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我們知道，各個(gè)行業(yè)都會(huì)有銷售人員的存在，但是真正能做到游刃有余的確寥寥無幾，一名成功的銷售人員，除了具備過硬的專業(yè)知識(shí)之外，還要讓自己擁有好人緣，只有這樣，銷售之路才會(huì)越走越順暢。

 　　案例一：《當(dāng)幸福來敲門》　　我一直用《當(dāng)幸福來敲門》這部經(jīng)典電影作為勵(lì)志影片給我們新進(jìn)的銷售人員講解。

在影片中，無論是銷售醫(yī)療器械還是推銷理財(cái)產(chǎn)品，我們隨時(shí)隨地都可以看到克里斯的執(zhí)著、親情、睿智和無畏的勇氣，但是更多的是被他善于建立人際關(guān)系和快速讓客戶認(rèn)可自己行事方法的手段所折服。

克里斯為了獲取上司的青睞，堅(jiān)持每天穿正裝上班、提前到崗、想方設(shè)法地約到客戶后卻不急著直奔銷售主題;雖然自己已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)，卻依然堅(jiān)持帶著兒子與客戶一起欣賞球賽，由于客戶被他的為人處事及偉大父愛所感動(dòng)，最終獲得公司年薪80萬美元的簽約。

　　我們可以從影片中看出克里斯從頭至尾的努力，他一直都在用自己的一言一行去展示自己的優(yōu)點(diǎn)、擴(kuò)展自己的人緣。

　　第一：著裝。

　　從決定轉(zhuǎn)行的第一天起，克里斯便是一身西裝、領(lǐng)帶打扮，連續(xù)一個(gè)月出現(xiàn)在公司門口，生活中的瑣碎和各種壓抑、痛苦并沒有讓他喪失自身的個(gè)性，他每天照樣打扮整齊，略帶微笑、充滿自信地向人事部負(fù)責(zé)人介紹自己，直到面試成功。

半年的試用期他幾乎每天如此，用自己的著裝向所有人證實(shí)自己是一個(gè)有原則、有品位的銷售人員。

　　第二：態(tài)度。

　　執(zhí)著：為了進(jìn)入股票經(jīng)紀(jì)公司獲得高薪，克里斯每天在醫(yī)療器械推銷工作的間隙都要去公司和人事部經(jīng)理見面，整整堅(jiān)持了一個(gè)月，最終只有高中學(xué)歷的克里斯用自己的執(zhí)著打動(dòng)了人事部經(jīng)理，獲得了最終面試的機(jī)會(huì)。

感動(dòng)一個(gè)人，這個(gè)人必將會(huì)同你建立良好的關(guān)系，會(huì)永遠(yuǎn)站在支持你的一方。

克里斯也正是用執(zhí)著獲取了人事部經(jīng)理的欣賞，建立起了穩(wěn)固的人際關(guān)系，為自己在公司內(nèi)部的人緣創(chuàng)造了一個(gè)良好開端。

　　誠(chéng)實(shí)：誠(chéng)信守時(shí)是做任何事情的第一個(gè)原則，做人更應(yīng)該如此。

人緣的本質(zhì)是一個(gè)人的人品，只有擁有良好人品的人，才能獲得別人的欣賞和接納，才能更好地融入到人群中，獲得良好的人緣。

　　在去公司面試的前一天，克里斯因?yàn)椴荒芗皶r(shí)繳納稅務(wù)而被警局扣押了24個(gè)小時(shí)，第二天早上，他從警局直奔公司。

這次是一個(gè)邋遢、滿身粉漿的克里斯出現(xiàn)在公司高層領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，未等面試官發(fā)起疑問，克里斯就坦誠(chéng)地說出自己的窘態(tài)和遭遇，沒有借口、沒有理由，只是簡(jiǎn)單的陳述，反而是這樣的誠(chéng)實(shí)直陳，讓面試官對(duì)眼前這個(gè)“怪人”予以了肯定。

因?yàn)槿魏稳硕枷矚g與誠(chéng)實(shí)的人為伍，任何公司都青睞誠(chéng)實(shí)的員工。

　　不卑不亢：克里斯的窮困拮據(jù)讓人萬分同情，剛?cè)牍緯r(shí)也僅僅是一個(gè)實(shí)習(xí)銷售員，但是處于這樣的地位，他并不認(rèn)為是低人一等。

即使遇到了身價(jià)上千萬美金的客戶，在與客戶的交談中他仍始終保持著自信和自尊。

　　尊敬客戶、討好客戶是必要的手段，但是在討好的同時(shí)，一定要堅(jiān)守自己的自尊。

不卑不亢代表的是一個(gè)人的人格原則，也體現(xiàn)著人本身的價(jià)值。

如果自己感覺作為銷售人員討好客戶是一種需要降低身份的事情，那么在對(duì)方的眼里，你自己也就變成一個(gè)喪失自我、缺乏自尊的人。

對(duì)于連自尊都可以打折扣的人，就很難讓別人信任，更不用談能夠擁有良好的人緣了。

　　第三：說話的藝術(shù)。

　　當(dāng)一個(gè)邋遢、滿身粉漿的克里斯出現(xiàn)在公司高層領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)議室時(shí)，雖然他直陳了自己的遭遇，但是公司負(fù)責(zé)人對(duì)此還是稍有怨氣。

一個(gè)準(zhǔn)員工，而且是即將作為一名對(duì)外代表公司與客戶進(jìn)行談判的銷售人員穿成那個(gè)樣子，上司心里自然不舒服。

而當(dāng)公司負(fù)責(zé)人無奈地問道：“你怎么看待一個(gè)不穿襯衫、滿身污跡的人來參加面試，而最終他又被公司錄用了呢?”羞愧的神情在克里斯的臉上停留了不到半秒鐘，他立刻流露出了堅(jiān)定、自信的神情，并略帶微笑地給出了一句讓所有在場(chǎng)的人都哈哈大笑的幽默回答：“那么我想，他一定穿著一條很講究的褲子。

”　　話有三說，巧說為妙。

做為一名銷售人員，學(xué)會(huì)怎么說話是必備的一門技能，也是銷售人員的基本生存技能。

說話是信息的傳遞，正確清楚地表達(dá)含義以外，如果能讓聽到的人感到新奇或說中他們的心思，那么必將事半功倍。

也正因?yàn)槟菢?ldquo;藝術(shù)”的回答，克里斯最終獲得了公司高層人士的認(rèn)可，把自己的人緣向上延伸到公司的管理層。

　　講完《當(dāng)幸福來敲門》，大家可能會(huì)覺得只有在美式管理體系中的美式思維下才能產(chǎn)生這樣的人緣效果，也許并不適用于中國(guó)特色。

其實(shí)案例并不是讓學(xué)習(xí)的人照搬，我們只需要留其精華、重點(diǎn)學(xué)習(xí)而已。

國(guó)內(nèi)的案例也同樣能說明這些問題。

　　案例二：換煤氣的故事　　一家原材料制造公司流傳著這樣一個(gè)笑話：剛大學(xué)畢業(yè)的小劉進(jìn)入公司不到半年就成為了銷售部的業(yè)務(wù)精英，不但業(yè)績(jī)卓著，而且同各大廠商的采購(gòu)、檢驗(yàn)等關(guān)鍵崗位負(fù)責(zé)人保持著良好的客情關(guān)系，公司老總已多次在中高層會(huì)議流露出想破格提升小劉為銷售部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的意向，小劉如此搶眼的表現(xiàn)讓在公司工作近十年的老王倍感疑惑。

為解開心中疑惑，老王決定從小劉身上取取經(jīng)。

　　一日下班后，老王約小劉出去喝酒，兩人在酒吧相談甚歡，酒過半酣時(shí)老王趁機(jī)向小劉討教如何取得好業(yè)績(jī)、怎么樣建立人緣并保持良好客情關(guān)系的方法。

小劉淡然一笑，在老王耳邊說出了自己的方法。

原來所有的銷售人員在接觸到大型廠商的關(guān)鍵崗位負(fù)責(zé)人后都會(huì)一直做跟進(jìn)工作，產(chǎn)生訂單后仍然要做定期的拜訪以穩(wěn)固客情。

而小劉最大的不同在于他不僅和負(fù)責(zé)人建立了關(guān)系，而且對(duì)對(duì)方的家庭也了如指掌，經(jīng)常跑去幫忙買菜、換煤氣，更絕的是小劉和他們的小孩也建立了非常好的人緣。

想一想，當(dāng)家里的小孩子整天都在爸爸面前說小劉叔叔好話時(shí)，相信每一位負(fù)責(zé)人都會(huì)認(rèn)同小劉的為人處世，進(jìn)而更便捷地建立了良好的人緣關(guān)系，工作上的事情則更好處理了。

　　老王聽后感嘆受益頗多，第二天一大早就跑到客戶家里，給對(duì)方小孩買了一個(gè)時(shí)下最流行的變形金剛，小孩開心得不行，老王趁機(jī)告訴小孩要在爸爸面前要說老王叔叔好，你家煤氣要是用完了一定要給老王叔叔打電話，下次換煤氣的時(shí)候就給你買個(gè)更大的變形金剛。

次日老王仍然一大早跑到客戶家里，看有沒有什么忙可以幫的，卻看到小區(qū)門口集中了好幾輛消防車，還有急救隊(duì)正在往下抬人。

聽旁邊的鄰居們議論，小孩子淘氣，夜里把煤氣打開了，結(jié)果全家人都一氧化碳中毒，老王一聽臉“唰”地就白了，之后連工資都沒領(lǐng)就消失了。

　　我們可以看出，同樣的辦法在不同人的操作下最終卻造成了差異巨大的結(jié)果，小劉用側(cè)面公關(guān)讓自己在各大采購(gòu)商的圈子里人緣極好，而老王復(fù)制了同樣的辦法，卻造出了一場(chǎng)慘案。

　　取悅于人的方法有很多，雖然復(fù)制別人的案例是一種較快的方法，但是一定要結(jié)合自己的特點(diǎn)。

事實(shí)上，建立好的人緣需要的是長(zhǎng)久的積累。

此外，做到儀容良好、充滿自信、誠(chéng)實(shí)可靠、不卑不亢、話前三思等，也會(huì)離好人緣更近一步。

　　7種常規(guī)武器銷售人員必備：　　第一種武器：長(zhǎng)生劍 名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業(yè)務(wù)人員所忽略。

對(duì)工業(yè)品企業(yè)來講，銷售人員是企業(yè)形象展示的最重要的窗口，是企業(yè)VI系統(tǒng)的重要組成部分。

設(shè)計(jì)精美的商務(wù)名片、得體的穿著和行為舉止無疑是銷售員成功銷售最基本的“敲門磚”—無論多大的困難，都能笑得出來，把你和企業(yè)正面積極的形象展示給客戶。

第二種武器：孔雀翎 企業(yè)宣傳片、宣傳冊(cè)(包括企業(yè)資質(zhì)等)、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客戶和經(jīng)銷商展示企業(yè)形象、文化理念和業(yè)界地位的有力工具和載體。

針對(duì)性地展示能迅速贏得客戶的信賴并使銷售的進(jìn)程加快——雄厚的企業(yè)實(shí)力是產(chǎn)品品質(zhì)的保證，是客戶信心的源泉。

第三種武器：碧玉刀 產(chǎn)品樣本冊(cè)比較完整地向客戶展現(xiàn)了公司所提供的產(chǎn)品和解決方案。

銷售人員針對(duì)客戶需求，借助產(chǎn)品樣本冊(cè)可以對(duì)能提供的解決方案進(jìn)行深入講解和溝通，掌握用戶實(shí)際采購(gòu)需求并促使銷售進(jìn)度向前發(fā)展——實(shí)實(shí)在在的解決方案是銷售成功的基石。

第四種武器：霸王槍 產(chǎn)品簡(jiǎn)介PPT演示資料是你將企業(yè)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)充分展示給客戶的利器，是讓你的產(chǎn)品在“蕓蕓眾生”中“脫穎而出”的點(diǎn)睛之筆。

思路清晰、對(duì)比強(qiáng)烈的PPT將徹底在受眾潛意識(shí)中建立性價(jià)比產(chǎn)品的“選擇標(biāo)準(zhǔn)”。

——有勇有謀方可戰(zhàn)無不勝。

第五種武器：拳頭 典型應(yīng)用案例和相關(guān)證明材料(權(quán)威認(rèn)證、客戶反饋等)是每個(gè)企業(yè)都有的資源，仔細(xì)挖掘和整理優(yōu)化，卻成為最能打動(dòng)客戶的“殺手锏”。

有時(shí)候，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給客戶聽，講的累到半死，聽的卻只理解了只言片語，但一個(gè)客戶熟悉的同行的應(yīng)用案例，往往能讓他眼睛一亮，聽的津津有味…… 第六種武器：離別鉤 一個(gè)產(chǎn)品模型、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈(zèng)品往往能加深客戶對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及你個(gè)人的印象，還能深化感情，用得好的話，為下一次的見面創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，為一步步走向銷售成功埋下伏筆——生意不只是買賣，投入感情，你收獲的不僅有業(yè)績(jī)，還有朋友情誼! 第七種武器：多情環(huán) 業(yè)務(wù)管理表格系統(tǒng)是喜歡“浪跡天涯”“醉臥沙場(chǎng)”的銷售人員最為痛恨和不屑的東西，常常認(rèn)為這些都是公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)出來“控制”自己、“監(jiān)督”自己的。

事實(shí)上，真正的銷售高手明白：“沒有規(guī)矩，不成方圓”——沒有制度準(zhǔn)繩的“自由”不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的“放羊式”管理只會(huì)葬送了銷售人員成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，葬送了職業(yè)生涯的未來。

因此，積極配合公司管理和考核，形成良好的工作作風(fēng)，不僅能優(yōu)化與各部門的協(xié)作與配合，有效提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，而且能不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，迅速提高自己，獲得更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

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