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客戶給你下訂單是基于他自己的購買理由，而不是你給他定出來的。

很多銷售一坐下來就將自己想好的理由給客戶灌，但往往是把客戶越灌越遠(yuǎn)。

所以銷售的第一件事應(yīng)該是問問題，聆聽，目標(biāo)是知道客戶購買的理由。

我做了25年銷售，從基層最后做到一把手，中間經(jīng)歷過很多故事。

先分享這樣一個故事。

我有次跟一個銷售出去見客戶，因?yàn)橥ǔＮ以趫龅脑?，對方也會請到高層出面?/p>

而這個銷售很明顯經(jīng)驗(yàn)不足，可能興奮過度，很難得見到對方的老大，還沒坐穩(wěn)就滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品。

我后面出來跟他說，他是新的銷售，我是利用這個機(jī)會來做他教練。

我說：“第一件事，你一定要記得，你都還沒聽客戶說什么，你也不知道客戶要什么，你怎么能介紹產(chǎn)品呢。

可能對方對你的產(chǎn)品一點(diǎn)興趣都沒有，你應(yīng)該先去搞清楚對方是什么人，才去賣你的產(chǎn)品。

”這個聽起來是很簡單的道理，但我每天都看見有人繼續(xù)犯這個錯誤，一看到客戶就高興得要死，馬上介紹產(chǎn)品，這個可以說是在銷售上最大的問題。

在見客戶的時候，很重要一點(diǎn)就是，一定要講得很具體、很簡短，千萬不要啰哩啰嗦兩三個小時講不完。

客戶很忙，要尊重他的時間，而且大部分客戶也沒這個耐心聽你一個人自說自話，所以一定要講得很具體，要明確地表達(dá)出來，你對客戶的需求是很清晰的。

什么事情都是準(zhǔn)備越充分越好，銷售也是一樣。

要準(zhǔn)備又準(zhǔn)備，每一次都要準(zhǔn)備。

太多人犯的錯誤就是沒準(zhǔn)備好。

我可以告訴大家我會準(zhǔn)備到什么程度。

我去見客戶之前，要了解我要見的客戶是誰，他在哪個學(xué)校念的書，工作了多長時間，做過什么職位，有什么私人愛好，一定要很清楚，盡可能弄清楚才去，因?yàn)槟悴恢涝跍贤ㄟ^程里有什么東西你可能馬上拿出來要用。

這方面我以前是這么做的。

比方說我要去見同一個行業(yè)里的不同客戶，我會準(zhǔn)備三到五個問題，這幾個問題都是一樣的，當(dāng)你見過十個、二十個客戶之后，雖然每次你問他們都是同樣的三到五個問題，但那時你就有二十個答案了，你基本上是做了一個市場調(diào)研，這些得來的答案，事實(shí)上是很值錢的。

所以每次當(dāng)我去見客戶時，我是很有興趣的，我就會想：“這次他將會怎么回答這些問題呢?”我覺得這是一個很好玩的事情。

所以一定要準(zhǔn)備好一系列的問題，同時你也要預(yù)料到客戶將有什么問題會問你，你要準(zhǔn)備好一套答案，這是準(zhǔn)備工作的一個重要部分。

另外一個很重要的問題，上面已經(jīng)提過了，就是了解客戶的需求在哪里，同時你要很清晰具體地說明你將怎樣去解決他的問題，這也是其中一個很重要的原則。

另外，你在和客戶溝通期間，最好給客戶留下一個深刻的印象，他會覺得你很特別，他就會記住你。

當(dāng)然，這個“特別”是好的特別，不是一種有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)那種的，是要有點(diǎn)與眾不同，讓人記住你。

我還發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，看到很多銷售見完客戶就走了，沒有預(yù)約下次見面的時間，我覺得這是很笨的。

你已經(jīng)到他面前了，都不約好下次見面，這多可惜呀!就算暫時沒有什么項目，但也可以預(yù)約一下，比方說一個月，兩個月、三個月之后我們再聊聊，看看情況，通常他們都不會拒絕的。

一定要留下一個鉤子，就是讓你有機(jī)會回來，因?yàn)闇贤ㄊ请p向的，溝通是不能斷的，你見完客戶，見了一次就溜了，沒說好下次什么時候重新再來，你說多浪費(fèi)。

最后一個問題就是時間、時間、時間。

什么意思呢?那就是守時，如果你約他談一個小時，就千萬不要超時。

通常我的做法，我約一個小時，我45分鐘一定停止講述，剩下15分鐘就拿來看看還有什么問題需要回答，一定準(zhǔn)時走。

我永遠(yuǎn)都會提前，永遠(yuǎn)不會超時。

總結(jié)上面講的○ 了解客戶的需求，多聆聽○ 每次見客戶前都要用心做足準(zhǔn)備○ 尊重客戶的時間，溝通時簡潔明了○ 給客戶留下深刻印象，讓他記住你○ 預(yù)約下次見面時間，溝通不能中斷○ 每次見客戶都要守時，一定不超時

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