閱讀 :504

想創(chuàng)業(yè)，你得找到一個市場機會。

但機會之所以存在的前提，一定是痛點驅(qū)動下的用戶需求。

也就是說，任何一個成功產(chǎn)品的背后，都是解決了用戶的某個痛點。

到這里，肯定有人會有這樣的困惑，“可是我想進(jìn)入的行業(yè)，早已紅海一片，痛點都已經(jīng)被不同的產(chǎn)品解決掉了，照你說的，我是不是就沒有機會了?”不一定。

因為“痛點都被解決了”只是你的猜想，而不是理性分析后的結(jié)果。

因為多數(shù)人的思維是“在某個單一維度上思考問題，制定解決方案”，而不是去拓展更多的維度，思考更多可能性。

而對痛點的尋找，就需要我們從多維度尋找可能，而不是僅僅是關(guān)注一個單點。

(比如只關(guān)注產(chǎn)品的性能好不好)那么，我們該如何尋找更多可能性呢?以“與產(chǎn)品接觸的流程”為橫軸，“影響行為的關(guān)鍵因素”為縱軸。

其中“與產(chǎn)品接觸的流程”，對不同產(chǎn)品，也大不相同。

比如，接觸某APP的全流程可能是下載——學(xué)習(xí)——使用——卸載。

而實體類產(chǎn)品很可能是購買——使用——維修——處置。

結(jié)合消費者行為學(xué)的“感知風(fēng)險”，“影響行為的關(guān)鍵因素”可概括為以下幾點:價格——該行為是不是要付出很多金錢？難度——做出此行為的難易程度如何？性能——做出次行為是否有預(yù)期的效果？形象——做出這個行為是否有損我的面子？時間——此行為是否需要花費較多時間？由此，針對每一項產(chǎn)品，我們都可以列出一個多維的矩陣圖。

而痛點，就需要我們在這幅矩陣?yán)飳ふ摇?/p>

對此，有兩種方法:1.固定環(huán)節(jié)，縱向?qū)ふ遥?）當(dāng)業(yè)內(nèi)競爭對手因自身定位（比如定位高端）、產(chǎn)品調(diào)性等限制，無法在某個“影響因素”（ 比如價格）上妥協(xié)時，你是不是可以改變這個因素（比如變得低價），從而贏得用戶的選擇？快手vs抖音在短視頻領(lǐng)域，快手和抖音幾乎占據(jù)了半壁江山。

我們疑問的是，成立僅僅500多天的抖音，是如何做到與早已成立多年的快手平分秋色的?其實是有這樣一個現(xiàn)象存在的，很多人之所以不用快手，不是動機問題，而是因為擔(dān)心形象受損(快手給大眾的印象是低端的、屌絲、太接地氣的)，是的，形象問題是他們使用快手的最大阻礙。

正因為看到了這一點，抖音定位于“年輕人的潮流短視頻社區(qū)”，以歌曲配動作的鬼畜視頻為起點，比快手定位更高端，從而在“使用”環(huán)節(jié)強化了對用戶形象的保護(hù)。

最終獲取了大量用戶。

(綠色：快手 黃色：抖音)英雄聯(lián)盟vs王者榮耀王者榮耀真正算得上是一款國民級手游。

可你想過沒有，為什么同樣是5v5對戰(zhàn)游戲，英雄聯(lián)盟的用戶只停留在年輕的男性，而王者榮耀卻可以男女老少通吃?你可能很容易想到，手游較為便捷。

但更重要的原因是王者榮耀作為“簡化版的英雄聯(lián)盟”，通過自動推薦出裝等機制，降低了“使用”環(huán)節(jié)的難度，消除了操作阻礙，讓玩家上手就會，而不像英雄聯(lián)盟那樣還要學(xué)習(xí)一段時間。

(綠色：英雄聯(lián)盟 黃色：王者榮耀)這就是為什么很多女大學(xué)生，即使也有電腦、有時間，卻也不玩更專業(yè)的聯(lián)盟，而只玩手游王者榮耀。

(ps:也正因王者榮耀簡化了操作，才使得很多英雄聯(lián)盟老手認(rèn)為那不專業(yè)，所以不屑于去玩)（2）當(dāng)行業(yè)幾乎都在關(guān)注同一環(huán)節(jié)的某一要素（比如使用環(huán)節(jié)的性能）時，你是不是可以關(guān)注這一環(huán)節(jié)的其他要素（ 比如使用環(huán)節(jié)的時間），從而找到價值創(chuàng)造的機會？麥當(dāng)勞曾經(jīng)面臨奶昔銷量下滑的問題，為了提升銷量，麥當(dāng)勞做了很多用戶調(diào)查，它會直接問目標(biāo)用戶:你是喜歡巧克力味，還是香草味的?你希望它更便宜嗎?或者你需要奶昔量再大一點?然而，這些調(diào)研只幫助麥當(dāng)勞提高了奶昔的口味和性價比，但卻沒有能提升銷量。

后來麥當(dāng)勞打算觀察顧客，派了一些人在門店18小時蹲守，觀察顧客的行為。

最終發(fā)現(xiàn)，奶昔有40%是早上賣出去的，且這些人都只買奶昔，基本都拿回車上喝。

對這群人做了調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，他們基本都是上班族，之所以買奶昔，是因為奶昔不像漢堡包，可以吃更長時間，足以緩解漫漫上班路上的無聊。

后來，麥當(dāng)勞研發(fā)了更粘稠的奶昔，這樣就可以讓顧客喝更長的時間。

最終，銷量得到了大幅提升。

當(dāng)其他奶昔品牌把關(guān)注點都放在了“食用”環(huán)節(jié)的口味、價格上，麥當(dāng)勞通過調(diào)查提升了“食用”環(huán)節(jié)奶昔“堅持”的時間，最終增加了銷量。

(綠色：其他奶昔品牌 黃色：麥當(dāng)勞奶昔)2、固定元素——橫向?qū)ふ耶?dāng)行業(yè)都在關(guān)注同一環(huán)節(jié)（如使用環(huán)節(jié)）的時候，你是不是可以轉(zhuǎn)換到其他環(huán)節(jié)（如購買環(huán)節(jié)），從而找到創(chuàng)造價值的機會。

SupercubVS哈雷當(dāng)年，美國的摩托車市場，被哈雷戴維森、寶馬等品牌統(tǒng)治。

這些機車品牌最大的優(yōu)勢就是性能足夠好。

但性能越好也意味著價格會更高。

然而，當(dāng)哈雷、寶馬都在專注地不斷提升摩托車“使用”環(huán)節(jié)的“性能”、“形象”時，本田把關(guān)注點放在了“購買”環(huán)節(jié)的“價格”，并研發(fā)了每個人都買的起的supercub摩托車，進(jìn)軍美國市場，一度成為美國最暢銷的摩托車品牌。

(綠色：哈雷、寶馬等 黃色：supercub)Keep VS 健身教程在Keep之前，如果想科學(xué)健身，不論在視頻網(wǎng)站還是淘寶，你都能找到專業(yè)的教程，除此之外，健身書籍更是多如牛毛。

為什么一定要用keep?我們知道，任何教學(xué)視頻的使用過程都包括這三個環(huán)節(jié):觀看——制定計劃——練習(xí)——反饋而純粹的視頻教程只聚焦于“觀看”環(huán)節(jié)，只是保證用戶能看得懂。

至于用戶能不能制定適合自己的健身計劃，并堅持練習(xí)，它是管不了的。

而Keep，不僅督促練習(xí)(把視頻教程與訓(xùn)練過程結(jié)合起來)、也提供。

健身計劃(提前設(shè)計N種訓(xùn)練計劃供健身者選擇)，還設(shè)計了反饋機制(如勛章系統(tǒng)、社交系統(tǒng))激勵行為，打造了健身的閉環(huán)。

(綠色：健身教程 黃色：keep)共享單車VS傳統(tǒng)自行車租賃傳統(tǒng)自行車租賃公司關(guān)注自行車的使用環(huán)節(jié)、想方設(shè)法為用戶打造優(yōu)質(zhì)的用車體驗，卻不曾看到用戶“找尋”和“停放”環(huán)節(jié)面臨的問題。

ofo、摩拜嗅到了阻礙用戶嘗試租車的最大障礙——“尋找和停放不方便”(借車和還車需要到固定地點)。

從校園拓展到各大城市，利用大數(shù)據(jù)，在城市人流集中處進(jìn)行精準(zhǔn)布置，讓用戶在想要借車的下一秒，就能看到不遠(yuǎn)處的單車。

另外，單車使用完畢不必歸還到固定地點，停放在任一路邊即可。

(綠色：傳統(tǒng)自行車租賃 黃色：共享單車)共享單車消除了“找車”和“還車”環(huán)節(jié)的最大阻礙，最終把傳統(tǒng)租車公司逼出了C端市場，成了自己的供應(yīng)商。

小米VS傳統(tǒng)手機廠商2011年前，發(fā)達(dá)的線下渠道，是傳統(tǒng)手機廠商最寶貴的財富。

那段時期的“渠道為王”——誰擁有更多的貨架資源，誰就占據(jù)更多的市場份額，讓幾乎所有國內(nèi)手機廠商，拼了命的耕耘渠道，卻無心提升手機的性能，導(dǎo)致手機性能很差，性價比很低。

(這也是為什么OV現(xiàn)在遭到那么多人詬病，知乎上甚至有一個問題:怎么用簡明易懂的話勸阻想買OPPO和VIVO的人)傳統(tǒng)手機廠商只專注為消費者的“購買”環(huán)節(jié)提供便利(可以相互比價，想買可以直接帶走，不用等)，這給了后來者小米反超的契機，小米轉(zhuǎn)而注重手機性能的提升，而不關(guān)注購買的便利性，加上它只做網(wǎng)絡(luò)直銷，由此節(jié)省的渠道費用，再讓利給用戶。

讓它成為了最具性價比的手機。

(綠色：傳統(tǒng)手機廠商 黃色：小米)結(jié)語:創(chuàng)業(yè)，首要任務(wù)是找市場機會，而機會的出現(xiàn)，通常是由用戶的痛點所驅(qū)動的。

那么，該如何發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的痛點呢?就像文中使用的多維矩陣圖——先列出用戶接觸產(chǎn)品的全流程、再列出影響流程中每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素。

然后，分析各個環(huán)節(jié)的各個影響因素，找到那些到目前為止，沒有被行業(yè)更好滿足的、還沒來得及被滿足的因素。

這些被挖掘出來的因素，就是用戶現(xiàn)存的痛點。

如果創(chuàng)業(yè)，你的產(chǎn)品一定要設(shè)法解決掉它們，才會有成功的可能。

下一篇:社交創(chuàng)業(yè)機會第二春又來了？ 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:三年后有望突破2萬億規(guī)模！下一波文娛產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)機會在哪里？ 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】