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客戶(hù)給你下訂單是基于他自己的購(gòu)買(mǎi)理由，而不是你給他定出來(lái)的。

很多銷(xiāo)售一坐下來(lái)就將自己想好的理由給客戶(hù)灌，但往往是把客戶(hù)越灌越遠(yuǎn)。

所以銷(xiāo)售的第一件事應(yīng)該是問(wèn)問(wèn)題，聆聽(tīng)，目標(biāo)是知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由。

我做了25年銷(xiāo)售，從基層最后做到一把手，中間經(jīng)歷過(guò)很多故事。

先分享這樣一個(gè)故事。

我有次跟一個(gè)銷(xiāo)售出去見(jiàn)客戶(hù)，因?yàn)橥ǔＮ以趫?chǎng)的話(huà)，對(duì)方也會(huì)請(qǐng)到高層出面。

而這個(gè)銷(xiāo)售很明顯經(jīng)驗(yàn)不足，可能興奮過(guò)度，很難得見(jiàn)到對(duì)方的老大，還沒(méi)坐穩(wěn)就滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品。

我后面出來(lái)跟他說(shuō)，他是新的銷(xiāo)售，我是利用這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做他教練。

我說(shuō)：“第一件事，你一定要記得，你都還沒(méi)聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)什么，你也不知道客戶(hù)要什么，你怎么能介紹產(chǎn)品呢。

可能對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，你應(yīng)該先去搞清楚對(duì)方是什么人，才去賣(mài)你的產(chǎn)品。

”這個(gè)聽(tīng)起來(lái)是很簡(jiǎn)單的道理，但我每天都看見(jiàn)有人繼續(xù)犯這個(gè)錯(cuò)誤，一看到客戶(hù)就高興得要死，馬上介紹產(chǎn)品，這個(gè)可以說(shuō)是在銷(xiāo)售上最大的問(wèn)題。

在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，很重要一點(diǎn)就是，一定要講得很具體、很簡(jiǎn)短，千萬(wàn)不要啰哩啰嗦兩三個(gè)小時(shí)講不完。

客戶(hù)很忙，要尊重他的時(shí)間，而且大部分客戶(hù)也沒(méi)這個(gè)耐心聽(tīng)你一個(gè)人自說(shuō)自話(huà)，所以一定要講得很具體，要明確地表達(dá)出來(lái)，你對(duì)客戶(hù)的需求是很清晰的。

什么事情都是準(zhǔn)備越充分越好，銷(xiāo)售也是一樣。

要準(zhǔn)備又準(zhǔn)備，每一次都要準(zhǔn)備。

太多人犯的錯(cuò)誤就是沒(méi)準(zhǔn)備好。

我可以告訴大家我會(huì)準(zhǔn)備到什么程度。

我去見(jiàn)客戶(hù)之前，要了解我要見(jiàn)的客戶(hù)是誰(shuí)，他在哪個(gè)學(xué)校念的書(shū)，工作了多長(zhǎng)時(shí)間，做過(guò)什么職位，有什么私人愛(ài)好，一定要很清楚，盡可能弄清楚才去，因?yàn)槟悴恢涝跍贤ㄟ^(guò)程里有什么東西你可能馬上拿出來(lái)要用。

這方面我以前是這么做的。

比方說(shuō)我要去見(jiàn)同一個(gè)行業(yè)里的不同客戶(hù)，我會(huì)準(zhǔn)備三到五個(gè)問(wèn)題，這幾個(gè)問(wèn)題都是一樣的，當(dāng)你見(jiàn)過(guò)十個(gè)、二十個(gè)客戶(hù)之后，雖然每次你問(wèn)他們都是同樣的三到五個(gè)問(wèn)題，但那時(shí)你就有二十個(gè)答案了，你基本上是做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，這些得來(lái)的答案，事實(shí)上是很值錢(qián)的。

所以每次當(dāng)我去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，我是很有興趣的，我就會(huì)想：“這次他將會(huì)怎么回答這些問(wèn)題呢?”我覺(jué)得這是一個(gè)很好玩的事情。

所以一定要準(zhǔn)備好一系列的問(wèn)題，同時(shí)你也要預(yù)料到客戶(hù)將有什么問(wèn)題會(huì)問(wèn)你，你要準(zhǔn)備好一套答案，這是準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分。

另外一個(gè)很重要的問(wèn)題，上面已經(jīng)提過(guò)了，就是了解客戶(hù)的需求在哪里，同時(shí)你要很清晰具體地說(shuō)明你將怎樣去解決他的問(wèn)題，這也是其中一個(gè)很重要的原則。

另外，你在和客戶(hù)溝通期間，最好給客戶(hù)留下一個(gè)深刻的印象，他會(huì)覺(jué)得你很特別，他就會(huì)記住你。

當(dāng)然，這個(gè)“特別”是好的特別，不是一種有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)那種的，是要有點(diǎn)與眾不同，讓人記住你。

我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，看到很多銷(xiāo)售見(jiàn)完客戶(hù)就走了，沒(méi)有預(yù)約下次見(jiàn)面的時(shí)間，我覺(jué)得這是很笨的。

你已經(jīng)到他面前了，都不約好下次見(jiàn)面，這多可惜呀!就算暫時(shí)沒(méi)有什么項(xiàng)目，但也可以預(yù)約一下，比方說(shuō)一個(gè)月，兩個(gè)月、三個(gè)月之后我們?cè)倭牧?，看看情況，通常他們都不會(huì)拒絕的。

一定要留下一個(gè)鉤子，就是讓你有機(jī)會(huì)回來(lái)，因?yàn)闇贤ㄊ请p向的，溝通是不能斷的，你見(jiàn)完客戶(hù)，見(jiàn)了一次就溜了，沒(méi)說(shuō)好下次什么時(shí)候重新再來(lái)，你說(shuō)多浪費(fèi)。

最后一個(gè)問(wèn)題就是時(shí)間、時(shí)間、時(shí)間。

什么意思呢?那就是守時(shí)，如果你約他談一個(gè)小時(shí)，就千萬(wàn)不要超時(shí)。

通常我的做法，我約一個(gè)小時(shí)，我45分鐘一定停止講述，剩下15分鐘就拿來(lái)看看還有什么問(wèn)題需要回答，一定準(zhǔn)時(shí)走。

我永遠(yuǎn)都會(huì)提前，永遠(yuǎn)不會(huì)超時(shí)。

總結(jié)上面講的○ 了解客戶(hù)的需求，多聆聽(tīng)○ 每次見(jiàn)客戶(hù)前都要用心做足準(zhǔn)備○ 尊重客戶(hù)的時(shí)間，溝通時(shí)簡(jiǎn)潔明了○ 給客戶(hù)留下深刻印象，讓他記住你○ 預(yù)約下次見(jiàn)面時(shí)間，溝通不能中斷○ 每次見(jiàn)客戶(hù)都要守時(shí)，一定不超時(shí)

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