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   在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，銷(xiāo)售人員如何在與經(jīng)銷(xiāo)商的首次談判或者見(jiàn)面中，留下深刻的印象或者談判首戰(zhàn)成功呢？    一、談判前的準(zhǔn)備    大家都知道，選擇經(jīng)銷(xiāo)商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。

在鎖定經(jīng)銷(xiāo)商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會(huì)輕易取得成功。

    所以，在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中找準(zhǔn)攻擊的目標(biāo)固然重要，但如何花最少的代價(jià)占領(lǐng)陣地更重要—贏得初始談判的勝利？如何在消除初次合作中目標(biāo)客戶(hù)不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷(xiāo)售保障、擔(dān)憂(yōu)廠(chǎng)家服務(wù)等情況？這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最感興趣與敏感的話(huà)題，做好充分的素材、話(huà)術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。

相對(duì)那種簡(jiǎn)單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會(huì)收到意想不到的好效果。

這就告訴我們銷(xiāo)售人員在與經(jīng)銷(xiāo)商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場(chǎng)、知競(jìng)品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。

    那么，我們來(lái)看看知己、知彼、知市場(chǎng)、知競(jìng)品的內(nèi)容主要表現(xiàn)在哪些方面。

    1、知己：    就是充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)扶持培訓(xùn)等。

如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、銷(xiāo)售人員的布署、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶(hù)培訓(xùn)等內(nèi)容。

讓客戶(hù)感覺(jué)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案系統(tǒng)與合理，增強(qiáng)可信度。

    2、知彼    經(jīng)營(yíng)情況（品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、促銷(xiāo)能力商圈地位等）；人脈關(guān)系（與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠(chǎng)商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等）；個(gè)人信息（性格、愛(ài)好、禁忌、生日）進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。

根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準(zhǔn)備三套談判時(shí)雙方所能接受的備用方案。

    3、知市場(chǎng)    當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，多少個(gè)終端，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)覆蓋市區(qū)）；大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況；當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。

讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到自己的專(zhuān)業(yè)性。

    4、知競(jìng)品：    充分掌握主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品包裝、價(jià)格、功能賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售利潤(rùn)情況；了解競(jìng)品哪個(gè)渠道銷(xiāo)量最好、哪個(gè)渠道最差？哪個(gè)渠道尚有空白？了解競(jìng)爭(zhēng)品牌哪個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)賣(mài)的最好和最差？了解競(jìng)爭(zhēng)品牌采取的什么助銷(xiāo)模式，派駐有多少人駐守在這里？有沒(méi)有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪(fǎng)到哪一層通路？充分把握競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)劣勢(shì)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)、抓住切入機(jī)會(huì)，打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心。

    所以，銷(xiāo)售人員在與經(jīng)銷(xiāo)商談判只有做好了充分準(zhǔn)備工作，做到知己、知彼、知市場(chǎng)、知競(jìng)品等，拿出一份系統(tǒng)的廠(chǎng)商合作方案，這樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商真正的折服，心情愉悅的和你達(dá)成交易。

    二、創(chuàng)造良好的第一印象    區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)大多都文化素質(zhì)基本不是怎么特別高，自我保護(hù)意識(shí)也較強(qiáng)，這種特征決定了第一次交往的時(shí)候，在客戶(hù)心里建立起踏實(shí)可信的形象是比較關(guān)鍵的。

    很多銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)第一次交往的時(shí)候，因?yàn)樘朴诒磉_(dá)而不知不覺(jué)地給對(duì)方造成“這個(gè)人不太誠(chéng)實(shí)”的印象，還有的銷(xiāo)售人員在第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)穿著過(guò)于光鮮，而給客戶(hù)留下了不是美麗的距離。

這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對(duì)方跟自己的經(jīng)驗(yàn)相比較，并以外貌、服裝等為基準(zhǔn)，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種感觀上的認(rèn)識(shí)。

如果給客戶(hù)造成錯(cuò)覺(jué)的話(huà)，就很難修正在客戶(hù)心中的第一印象。

即使能修正過(guò)來(lái)，也要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，很大力氣。

所以，在進(jìn)行第一次談判準(zhǔn)備中，要想創(chuàng)造良好的第一印象，需要根據(jù)客戶(hù)的情況來(lái)量身定做一次完美的亮相。

如客戶(hù)是比較“大哥”式江湖味濃厚的類(lèi)型，在首次亮相的過(guò)程中就需要給客戶(hù)以“夠義氣”的印象。

    案例：    王建為畢業(yè)于某名牌大學(xué)的MBA，被某公司聘為營(yíng)銷(xiāo)干部?jī)?chǔ)備人才。

根據(jù)某公司的要求曉凱必須先從市場(chǎng)一線(xiàn)開(kāi)始學(xué)習(xí)，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，他首先要做的工作便是到區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三個(gè)以上的成功網(wǎng)點(diǎn)。

王建見(jiàn)到來(lái)接自己的公司負(fù)責(zé)M市銷(xiāo)售工作的李經(jīng)理后，便擺出一副專(zhuān)家和領(lǐng)導(dǎo)的樣子開(kāi)始給李經(jīng)理說(shuō)教開(kāi)了，礙于禮貌和工作職責(zé)王經(jīng)理給王建大概的介紹了一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況之后便不快的離去了。

王建滿(mǎn)懷信心的去拜訪(fǎng)甲經(jīng)銷(xiāo)商，甲經(jīng)銷(xiāo)商接過(guò)名片一看上邊除了常規(guī)的電話(huà)、姓名、公司名稱(chēng)、職務(wù)而外，還有一個(gè)MBA的字樣。

再經(jīng)過(guò)寒暄之后曉凱就開(kāi)始大談將來(lái)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的模式及甲經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何改進(jìn)觀念等。

聽(tīng)了不到一分鐘甲經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始面呈赤色，便托詞說(shuō)有急事溜走了。

王建就這樣結(jié)束了第一次客戶(hù)拜訪(fǎng)，之后王建打了好幾次電話(huà)打算再約甲老板談判但都被對(duì)方以各種借口拒絕了。

三個(gè)月過(guò)去了王建沒(méi)能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)給的開(kāi)發(fā)五個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)。

    從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中，由于其自身沒(méi)有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶(hù)留下了糟糕的第一印象，導(dǎo)致了與客戶(hù)再次溝通的障礙，最終失去了與客戶(hù)坐下來(lái)談的機(jī)會(huì)。

創(chuàng)造一個(gè)好的第一印象是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都必修的課，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前應(yīng)先了解一些對(duì)方基本的信息，然后根據(jù)其喜好設(shè)定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關(guān)鍵。

    三、談判的把握    一個(gè)成功銷(xiāo)售人員在談判過(guò)程中，必須要充分把握談判過(guò)程中一些細(xì)節(jié)，有張有弛與客戶(hù)溝通談判，消除對(duì)方的疑慮，破解對(duì)方的“圈套”。

那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員究竟應(yīng)該如何作呢？    1、熱情大方、不卑不亢，給客戶(hù)留下較好的第一印象。

    2、鼓勵(lì)客戶(hù)談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司發(fā)展的現(xiàn)狀、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的看法，一般大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商談起自己的“當(dāng)年勇”都會(huì)滔滔不絕，在這個(gè)過(guò)程中既能拉進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系，同時(shí)也能更全面地掌握該客戶(hù)的第一手資料，以及找出該客戶(hù)對(duì)于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（不同的客戶(hù)對(duì)于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的想找一個(gè)高利潤(rùn)的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利；有的是想彌補(bǔ)產(chǎn)品組合的缺陷；有的是想借新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新渠道等等）。

    3、根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一般來(lái)說(shuō)能夠引起經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的因素主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：    ⑴、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為產(chǎn)品不錯(cuò)，能夠輕松打開(kāi)銷(xiāo)路，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

    ⑵、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品能夠輕松賺錢(qián)，且利潤(rùn)不錯(cuò)，很有經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

   ⑶、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為公司營(yíng)銷(xiāo)思路恰與自己的需求不謀而合，相見(jiàn)恨晚。

    ⑷、經(jīng)銷(xiāo)商能帶給他除利潤(rùn)之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。

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