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育兒市場已接近紅海，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者周峰還是選擇了“跳入”。

2013年9月，在杭州東部軟件園科技大廈1005室，周峰的第5個創(chuàng)業(yè)項目“柚柚育兒”正式進(jìn)入開發(fā)階段。

柚柚育兒是一款育兒類App，瞄準(zhǔn)的是潛力巨大的母嬰市場。

不過，從一開始，該產(chǎn)品就面臨兩大天然屏障，一方面，行業(yè)內(nèi)烽煙四起，競爭激烈；另一方面，受產(chǎn)品形態(tài)影響，盈利難以規(guī)?；?，育兒類App難以做大。

如何在一片紅海的母嬰社區(qū)中突出重圍？周峰的答案是：差異化競爭。

經(jīng)過1年半時間的迭代和試錯，周峰打算從前端產(chǎn)品形態(tài)、用戶以及后端商品、服務(wù)方面為柚柚育兒構(gòu)建邊界，圍繞核心用戶群體尋找一條更清晰的商業(yè)化道路。

從知識切入早在柚柚育兒落地之前，市場上就已經(jīng)有寶寶樹、媽媽幫等育兒類App，競爭激烈，同質(zhì)化也很嚴(yán)重。

這類產(chǎn)品一般都是在傳統(tǒng)論壇BBS結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上增加工具屬性，采用“育兒百科+情感板塊”的形式來滿足用戶需求，并嘗試以電商、廣告等方式變現(xiàn)。

剝掉育兒的外衣，它們的內(nèi)核還是BBS。

作為后來者，周峰深知，抓住痛點進(jìn)行創(chuàng)新是關(guān)鍵突破口。

育兒類產(chǎn)品面向的是媽媽群體。

從準(zhǔn)備懷孕開始，該群體的核心訴求有三塊：一是對知識的需求，二是情感需求，三是購物、服務(wù)等方面的需求。

柚柚育兒從知識切入，進(jìn)行產(chǎn)品差異化創(chuàng)新。

周峰告訴《天下網(wǎng)商》，無論什么知識結(jié)構(gòu)的媽媽都會遇到大大小小的問題，但她們解決問題的方式不一樣，有人通過搜索，有人通過論壇。

柚柚育兒要做的是，以問答的方式打造一個共享互助的平臺，讓欠缺育兒知識的媽媽們隨時得到經(jīng)驗式幫助。

柚柚育兒的問答版塊由“問達(dá)人”和“問醫(yī)生”組成，達(dá)人是指平臺上有經(jīng)驗的媽媽們。

柚柚育兒在產(chǎn)品形態(tài)上類似知乎，但與知乎又不太一樣。

周峰希望通過這種問答形式讓用戶產(chǎn)生明確的服務(wù)感知，增強(qiáng)其對平臺的黏性。

據(jù)周峰介紹，目前柚柚育兒的注冊用戶為300萬，日活躍人數(shù)28萬左右，單日生產(chǎn)有效內(nèi)容約32萬條，，但高質(zhì)量內(nèi)容只占25～30%。

從響應(yīng)速度、內(nèi)容數(shù)量以及質(zhì)量等維度看，柚柚育兒的“問答”板塊領(lǐng)先同行，已經(jīng)成為其核心競爭力。

但周峰坦陳，相比同類產(chǎn)品，柚柚育兒的差異化并不十分明顯。

尤其是隨著其他產(chǎn)品的上線，柚柚育兒正如很多同行一樣，陷入大綜合的狀態(tài)。

“所有類似的產(chǎn)品形態(tài)都是有問題的，這樣下去都走不遠(yuǎn)。

”他告訴《天下網(wǎng)商》，下一步，柚柚育兒要進(jìn)行新一輪轉(zhuǎn)型。

柚柚育兒加入了阿里百川計劃。

除了提供完整的覆蓋技術(shù)、數(shù)據(jù)服務(wù)、商業(yè)化的App開發(fā)解決方案之外，阿里百川還有創(chuàng)業(yè)孵化功能。

周峰表示，最開始，柚柚育兒整個平臺都是單節(jié)點的，北方包括西北用戶經(jīng)常會碰到訪問上的問題，通過阿里百川，這種運營維護(hù)層面上的問題已經(jīng)大大減少。

流量變現(xiàn)的共同難題摸索了近兩年，柚柚育兒殺出重圍開辟出一條細(xì)分市場，但擺在周峰面前的難題也很明顯：流量變現(xiàn)困難。

實際上，這也是整個行業(yè)的共同痛點。

近年來，BBS結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品的公司尚未有一家能夠上市。

盡管母嬰市場潛力巨大，但育兒類App始終沒有出現(xiàn)巨頭。

周峰告訴《天下網(wǎng)商》，不像淘寶、京東等純粹的購物平臺，柚柚育兒這類育兒App只是一個二維產(chǎn)品。

這類產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)通常是：由前端產(chǎn)品吸引、匯聚流量，平臺進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、匹配，并通過后端的商品、服務(wù)進(jìn)行流量變現(xiàn)。

在這個過程中，流量不是最大的痛點，用戶跳出才是育兒類App產(chǎn)品最大的難題。

即使有用戶在論壇中分享了好玩的產(chǎn)品，也不一定能形成交易，因為用戶很容易跳到其他平臺購買。

這是流量無法變現(xiàn)的典型現(xiàn)象。

造成這種現(xiàn)象的主要原因是，商品本身不具備差異化，一般都是尿布濕、奶瓶等標(biāo)品。

另一方面，盡管用戶數(shù)量很多，也很活躍，但最終實現(xiàn)購買的用戶很少。

周峰用了這樣一個比喻：“就像跳廣場舞的大媽，盡管她們很活躍很積極，但可能水都是自帶的。

”這意味著，用戶購買意向不強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率低。

要解決這兩大問題就必須在前端的產(chǎn)品形態(tài)和后端的商品、服務(wù)上同時建立門檻。

“產(chǎn)品形態(tài)和盈利模式相輔相成。

因為前端的產(chǎn)品形態(tài)有問題，才導(dǎo)致后期變現(xiàn)顯得拘謹(jǐn)；而后端商業(yè)模式不清晰，是造成前端用戶流失的關(guān)鍵原因。

”周峰在會議室的白板上寫滿了關(guān)鍵詞。

這位浙江大學(xué)技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士出身的創(chuàng)業(yè)老兵，正在用逆推的方式尋找規(guī)?；某隹凇?/p>

社交化服務(wù)破局周峰的邏輯是，要讓用戶對產(chǎn)品形成強(qiáng)認(rèn)知，產(chǎn)品的形態(tài)必須具備一定的邊界。

相比其他純社區(qū)的論壇模式，柚柚育兒以問答為主、情感板塊為輔的產(chǎn)品形態(tài)本身具有一定的邊界。

全國每年的新媽媽數(shù)量在1800萬到2000萬之間，她們的消費觀念、消費水平完全不一樣的。

柚柚育兒要做的是通過強(qiáng)化問答模式，圈定目標(biāo)用戶群體，提升前端的流量質(zhì)量。

在后端的盈利方式上，由于標(biāo)準(zhǔn)化商品的轉(zhuǎn)化率低，電商化盈利方式難以規(guī)模化已經(jīng)成為事實。

柚柚育兒計劃從信息相對不對稱的服務(wù)業(yè)切入。

“服務(wù)業(yè)屬于中低頻、重決策、高凈值行業(yè)。

柚柚育兒要在后端將服務(wù)拼出來，建立社交化服務(wù)模式。

”周峰告訴《天下網(wǎng)商》，在論壇上，相比尿不濕、奶粉，月嫂、產(chǎn)后瘦身這類服務(wù)性質(zhì)的問題更容易引起媽媽們的關(guān)注和討論。

另外，服務(wù)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條很長，能覆蓋孕前、孕中、產(chǎn)后以及小孩上學(xué)后的各個階段，能夠在吸引新用戶的同時留住老用戶。

以家庭為單位，人們在服務(wù)方面的支出不會低于購買商品的金額，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出。

因此，如果能在這款社交產(chǎn)品上將服務(wù)產(chǎn)品化，實現(xiàn)規(guī)?；矊⒊蔀榭赡堋?/p>

不過，周峰表示，最終究竟以怎樣的形態(tài)呈現(xiàn)產(chǎn)品，要到8月份才知道，但一定不是美團(tuán)、大眾點評這樣的團(tuán)購模式。

而在服務(wù)類產(chǎn)品上線之前，柚柚育兒的盈利方式還是“廣告+電商”這兩種相對保守的模式。

電商主要以導(dǎo)購類型為主。

目前，每天的平均訂單量在2000單左右。

“這個數(shù)據(jù)不難看，但不具備太大的想象空間。

只能叫收入模式，不能算盈利模式，因為難以規(guī)?；?。

”周峰說道。

在會議室整塊白板上，他寫滿了又擦，然后再寫，對下一輪的轉(zhuǎn)型，顯然，他也很期待。

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