出了一項(xiàng)訂閱服務(wù)，Mocavo Plus,相當(dāng)于其搜索引擎的增強(qiáng)版。

為了鞏固Mocavo在族譜市場(chǎng)上的份額，肖設(shè)計(jì)了一項(xiàng)并不與Ancestry直接競(jìng)爭(zhēng)，而是提供配套服務(wù)的業(yè)務(wù)。

“說實(shí)話，我們并不總是想到他們。

”他是這么說的，“因?yàn)槲覀冏非蟮氖峭耆煌哪Ｊ健?/p>

”當(dāng)然，要應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并不是只有一種模式。

有些初創(chuàng)公司的合作伙伴就是他們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如來自從加利福尼亞州到新澤西州的葡萄園就曾經(jīng)跟葡萄酒之路組織合作過。

而另一些人選擇了短兵相接直面競(jìng)爭(zhēng)。

另外一些則幾乎完全無視了他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有一些通過跟一個(gè)既定的、不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司合作來提升自我競(jìng)爭(zhēng)力。

以下是用于在競(jìng)爭(zhēng)格局中擊敗對(duì)手開拓事業(yè)的五種策略，你可以考慮采用。

手腕靈活在葡萄酒產(chǎn)區(qū)，一種常見現(xiàn)象是，葡萄酒商們會(huì)對(duì)比不同的修剪方法和大棚管理對(duì)植物數(shù)據(jù)的影響，為了讓葡萄枝長(zhǎng)得更好共同努力。

“我覺得葡萄酒產(chǎn)業(yè)實(shí)在是非常獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)，同一個(gè)地區(qū)里的葡萄酒廠越多，好處越大。

”五年前創(chuàng)辦了位于新澤西州的本尼達(dá)斯葡萄園(Beneduce Vineyards)的釀酒商邁克爾·本尼達(dá)斯·Jr(Michael Beneduce Jr.)如是說，“最根本的就在于要能夠跟彼此合作，因?yàn)檫@樣才能提升整個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品質(zhì)量。

”本尼達(dá)斯剛剛從為期兩周的前往澳大利亞酒廠參觀的行程中回來，那里的氣候和土壤足以和新澤西州西北部一較高下。

他所到之處，澳大利亞的釀酒商們都爭(zhēng)先恐后地展示自己的葡萄園，回答他的提問。

“我們并不把我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，”本尼達(dá)斯說，“我們把他們看成合作者。

”大膽出擊扎克·希由(Zach Schau)知道自行車市場(chǎng)已經(jīng)被全球性品牌比如崔克(Trek)、比安奇(Bianchi)還有富士(Fuji)之類的占據(jù)了主導(dǎo)，擁擠到?jīng)]有進(jìn)入市場(chǎng)的空間。

但是沒關(guān)系：在2010年，希由還有他的弟弟約旦(Jordan)和兩位朋友在洛杉磯創(chuàng)辦了Pure Fix Cycles，一家內(nèi)容豐富多彩的固定齒輪自行車品牌。

最開始希由打算把Pure Fix往電子商務(wù)公司的方向發(fā)展。

但他很快把目光投向了運(yùn)動(dòng)木屋(Sport Chalet)——這家有54年歷史的從猶他州到加利福尼亞州有超過50間店面的體育用品連鎖店。

一個(gè)初創(chuàng)公司如何在實(shí)體店領(lǐng)域同傳統(tǒng)零售巨頭競(jìng)爭(zhēng)?很多的瑣碎努力、一些膽大妄為的創(chuàng)新，還有，沒錯(cuò)，一點(diǎn)點(diǎn)的幸運(yùn)。

就好像這次希由和一位來自運(yùn)動(dòng)木屋的買家在洛杉磯貿(mào)易展上的閑聊。

這位買家向希由介紹了一位對(duì)陳列出來的Fure Fix自行車產(chǎn)生了喜愛之情的“同事”。

而那位同事竟然就是CEO克瑞格·里瓦(Craig Levra);于是不久之后運(yùn)動(dòng)木屋就開始從Pure Fix那里進(jìn)貨了。

但是希由不會(huì)止步于此。

Pure Fix自行車的可選顏色不斷推陳出新，現(xiàn)在已經(jīng)有了超過15種的顏色組合。

這個(gè)公司還生產(chǎn)了一種夜光自行車和一種適用于未成年人的小型號(hào)自行車。

他們的自行車定價(jià)銷售，價(jià)格從325美元到399美元不等。

希由向那些努力從激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中脫穎而出的初創(chuàng)公司提出建議：“要有信心，勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿绻悴慌η斑M(jìn)，其它人也會(huì)，那么總有一天某個(gè)對(duì)手會(huì)把你擊垮。

”Fight Back對(duì)亞利桑那州的珠寶制造商薩拉·埃利奧特(Sarah Elliott)來說，創(chuàng)新就是應(yīng)對(duì)在她的市場(chǎng)領(lǐng)域里層出不窮的山寨跟風(fēng)產(chǎn)品的關(guān)鍵利器。

埃利奧特一直努力在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位，靠著用她的那些標(biāo)準(zhǔn)性的材料——那些寶石、淡水珍珠、銅、黃銅、純銀還有鎳銀——制作出來的獨(dú)一無二的創(chuàng)新設(shè)計(jì)的作品取得優(yōu)勢(shì)，用這個(gè)殺手锏在一次又一次的競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒。

“我把它們看作一種恭維。

”埃利奧特是這么評(píng)價(jià)仿冒品的，“我能做些什么呢?我會(huì)拿出一些與眾不同的東西，采取獨(dú)樹一幟的方式來制作首飾——這就是我的對(duì)抗方式。

”初創(chuàng)公司還可以通過法律途徑來打擊仿冒品，新澤西州一位專職從事知識(shí)產(chǎn)權(quán)法的辯護(hù)律師哈里斯·A·沃林(Harris A. Wolin)如是表示。

他們可以向侵權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出“停止和終止令”(cease-and-desist order)②。

如果初創(chuàng)公司在某個(gè)產(chǎn)品上擁有專利權(quán)，這個(gè)產(chǎn)品又在海外被仿冒，這個(gè)初創(chuàng)公司可以向國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)(International Trade Commission)申請(qǐng)排除令，從而授權(quán)美國(guó)海關(guān)在邊境直接扣押侵權(quán)仿冒品。

除了法律途徑的補(bǔ)救辦法，初創(chuàng)公司還可以開展創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)，突出產(chǎn)品的獨(dú)有特征。

當(dāng)沃林的一個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)自己面臨海外仿冒品的威脅的時(shí)候，他宣傳自己的產(chǎn)品是美國(guó)制造，并進(jìn)一步通過服務(wù)和保修把自己的產(chǎn)品同山寨貨區(qū)別開來。

“這是被仿冒之后的另一種補(bǔ)救措施”，沃林表示，“目的就是為了防止別人從你開拓出來的業(yè)務(wù)中偷取利益。

”視線向內(nèi)直言不諱的硅谷高新科技企業(yè)家、作家、博主、商學(xué)院教授以及精益創(chuàng)業(yè)運(yùn)動(dòng)(Lean Startup movement)的早期冠軍，史蒂夫·布蘭克(Steve Blank)表示，企業(yè)家唯一需要關(guān)注的對(duì)手就是鏡子里照出來的那個(gè)。

“如果你整天只擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你已經(jīng)可以去歇業(yè)了。

”布蘭克如是說，“能夠在最初的18個(gè)月把初創(chuàng)公司弄到歇業(yè)的只能是管理人自己。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們真的做不了什么。

”雖然如此，布蘭克并不是要建議企業(yè)家們完全無視他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他只是要強(qiáng)調(diào)，你不應(yīng)該讓他們對(duì)你的運(yùn)營(yíng)方式產(chǎn)生重大干擾，但是你還是應(yīng)該對(duì)他們的行動(dòng)保持關(guān)注。

“我喜歡觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，”，他說，“因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)有比我自己的想法更好的點(diǎn)子。

”企業(yè)家安德魯·阿里森(Andrew Allison)認(rèn)為布蘭克的著作《通往洞察的四個(gè)步驟：獲勝產(chǎn)品的成功策略(The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products That Win )》對(duì)他和他的商業(yè)合作伙伴馬特·斯圖爾特(Matt Stuart)來說“簡(jiǎn)直是商業(yè)圣經(jīng)”——他和斯圖爾特創(chuàng)立了一家總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀的社會(huì)媒體管理事務(wù)所，名叫主道中心(Main Street Hub)。

“如果商家任由他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來決定他們要如何看待他們和客戶之間的關(guān)系，這就完全是個(gè)錯(cuò)誤。

”阿里森表示，“創(chuàng)業(yè)是全天候全年無休的工作。

你用來糾結(jié)于自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底在做什么的每一分鐘，都是被你浪費(fèi)了而沒能用來溝通你的客戶或者研究你的數(shù)據(jù)，思考下一步該對(duì)你的產(chǎn)品做點(diǎn)什么的一分鐘。

”搭順風(fēng)車有時(shí)候初創(chuàng)公司需要防備那些尚未露面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

美國(guó)明尼阿波利斯市的大雁創(chuàng)新(Anser Innovation)公司的聯(lián)合創(chuàng)始人以及CEO麗莎·萊文(Lisa Lavin)很確定她的公司的新產(chǎn)品，一種可以實(shí)現(xiàn)人們和他們的寵物的遠(yuǎn)程互動(dòng)的可視電話屬于業(yè)內(nèi)首創(chuàng)。

運(yùn)用智能手機(jī)、平板電腦和電腦，養(yǎng)寵物的人甚至可以通過遠(yuǎn)程操控被稱為PetChatz的裝置來給他們的寵物喂食。

但是，盡管視線范圍內(nèi)并沒有出現(xiàn)直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，萊文還是想要用一個(gè)大膽的方式打入市場(chǎng)，并且壓住未來的那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

為了做到這一點(diǎn)，她需要一個(gè)能夠讓PetChatz裝置在產(chǎn)業(yè)總值530億美金的美國(guó)寵物產(chǎn)業(yè)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)計(jì)劃。

“作為一個(gè)小型公司，我們的業(yè)務(wù)范圍是有限的。

”萊文說，“所以我們必須找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此切入市場(chǎng)。

”所以大雁公司和另一家明尼蘇達(dá)州的公司成立了合作伙伴關(guān)系，這家公司叫做塔菲的寵物食品(Tuffy's Pet Foods)，成立于1964年。

塔菲研發(fā)了一種只能和PetChatz配套的專用設(shè)計(jì)，而大雁則借用了塔菲的品牌名聲和分銷渠道。

“即使我們現(xiàn)在沒有開始競(jìng)爭(zhēng)，我們將來也會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)沖突——我可以向你擔(dān)保。

”萊文表示，“盡管我們的產(chǎn)品享有專利，但我知道還是有人試圖侵犯我們的專利，進(jìn)入市場(chǎng)。

同塔菲的合作關(guān)系能夠加重我們的分量，提升我們的發(fā)展速度，并供應(yīng)使我們獲得成功的各種資源。

”謹(jǐn)慎發(fā)言“根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，廣告中的各種聲明必須真實(shí)，不能出現(xiàn)欺詐或者不公，必須有理有據(jù)。

對(duì)于一些專門化的產(chǎn)品和服務(wù)，另有適用的附加規(guī)定條款。

”如果你正在策劃一項(xiàng)讓你從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出的廣告運(yùn)動(dòng)，你必須明智點(diǎn)，聽聽官方的要求——這些要求可以在消費(fèi)保護(hù)商務(wù)中心的聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)辦事處的網(wǎng)頁上找到。

紐約的一位來自O(shè)lshan Frome Wolosky公司的廣告律師安德魯·拉斯提戈門(Andrew Lustigman)表示，對(duì)于在廣告中指明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者直接對(duì)比你和對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣，并沒有相關(guān)的法規(guī)限制。

廣告法僅僅是遵循了你會(huì)從你母親那里聽到的處事原則：實(shí)話實(shí)說。

對(duì)于一些比較好的實(shí)施舉措，則列入具體規(guī)條。

“這兒是美國(guó)。

”拉斯提戈門說，“考慮到第一修正案的權(quán)利，你該有個(gè)真實(shí)可靠的商業(yè)宣傳。

”如果你覺得你在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告中受到了不公正的中傷，你可以提起訴訟。

但是在更多的情況下，這些關(guān)于廣告的投訴會(huì)被上報(bào)到商業(yè)改進(jìn)局理事會(huì)的全國(guó)廣告部，那里負(fù)責(zé)運(yùn)作對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性廣告的自我監(jiān)管機(jī)制。

這個(gè)部門的基本職責(zé)是“審查全國(guó)范圍內(nèi)廣告的真實(shí)性、精確性，提升公眾對(duì)于廣告可行度的信心。

”拉斯提戈門和大批的初創(chuàng)公司有合作，他表示，他在廣告方面看過的最大的失誤就是在還沒有確認(rèn)的情況下就對(duì)其真實(shí)性進(jìn)行申訴。

“我覺得有個(gè)被忽視的真切事實(shí)是，在你做出判斷之前，你得眼見為實(shí)。

”他說，“如果你正在進(jìn)行專門方面的申訴，你應(yīng)該先確定你做過可靠的測(cè)試和研究，能用來支持你的索賠要求。

”這又是一個(gè)你的媽媽曾經(jīng)告訴過你的處事原則：三思而后行。

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