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目前，大致有六類種子用戶，基本上覆蓋了主流的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和獲取種子用戶的意圖。

每類用戶對(duì)應(yīng)不同的特征，對(duì)應(yīng)對(duì)種子用戶不同的需求，反映在運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)上對(duì)應(yīng)不同的KPI和不同的數(shù)據(jù)。

所以還是很有指導(dǎo)意義的。

這六類分別是：建設(shè)型種子用戶、驗(yàn)證型種子用戶、擴(kuò)散型種子用戶、社群型種子用戶、營(yíng)銷型種子用戶和數(shù)據(jù)型種子用戶，每個(gè)都有不同的價(jià)值和意義。

1、建設(shè)型種子用戶所謂建設(shè)型種子用戶，一般適用于大型的UGC(User Generated Content)社區(qū)，UGC社區(qū)對(duì)于種子用戶的訴求，是希望種子用戶能夠擁有UGC素質(zhì)（插坐菌的理解是內(nèi)容生產(chǎn)能力和活躍社區(qū)氛圍的能力），能夠讓網(wǎng)站具有一個(gè)很好開始的氛圍。

這里有一個(gè)很經(jīng)典的故事，當(dāng)然這個(gè)故事不是種子用戶運(yùn)營(yíng)的故事，是種子用戶運(yùn)營(yíng)的一個(gè)細(xì)節(jié)，就是airbnb，它作為一個(gè)房屋p2p分享的社區(qū),具有很重要的視覺(jué)訴求，就是要求房子的照片有非常好的視覺(jué)體驗(yàn)，在這種情況下，他們找了許多攝影師去拍照，這么做之后成交量就有大幅上升。

從這個(gè)故事的可以看出，這種建設(shè)型種子用戶需要保證一定的原創(chuàng)內(nèi)容的質(zhì)量。

那么，建設(shè)型種子用戶獲取的方式其實(shí)是有兩個(gè)著名的網(wǎng)站可以舉例：一個(gè)是我以前工作過(guò)的豆瓣，一個(gè)是知乎。

豆瓣在早期其實(shí)是有非常非常棒的社區(qū)氛圍，我們都知道豆瓣最早期是以“書”為主的網(wǎng)站。

作為這樣一個(gè)網(wǎng)站來(lái)講，要獲得高質(zhì)量的，或者多元的的對(duì)書籍的品味和書評(píng)其實(shí)并不容易。

當(dāng)時(shí)，豆瓣找的第一批種子用戶，更多的是來(lái)源于阿北（豆瓣創(chuàng)始人楊勃）自己的生活經(jīng)驗(yàn)。

阿北其實(shí)是國(guó)內(nèi)pascal社區(qū)的很有名的程序員，所以豆瓣早期的用戶幾乎都來(lái)源于pascal社區(qū)。

這里面的程序員和現(xiàn)在的程序員不一樣，如果現(xiàn)在找一些程序員來(lái)做讀書論壇的話，我相信那會(huì)是動(dòng)漫集會(huì)。

但當(dāng)時(shí)整個(gè)pascal社區(qū)成員的涉獵范圍十分廣泛，哲學(xué)類書籍、質(zhì)量很高的文學(xué)類書籍，人文書籍等都有涉獵，而且整個(gè)社區(qū)的程序員當(dāng)時(shí)都在用一個(gè)叫Blog的產(chǎn)品，所以這些成員都具有很好的UGC素養(yǎng)，他們已經(jīng)非常習(xí)慣編撰長(zhǎng)文。

因此他們這兩個(gè)屬性：第一，他們擅長(zhǎng)并習(xí)慣編寫長(zhǎng)文，第二，他們對(duì)讀書都具有豐富的品味和高質(zhì)量的讀書訴求并且非常多元化。

這使他們成為豆瓣早期建設(shè)型階段種子用戶非常好的來(lái)源。

所以說(shuō)豆瓣早期確實(shí)是在pascal程序員社區(qū)的基礎(chǔ)之上做得特別地好。

這個(gè)故事不僅是找到建設(shè)型種子用戶的例子，也是非常好的反直覺(jué)的建設(shè)型種子用戶獲取的來(lái)源。

按理說(shuō)，如果我要做讀書社區(qū)，最直接地來(lái)講誰(shuí)會(huì)讀書呢？看起來(lái)我應(yīng)該去學(xué)院里面去找些學(xué)生來(lái)做可能會(huì)好一些，但直覺(jué)來(lái)講，學(xué)生并沒(méi)有撰寫UGC長(zhǎng)文的良好習(xí)慣。

所以從這個(gè)角度來(lái)講，豆瓣種子用戶的獲取是非常反直覺(jué)的，這個(gè)反直覺(jué)恰恰是豆瓣早期能夠構(gòu)建非常棒的社區(qū)氛圍的重要來(lái)源。

這也是在斯坦福創(chuàng)業(yè)課上非常重要的一課，是由Paul Graham講的：創(chuàng)業(yè)早期很多東西都是反直覺(jué)的。

這確實(shí)非常重要，如果有些路徑是反直覺(jué)的，那可能這個(gè)路徑的正確性會(huì)非常高。

再舉一個(gè)很直覺(jué)的知乎的例子：如果說(shuō)中國(guó)現(xiàn)在有兩個(gè)非常好的UGC氛圍的社區(qū)，那么就可以說(shuō)是早有豆瓣，現(xiàn)有知乎。

知乎現(xiàn)在在很多領(lǐng)域?qū)Χ拱陿?gòu)成了很大挑戰(zhàn)。

最近有一個(gè)很火的片子叫做《瘋狂麥克斯4》，按理說(shuō)影評(píng)是豆瓣的大本營(yíng)，是豆瓣最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

但是，這部片子最火的影評(píng)，卻在知乎而不在豆瓣。

很多人知道《瘋狂麥克斯4》，都是通過(guò)這個(gè)網(wǎng)上瘋傳的知乎影評(píng)，從這個(gè)角度來(lái)看確實(shí)有很大挑戰(zhàn)。

知乎的早期發(fā)展，是建設(shè)型種子用戶一個(gè)非常好的例子。

像知乎這樣的社區(qū)一定需要高質(zhì)量的回答，其實(shí)這是在知乎形成的一種非常逗的、吐槽型回答和做知乎日?qǐng)?bào)之前那一段時(shí)光。

直到現(xiàn)在知乎上還有那種相當(dāng)長(zhǎng)的圖文配合的回答。

這個(gè)氛圍的建設(shè)非常不容易，在知乎早期是通過(guò)邀請(qǐng)制來(lái)實(shí)現(xiàn)這種氛圍的。

知乎早期是一個(gè)邀請(qǐng)制社區(qū)，并不是所有人都可以來(lái)回答問(wèn)題，這個(gè)邀請(qǐng)制直到現(xiàn)在還一直在影響知乎。

用戶提出問(wèn)題，邀請(qǐng)人來(lái)回答，受邀的人一般都會(huì)非常嚴(yán)肅的對(duì)待這個(gè)事情。

知乎在這方面和豆瓣有點(diǎn)像，早期受邀的人來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)上的人群、程序員人群。

我們知道程序員使用一個(gè)叫g(shù)etup的網(wǎng)站來(lái)管理代碼，程序員人群對(duì)長(zhǎng)文檔本身有撰寫習(xí)慣，有審美的要求，嚴(yán)格性要求等。

所以許多長(zhǎng)文類的UGC社區(qū)都是以程序員為主來(lái)發(fā)源起來(lái)的。

知乎早期也是從互聯(lián)網(wǎng)圈子擴(kuò)展起來(lái)的，這個(gè)地方要留一個(gè)點(diǎn)我們之后會(huì)講到，以互聯(lián)網(wǎng)人群做種子用戶去做擴(kuò)散好不好？是因?yàn)楹枚嗷ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者身處圈子里面，所以你的產(chǎn)品有許多互聯(lián)網(wǎng)人在用，所以好多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品值此有了很深的互聯(lián)網(wǎng)烙印，比如會(huì)會(huì)、約飯。

這樣其實(shí)未必好，我們之后會(huì)講到另外一種種子用戶會(huì)重點(diǎn)來(lái)講這一塊。

回到知乎，知乎作為這種建設(shè)型種子用戶的代表，早期知乎非常明白，在知乎上線的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如果放開注冊(cè)的話，一個(gè)話題會(huì)吸引許多人進(jìn)來(lái)，那這樣早期的社群氛圍就會(huì)保不住。

所以，知乎邀請(qǐng)制的這種方法在早期過(guò)渡做了很好的社區(qū)運(yùn)營(yíng)。

邀請(qǐng)制有兩個(gè)作用：一個(gè)是早期用戶篩選，第二個(gè)我們下文將社群種子用戶的時(shí)候接著講。

舉這兩個(gè)例子，那么是不是說(shuō)除了互聯(lián)網(wǎng)程序員人群之外沒(méi)有其他辦法來(lái)做UGC的建設(shè)型種子用戶社區(qū)呢？其實(shí)也不一定，我認(rèn)為建設(shè)型種子他的UGC方向是兩類：一類UGC是典型的長(zhǎng)文型UGC，第二類UGC還有許多其他方式，類似NICE是有圖片的UGC。

比如說(shuō)我現(xiàn)在做的享借，是在做物品的UGC，需要獲取的是好的物品。

所有這些東西是要去了解你的用戶在什么地方，接下來(lái)要去做的其實(shí)是死磕，用戶獲取的手段就是耐性好不好和下工夫深不深的問(wèn)題。

那拿我們自己來(lái)舉個(gè)例子，我們?cè)缙谑窍Ｍ脰|西進(jìn)入社區(qū)，大家可以想象，就是現(xiàn)在我們運(yùn)營(yíng)的很好的氛圍，想要讓大家放進(jìn)來(lái)的物品，不管是電子商品、書籍還是其他一些物品，都具有很好的質(zhì)量，享借現(xiàn)在上面有很多質(zhì)量好的iwatch，讓很多人覺(jué)得難以置信，享借上的書籍也很少有那種暢銷書，多元化程度也很高。

這和早期我們種子用戶形成的“上傳好東西”的氛圍有關(guān)。

我知道有很多二手社區(qū)都栽在這個(gè)事情上，上面有各種各樣奇奇怪怪的東西：化妝品、衣服、很爛的很破舊的手機(jī)等導(dǎo)致上面的氛圍很糟糕。

所以我們?cè)缙诰蛷?qiáng)調(diào)建設(shè)型種子用戶的獲取。

對(duì)我們來(lái)講，對(duì)于好的物品有好奇心，有審美能力并且想獲取好的物品的人是我們種子用戶的一個(gè)來(lái)源。

最早期我們?cè)趎ewone這樣的社區(qū)，包括知乎上有大量的私信行為，用這個(gè)手段獲取了許多建設(shè)型種子用戶。

我們這個(gè)產(chǎn)品的上線是在去年10月底，是一個(gè)內(nèi)測(cè)的版本，內(nèi)測(cè)版本的時(shí)候就想辦法邀請(qǐng)種子用戶的參與，所有種子用戶幾乎都是在這些渠道上獲取的。

而且很重要的一點(diǎn)是，一般來(lái)講，你會(huì)在獲取種子用戶的時(shí)候求賢若渴，別人能夠來(lái)用就算是給你面子了，所以肯定會(huì)強(qiáng)烈的想邀請(qǐng)別人來(lái)用。

但當(dāng)時(shí)我們卻不是這樣，我們使用一個(gè)問(wèn)題做篩選，我們對(duì)早期種子用戶的尋找非常嚴(yán)格。

我們寫那種很有誠(chéng)意的邀請(qǐng)函文案，但也不是說(shuō)你獲得這個(gè)文案之后就立馬能夠進(jìn)入，而是需要先填寫一個(gè)表單，通過(guò)這個(gè)表單我們能獲取你的日常行為習(xí)慣之后再來(lái)使用我們的產(chǎn)品。

這樣一來(lái)，用戶就不會(huì)有流失，轉(zhuǎn)化率肯定就上來(lái)了，讓用戶有一種更珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，更珍惜這個(gè)社區(qū)的心理暗示。

所以我們?cè)缙诖_實(shí)是做了好多苦功夫，在各個(gè)論壇上去做邀請(qǐng)，嘗試使用各種關(guān)鍵詞方法去尋找一些用戶并進(jìn)行二次篩選。

數(shù)量龐大，我們發(fā)的邀請(qǐng)函足夠多，有足夠的耐心做這個(gè)事情。

所以知道現(xiàn)在，享借有一方面一直做得很好很有特點(diǎn)的一件事就是比起所有的閑置品社區(qū)享借上的物品是最好的。

這是第一個(gè)建設(shè)型種子用戶適合所有強(qiáng)UGC，強(qiáng)用戶質(zhì)量的社區(qū)，一定要明白要找什么樣的人成為你的種子用戶來(lái)維持好的氛圍。

2、驗(yàn)證型種子用戶剛所說(shuō)的建設(shè)型種子用戶的訴求是構(gòu)建一個(gè)UGC氛圍，那么驗(yàn)證型種子用戶其實(shí)就是看這個(gè)需求是不是存在。

許多驗(yàn)證型種子用戶的例子更多的來(lái)源于電商領(lǐng)域，特別是垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品。

需要去做的就是驗(yàn)證這個(gè)市場(chǎng)夠不夠大，當(dāng)然商品要賣肯定能賣出去，重要的是能賣出去多少，轉(zhuǎn)化率有多少，他的市場(chǎng)需求是小眾需求還是大眾需求？所以驗(yàn)證型種子用戶的核心點(diǎn)在于所找用戶的范疇。

舉個(gè)例子：假設(shè)我做一個(gè)動(dòng)漫產(chǎn)品的社區(qū)，如果我去一個(gè)鐵粉和動(dòng)漫論壇里去找我的種子用戶那當(dāng)然他們有買的需求，現(xiàn)在要做的是要知道規(guī)模能做多大？想做大生意卻用全部核心用戶去做驗(yàn)證是許多電商類產(chǎn)品的問(wèn)題。

找核心用戶做驗(yàn)證確實(shí)賣的出去，但天花板很低，很容易就觸及到了。

驗(yàn)證型種子用戶很像許多問(wèn)卷型咨詢公司去找咨詢樣本，你的抽樣樣本必須足夠有代表性，足夠有廣泛性才行。

所以，驗(yàn)證型種子用戶的獲取要具有足夠的代表性。

類似這樣的社區(qū)早期很有代表性的是閑魚（淘寶二手），當(dāng)然閑魚自己的種子用戶很簡(jiǎn)單，它是通過(guò)阿里渠道做種子用戶獲取的，因?yàn)樗褪窃瓉?lái)的阿里二手然后做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化。

那么，總這個(gè)角度來(lái)講，雖然它具有不可復(fù)制性，就是我們大家沒(méi)有一個(gè)人背靠阿里，也沒(méi)有這樣的流量，但至少閑魚沒(méi)有從一些非常細(xì)分的品類入手去做一個(gè)精品二手，因?yàn)殚e魚做二手和傳統(tǒng)做二手相比具有一定精品性，這種精品性的驗(yàn)證過(guò)程中如果考一些很小眾的圈子來(lái)做當(dāng)然顯得很有精品訴求，但在廣泛上很糟糕，這點(diǎn)上如果能夠達(dá)到一定量級(jí)開始做的話，從淘寶二手開始其實(shí)廣泛性是非常有保證的。

3、擴(kuò)散型種子用戶對(duì)于許多社區(qū)都想找到這樣的用戶來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)影響力。

但獲取這樣的用戶本身難度特別大。

我有兩個(gè)很好的例子說(shuō)明就是小米和特斯拉：小米做擴(kuò)散型種子用戶最開始的時(shí)候是MIUI而不是小米手機(jī)，MIUI在做種子用戶獲取的時(shí)候其實(shí)并沒(méi)有太多利用到雷軍個(gè)人的影響力，它最初的種子用戶其實(shí)是所謂的100個(gè)超級(jí)用戶，超級(jí)用戶的獲取不止是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的認(rèn)為論壇版主就是超級(jí)用戶。

在這個(gè)過(guò)程中小米花了很大功夫去研究哪些社區(qū)論壇用戶最為活躍，有影響力。

如果你經(jīng)常逛球迷論壇你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多很活躍的用戶其實(shí)并沒(méi)有影響力，而有影響力的用戶又未必活躍，所以小米其實(shí)花了很多時(shí)間研究什么是論壇的超級(jí)用戶，什么人在互聯(lián)網(wǎng)的ROM生態(tài)里更有影響力。

因?yàn)樵谛∶字?，也有很多人發(fā)布各種各樣的ROM，但真正有影響力的未必是做ROM的人，而是有能力橫向去測(cè)評(píng)ROM，提出BUG、提出意見(jiàn)的人。

而這部分人是小米早期所需要的。

在這里有一個(gè)誤區(qū)，那就是很多人認(rèn)為擴(kuò)散性種子用戶和KOL是一樣的，但其實(shí)不然。

首先KOL是付費(fèi)的，他并不是喜歡這個(gè)產(chǎn)品、主動(dòng)幫你做一個(gè)推銷員的角色，而是賣自己流量賺錢。

所以他們和擴(kuò)散型種子用戶有很大區(qū)別，擴(kuò)散性種子用戶真的能實(shí)際跟進(jìn)，而KOL使用你的產(chǎn)品則是一次性的，用一次就再也不用了。

我們后期講的營(yíng)銷型種子用戶都是這類特征，他們并不會(huì)持續(xù)的幫你擴(kuò)散你的產(chǎn)品。

所以小米初期并沒(méi)有找?guī)讉€(gè)名人大佬、找?guī)讉€(gè)明星來(lái)做你的種子用戶，而是找了刷機(jī)圈里面，可以持續(xù)的向小米提出要求、持續(xù)的和它互動(dòng)的用戶，這樣才能在各個(gè)論壇里獲得流量。

大家平時(shí)也會(huì)用微博、微信、社區(qū)、論壇，真正的KOL影響力其實(shí)有限，他們能吸引人來(lái)到這個(gè)地方，卻不能吸引人留下來(lái)。

能夠吸引人留存下來(lái)的良好路徑，是那些擴(kuò)散性種子用戶，他們往外走，吸引用戶進(jìn)來(lái)。

所以如果你的社區(qū)是需要良好口碑的話，那你需要運(yùn)營(yíng)的是社區(qū)型種子用戶，而不是KOL。

再說(shuō)說(shuō)特斯拉，特斯拉早期種子既有一部分KOL用戶，又有大量的擴(kuò)散型用戶。

因?yàn)樵缙谫I特斯拉的人是一些新貴，他未必特別有錢，也未必是很有名的名人，但他們會(huì)覺(jué)得自己很有生活品位。

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