“數(shù)”說年報①友邦新業(yè)務(wù)唱紅：赴港投保成引擎，內(nèi)地發(fā)力隨其后
挺過三年疫情的沖擊，扛過資本市場的“寒冬”，2023年的保險業(yè)充滿了各種期待。那些上市保險機(jī)構(gòu)，在過去一年究竟過得好不好？隨著年報的披露，將一一交上答卷。3月14日，友邦保險控股率先發(fā)布2023年業(yè)績報告。報告顯示，2023年友邦保險控股實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值增長33%至40.34億美元，其中香港成為了友邦保險控股新業(yè)務(wù)價值增長的引擎，而在中國內(nèi)地開疆拓土的友邦人壽緊隨其后，對于友邦保險控股的這一亮眼成績功不可沒。與新業(yè)務(wù)價值強(qiáng)勁增長相比，友邦保險控股的新業(yè)務(wù)價值利潤率有4.4個百分點(diǎn)的下滑，為52.6%。該公司的自由盈余為163.29億美元，同比減少8%，稅后營運(yùn)溢利為62.13億美元，按每股基準(zhǔn)上升2%。01香港及內(nèi)地是功臣依據(jù)友邦保險控股業(yè)績報告，2023年度該集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總加權(quán)保費(fèi)收入379.39億美元，同比增長4.9%。這其中，中國香港實(shí)現(xiàn)加權(quán)保費(fèi)收入為115.54億美元，同比增長2.8%，規(guī)模穩(wěn)于首位，中國內(nèi)地為85.89億美元，同比增長13.1%，規(guī)模居于第二。所謂總加權(quán)保費(fèi)收入，由再保險分出前的續(xù)保保費(fèi)100%、首年保費(fèi)100%及整付保費(fèi)10%所組成。在友邦保險控股來看，管理層進(jìn)行決策及內(nèi)部表現(xiàn)管理時，以這一指標(biāo)作為量度年內(nèi)營業(yè)額的表現(xiàn)計量標(biāo)準(zhǔn)，并以年化新保費(fèi)作為量度新業(yè)務(wù)的表現(xiàn)計量標(biāo)準(zhǔn)。而年化新保費(fèi)是新業(yè)務(wù)的關(guān)系內(nèi)部衡量指標(biāo)。具體來看，友邦保險控股2023年的續(xù)保保費(fèi)為310.64億美元，同比減少0.9%，減少主要因?yàn)橄愀劾m(xù)保保費(fèi)的減少。香港續(xù)保保費(fèi)為91.9億美元，同比減少9.6%，而中國內(nèi)地收入為65.91億美元，同比增長4.5%。不過，就年化新保費(fèi)來看，友邦保險控股則實(shí)現(xiàn)收入76.5億美元，同比大幅增長41.5%，（按實(shí)質(zhì)匯率計算）這也主要?dú)w功于中國香港和中國內(nèi)地新業(yè)務(wù)的增長。中國香港年化新保費(fèi)為24.07億美元，同比增長123.3%，中國內(nèi)地年化新保費(fèi)為20.23億美元，同比增長53.4%。對于年化新保費(fèi)，友邦保險控股則認(rèn)為是增長45%（按固定匯率計算），至歷史新高。對于上述新業(yè)務(wù)價值增長33%（按固定匯率計劃），友邦保險控股表示，中國內(nèi)地、香港、東盟（越南除外）及印度業(yè)務(wù)均取得雙位數(shù)的增長。具體來看，中國內(nèi)地新業(yè)務(wù)價值為10.37億美元，同比增長20%（按固定匯率計算），中國香港新業(yè)務(wù)價值14.3億美元，同比增長82%（按固定匯率計算）。對于中國內(nèi)地新業(yè)務(wù)增長，友邦保險解釋，隨著疫情的干擾消退，新業(yè)務(wù)展現(xiàn)強(qiáng)勁動力，2月至12月期間的新業(yè)務(wù)價值增長28%。公司的長期儲蓄業(yè)務(wù)內(nèi)產(chǎn)品組合的有利轉(zhuǎn)向，以及產(chǎn)品的重新定價，支持2023年下半年的新業(yè)務(wù)價值利潤率較上半年有所上升。值得一提的是，友邦保險香港業(yè)務(wù)約一半的新業(yè)務(wù)價值來自中國內(nèi)地訪客，也就是約7億美元。對此，友邦保險控股表示，“自2023年2月全面通關(guān)后，我們成功把握中國內(nèi)地訪客客戶群非常強(qiáng)勁的需求，促使友邦保險香港業(yè)務(wù)為本集團(tuán)2023年新業(yè)務(wù)價值帶來最大貢獻(xiàn)。我們繼續(xù)提升活躍代理人數(shù)并與分銷伙伴緊密合作，把握中國內(nèi)地訪客客戶群帶來的可持續(xù)和不斷增長的機(jī)遇”。此前，香港保監(jiān)局曾預(yù)告，中國內(nèi)地投保的個人人壽保險新造保費(fèi)約達(dá)590億港元，同比大漲超27倍。不過，友邦保險控股的新業(yè)務(wù)價值利潤率下滑4.4個百分點(diǎn)，到52.6%。中國內(nèi)地和香港地區(qū)分別為51.3%、57.5%，較上年同期的69.5%、69.5%均有所下滑。對于中國內(nèi)地新業(yè)務(wù)價值利潤率下滑，友邦保險表示，因產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)向長期儲蓄及內(nèi)地銀行保險貢獻(xiàn)增加，并稱下半年較上半年有所上升。02回看“新五年”開局各種數(shù)據(jù)表明，友邦保險控股在中國內(nèi)地、中國香港的表現(xiàn)頗具亮點(diǎn)。在內(nèi)地，主要體現(xiàn)在友邦人壽的經(jīng)營成績單上。用友邦的話來說，就是友邦人壽依托于對 “長期主義”發(fā)展理念的堅定踐行和在客戶價值、卓越營銷員渠道建設(shè)、區(qū)域拓展、投資中國等多領(lǐng)域不斷創(chuàng)新突破的結(jié)果。據(jù)悉，2023年，是友邦人壽“新五年計劃”的開局之年。這一年，友邦人壽確定了新五年發(fā)展路線圖，即以“客戶需求”為軸，以“客戶驅(qū)動、創(chuàng)新驅(qū)動、區(qū)域發(fā)展”三大核心關(guān)鍵詞和“產(chǎn)品與服務(wù)、卓越營銷員渠道、卓越多元渠道、區(qū)域發(fā)展”四大戰(zhàn)略支柱為輪，輔以扎實(shí)的底層內(nèi)功作為助推，激發(fā)可持續(xù)高質(zhì)量增長的新動能。在友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇看來，今天的保險消費(fèi)者進(jìn)入客戶主權(quán)時代，發(fā)展邏輯已然轉(zhuǎn)換，保單擁有 “從0到1”到“從1到N”，必然需要更理性專業(yè)的保險方案，更強(qiáng)調(diào)“保險規(guī)劃”等。基于此，友邦人壽通過將客戶分層、分群、分類，精準(zhǔn)洞悉客戶“千人千面+1人N面”的需求，真正以滿足客戶需求、為客戶提供價值、以讓客戶“真需要”“用得到”“幫得到”的心態(tài)去提供產(chǎn)品與服務(wù)。當(dāng)然，這一發(fā)展模式也給友邦人壽帶來了“回報”。據(jù)友邦人壽2023年業(yè)績報告，2023年，友邦人壽實(shí)現(xiàn)新客戶數(shù)量兩位數(shù)的增長；以年化新保費(fèi)及新保單數(shù)目計算，新客戶為友邦人壽的新業(yè)務(wù)帶來超過一半的貢獻(xiàn)；友邦人壽在中國內(nèi)地的客戶凈推薦值（NPS）和客戶易互動度（CES）指標(biāo)連續(xù)七年排名市場領(lǐng)先。03“最優(yōu)秀代理”策略升級友邦保險集團(tuán)首席執(zhí)行官兼總裁李源祥表示，友邦保險中國業(yè)務(wù)致力執(zhí)行我們的“最優(yōu)秀代理”策略，持續(xù)專注優(yōu)質(zhì)招聘和新入職代理發(fā)展，促使其“最優(yōu)秀代理”在原有業(yè)務(wù)和新分公司均取得雙位數(shù)的新業(yè)務(wù)價值增長。談及友邦人壽，最令行業(yè)艷羨的當(dāng)屬他們高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊。先來看一組數(shù)據(jù)：? 2023年，營銷員渠道新業(yè)務(wù)價值實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)的增長，新進(jìn)營銷員及活動人力均實(shí)現(xiàn)同比增長。? 2023年下半年的營銷員招募比2022年同期增長16%，93%的2023年新進(jìn)營銷員擁有大專及以上學(xué)歷。? 2023年下半年，活動人力較2023年上半年及2022年同期均實(shí)現(xiàn)增長。? 相較于2019年，友邦人壽2023年的MDRT會員人數(shù)增長43%，注冊人數(shù)再次登頂全球榜單，連續(xù)第二年成為全球以及中國內(nèi)地MDRT會員人數(shù)最多的壽險公司?；乜从寻钭哌^的路，從2010年的“卓越營銷員策略”及“營銷員2.0”，到2018年的“營銷員3.0”，再到2022年“卓越營銷員3.0策略”的全面升級，高質(zhì)量成為其打造營銷團(tuán)隊的主基調(diào)。例如，在增員方面，友邦人壽堅持優(yōu)質(zhì)增員策略，依托系統(tǒng)化的新人培育機(jī)制、專屬的新人發(fā)展支持體系等，打造“新人最容易成功的平臺”。同時，通過MDRT文化及榮譽(yù)體系、定制化的分層管理模式，建設(shè)“匯聚 MDRT 的平臺”。值得一提的是，友邦人壽還依托科技，為營銷員賦能。例如，友邦人壽一體化數(shù)字客戶互動平臺“友邦友享”， 通過多元平臺功能、一站式便捷體驗(yàn)、定制化客戶旅程等互動形式更好地了解客戶需求，截至2023年12月31日，“友邦友享”注冊用戶數(shù)達(dá)540萬；友邦人壽進(jìn)一步開發(fā)“友邦領(lǐng)航”，引入了場景化的獲客和產(chǎn)品推薦模型，支持營銷員產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)優(yōu)異增長。正如友邦人壽所說，高質(zhì)量的卓越營銷員隊伍仍是公司最富競爭力的優(yōu)勢。未來，友邦人壽將繼續(xù)通過圍繞新人發(fā)展、產(chǎn)能提升和主管發(fā)展“三大核心”維度的系列舉措，為營銷員提供全方位的發(fā)展支持。04銀保打造差異化模式銀保，壽險業(yè)發(fā)展的另一重要引擎，從被邊緣化到再回主舞臺，銀保渠道經(jīng)歷了深度調(diào)整。對于友邦人壽而言，銀保是其“卓越多元渠道”的重要組成部分。數(shù)據(jù)顯示，2023年，友邦人壽銀保渠道的新業(yè)務(wù)價值增加逾兩倍，友邦人壽解釋稱，這主要得益于與中國郵政儲蓄銀行的深化合作以及與東亞銀行的獨(dú)家合作。據(jù)悉，2023年友邦人壽深化與策略性銀行伙伴的合作，促使其銀保渠道的新業(yè)務(wù)價值增長至超過上一年的三倍。在友邦人壽2023年全國媒體發(fā)布會上，友邦人壽方面表示，將堅持并不斷加強(qiáng)銀保渠道的傳統(tǒng)優(yōu)勢，通過客戶分層和客戶需求的分析識別，為客戶設(shè)計全面的風(fēng)險保障方案，在產(chǎn)品多樣化、服務(wù)場景化、資源生態(tài)化方面持續(xù)發(fā)力。同時，配合面向銀行理財經(jīng)理的分層培訓(xùn)課程、專業(yè)認(rèn)證體系以及活動量管理體系，全方位賦能支持合作伙伴。此外，友邦人壽還將持續(xù)深化全面賦能戰(zhàn)略合作伙伴的高質(zhì)量銀保模式發(fā)展，通過優(yōu)化具有吸引力的業(yè)務(wù)機(jī)制、定制分層化的人才培育體系、提供具有競爭力的產(chǎn)品及服務(wù)和線上線下融合的全流程系統(tǒng)，持續(xù)提升與東亞銀行的合作業(yè)務(wù)規(guī)模，樹立中國市場上獨(dú)家合作模式的新標(biāo)桿。需要注意的是，2021年，友邦保險斥資120億元入股中郵保險，持股24.99%，拿下中郵保險第二大股東之位，加速內(nèi)地多元化布局。然而，從目前中郵保險的經(jīng)營情況看，并不樂觀。但對于中郵保險，李源祥曾表示：“我們于中郵保險的24.99%股權(quán)投資，讓我們得以把握來自額外客戶群的巨大價值，并與友邦保險中國業(yè)務(wù)的策略形成高度互補(bǔ)?！比缬寻钊藟鬯f，“未來，通過和優(yōu)選的銀行伙伴開展深度合作，致力于打造長期、健康、可持續(xù)、差異化的銀保模式”。05構(gòu)建多樣“生態(tài)圈”近年來，友邦人壽著力打造康養(yǎng)生態(tài)圈建設(shè)，為公司發(fā)展構(gòu)筑新的“護(hù)城河”。例如，健康生態(tài)方面，自2017年以來，友邦就開始著手搭建健康生態(tài)圈，從疑似、就診，到愈后，為客戶提供覆蓋健康管理前、中、后期的全方位保障，尤其是在重疾險方面，友邦人壽不斷尋求突破，持續(xù)拓寬重疾險的內(nèi)涵和外延。2023年4月，友邦推出“友愛防癌”專業(yè)一站式癌癥預(yù)防管理服務(wù)，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入整合“癌癥預(yù)防+重疾保障+健康服務(wù)”的“重疾3.0”時代。友邦人壽還致力于將重疾保障覆蓋更廣泛的人群，曾在2022年推出 “如意悠享”，突破性地為次標(biāo)人群定制終身重疾保障，在滿足亞健康人群迫切的健康保障需求方面帶來又一次創(chuàng)新實(shí)踐。除健康生態(tài)圈外，友邦人壽還聚焦養(yǎng)老、財富管理、傳承三大生態(tài)圈。例如，2021年，友邦人壽推出“全旅程、全方位、廣覆蓋、定制化”的養(yǎng)老綜合解決方案，以“鏈接、選擇、品質(zhì)”定位打造專屬“養(yǎng)老生態(tài)圈”閉環(huán)，走出了一條獨(dú)具差異化的“養(yǎng)老第三支柱”探索之路。2023年10月，友邦人壽的“養(yǎng)老生態(tài)圈”再次創(chuàng)新升級，在原有基礎(chǔ)上推出全新“旅居養(yǎng)老”板塊，優(yōu)化推出“康養(yǎng)PLUS”會員權(quán)益，并在 “醫(yī)養(yǎng)協(xié)助”板塊新增住院就醫(yī)協(xié)調(diào)和康護(hù)管家協(xié)調(diào)。06區(qū)域拓展加速中友邦人壽在實(shí)現(xiàn)“分改子”之后，分支布局正在加速推進(jìn)。2020年6月，友邦“分改子”獲批，友邦保險上海分公司改建為友邦人壽，開啟了在中國保險市場的新一波“擴(kuò)容”。繼四川分公司、湖北分公司、武漢中心支公司、天津分公司和石家莊中心支公司分別獲批開業(yè)、開設(shè)、改建升級之后，友邦人壽河南分公司于2023年5月正式開展業(yè)務(wù)，友邦人壽石家莊中心支公司也改建升級為友邦人壽河北分公司。2023年11月，友邦人壽瀘州中心支公司和友邦人壽宜昌中心支公司獲批籌建；2024年1月，友邦人壽襄陽中心支公司獲批開業(yè)。從內(nèi)地城市入手，深挖中國保險市場的更大可能性，友邦人壽在國內(nèi)的布局還在進(jìn)行中。與此同時，友邦人壽也在激活當(dāng)?shù)貭I銷人力，2023年，友邦人壽在新區(qū)域的活動人力實(shí)現(xiàn)60%的增長，營銷員招募提升77%。友邦保險控股在年報中表示，“透過復(fù)制我們高效及可擴(kuò)展的模式，我們的新分公司在2023年締造55%的新業(yè)務(wù)價值增長，為友邦保險中國業(yè)務(wù)的下半年整體代理新業(yè)務(wù)價值帶來超過5%的貢獻(xiàn)”。張曉宇曾表示，“對于新城市、新區(qū)域的拓展，我們一定會不遺余力、踏踏實(shí)實(shí)地去推進(jìn)。由于各地區(qū)資源稟賦不同，我們會根據(jù)不同區(qū)域特點(diǎn)采取分層、差異化的策略，逐步培育與樹立一些非一線城市保險市場發(fā)展的樣本出來”。一周回顧
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