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“中國人對孩子的那種關(guān)心那是愛到骨子里面，都是希望孩子長高一點，健康一點，強(qiáng)壯一點，那牛奶肯定是最好的一個選擇。

”近期，加多寶推進(jìn)國際化戰(zhàn)略，以陶應(yīng)澤團(tuán)隊，攜澳洲原裝進(jìn)口品牌——澳牧，大舉殺入中國兒童成長牛奶市場的消息不脛而走，成為熱點話題。

就此，《第一財經(jīng)日報》獨(dú)家專訪了陶應(yīng)澤先生，聽他講述澳牧進(jìn)入中國背后的真實故事。

“是的，我就是原加多寶的陶生。

”陶應(yīng)澤是加多寶的元老，大家都稱呼他作陶生。

曾經(jīng)主導(dǎo)加多寶營銷10年，此后任王老吉藥業(yè)股份有限公司總裁，一直到2011年。

作為把涼茶從一種區(qū)域性產(chǎn)品做到全國流行奇跡的創(chuàng)造者之一，在飲料圈打拼近20年后，陶應(yīng)澤出人意料地離開涼茶行業(yè)，闖入中國乳業(yè)市場。

問起近期的傳言，他說：“是的，我就是大家所說的原加多寶的陶生。

我們團(tuán)隊在涼茶行業(yè)得到的鍛煉和經(jīng)驗，為我們開啟全新征途積累了信心。

”紅海市場中的“藍(lán)海”陶應(yīng)澤現(xiàn)任深圳市嘉力樂食品有限公司（嘉力樂）總經(jīng)理，是澳大利亞上市公司自由食品集團(tuán)的中國合作伙伴，嘉力樂負(fù)責(zé)在中國市場推廣和銷售自由食品集團(tuán)的澳牧兒童成長牛奶（Australia’sOwnKid’sMilk）。

中國乳業(yè)市場已經(jīng)是一片紅海，有數(shù)百個品牌在市場上廝殺，在電商等渠道，價格戰(zhàn)方興未艾，硝煙彌漫。

相對而言，進(jìn)口兒童牛奶是一片“藍(lán)海”。

陶應(yīng)澤認(rèn)為，中國乳業(yè)發(fā)展到一定程度，兒童牛奶這種細(xì)分的產(chǎn)品出現(xiàn)是必然趨勢：“中國人對孩子的那種關(guān)心那是愛到骨子里面，都是希望孩子長高一點，健康一點，強(qiáng)壯一點，那牛奶肯定是最好的一個選擇。

”中國家長買一些好的白奶或者高端的牛奶，大多數(shù)最后是給孩子喝；讓孩子喝好奶，成為家長最重要的職責(zé)之一，市場對兒童牛奶存在非常大的需求，細(xì)分的時機(jī)已經(jīng)成熟。

澳牧兒童成長牛奶今年初正式在中國市場鋪貨，此前市場已經(jīng)推出了伊利QQ星、蒙牛未來星等類似的產(chǎn)品。

2005年到2013年，兒童牛奶年均增長率是28%左右，目前市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到200億元。

而中國有近兩億兒童，可想象的發(fā)展空間廣闊。

與同行相比，陶應(yīng)澤表示澳牧的定位相對獨(dú)辟蹊徑，他說：“中國的兒童牛奶市場這些年發(fā)展得很不錯，但是沒有進(jìn)口這個品類，所以自由食品集團(tuán)把澳牧帶到中國來的時候，代表一個新的品類產(chǎn)生了。

”澳牧兒童成長牛奶從澳大利亞原裝進(jìn)口，這是其向市場推廣的主要賣點。

在澳大利亞的一些牧場，平均每頭牛擁有4畝左右的草場；由于環(huán)境優(yōu)越，資源豐厚，澳大利亞牛奶的平均蛋白質(zhì)含量每100毫升約3.4克，脂肪含量約3.5%，每毫升牛奶的菌落總數(shù)指標(biāo)上，澳大利亞的國家標(biāo)準(zhǔn)是10萬，是全球最嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)。

陶應(yīng)澤說，澳大利亞是產(chǎn)好奶的地方。

從澳大利亞原裝進(jìn)口，使澳牧具有很強(qiáng)的品牌力，市場的接受度、歡迎度很好。

今年初，澳牧在珠三角、長三角，包括湖南市場，開始銷售，在4個月左右的時間里，在湖南、浙江等局部市場，澳牧兒童成長牛奶已經(jīng)在進(jìn)口牛奶里面銷量領(lǐng)先，更令人驚喜的是，在局部售點，澳牧兒童成長牛奶成為了兒童牛奶的第一選擇。

在很短的時間里，澳牧兒童牛奶能夠被消費(fèi)者快速接受，表明進(jìn)口兒童牛奶這個品類擁有比較大的成長空間。

自由食品集團(tuán)始創(chuàng)于1985年，是澳大利亞健康食品市場領(lǐng)先的企業(yè)，專注于生產(chǎn)高端牛奶，以及高質(zhì)量的食品和飲料。

中國消費(fèi)者在牛奶產(chǎn)品的選擇上，一些消費(fèi)者看重牛奶的口感、香味，希望牛奶又香又稠，澳牧兒童成長牛奶，則強(qiáng)調(diào)保持牛奶天然的風(fēng)味，采用100%生牛乳，只補(bǔ)充兒童成長所需的營養(yǎng)成分，所有的加工環(huán)節(jié)，只是為了保證產(chǎn)品的安全。

在產(chǎn)品營養(yǎng)安全之外，不再額外加工，保持牛奶的天然。

陶應(yīng)澤說：“自由食品集團(tuán)有一個理念，給孩子的產(chǎn)品，要以最少的添加，最少的加工環(huán)節(jié)，將最天然的帶給孩子，才是最健康的，我非常認(rèn)同這一點。

”因此澳牧產(chǎn)品不只是孩子喜歡喝，同時父母親很放心，品質(zhì)好、安全的印象獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

將兒童牛奶做精做強(qiáng)自由食品集團(tuán)的產(chǎn)品線其實很豐富，除了兒童奶，還有高端白奶、杏仁乳等，在陶應(yīng)澤看來，現(xiàn)在最重要的是把進(jìn)口兒童奶這個單品做精做強(qiáng)。

中外乳業(yè)公司在布局產(chǎn)品線時，白奶、酸奶、奶粉等產(chǎn)品全品類操作的比比皆是，與之對應(yīng)的銷售渠道也非常復(fù)雜，很容易分散資源；與之對應(yīng)，兒童牛奶面向的消費(fèi)者非常集中，對應(yīng)的渠道也非常清晰，可以精準(zhǔn)操作。

陶應(yīng)澤說：“澳牧是代表進(jìn)口牛奶新的品類，有些渠道比較容易開發(fā)，因為它缺這個品類。

因為澳牧是新的品牌，做的是進(jìn)口兒童牛奶這樣一個新的品類，與銷售渠道合作就有了機(jī)會。

我記得向一些國際賣場推銷，如果說要進(jìn)場的是進(jìn)口牛奶，對方的反應(yīng)會說我們已經(jīng)有上百個品牌了，但一聽到進(jìn)口兒童牛奶，對方會表示出興趣來。

”澳牧單品策略的背后還有更深的考慮。

近年來，由于中國原奶供應(yīng)與需求的缺口越來越大，越來越多的中國本土公司走向海外，新建海外牧場，參股或者收購海外乳業(yè)公司，時機(jī)成熟時，本土乳業(yè)公司推出自己的進(jìn)口兒童牛奶是有可能的，這時候誰能夠率先建立起兒童進(jìn)口牛奶的第一品牌，將在市場競爭中占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢。

陶應(yīng)澤表示：“一個品類新出來是有一些發(fā)展機(jī)遇的，看誰先把這個機(jī)遇抓住并且發(fā)展好。

比方說涼茶，這個發(fā)展機(jī)遇出來的時候，你最先把這個品牌建立起來，那你得到的收益是最大的，等后邊再來的時候，他要花更多的力氣來做這個品牌；如果沒有獨(dú)特的東西，你跟著第一品牌走，其實很多時候你在幫助第一品牌做，那場仗打下來就會很慘烈。

在一個空白的市場，把品類推廣開來，讓大家接受這個品類，同時把產(chǎn)品的品牌也推出去。

品牌和品類同步發(fā)展，這樣就占據(jù)了市場的絕對優(yōu)勢。

”渠道開發(fā)逐層推進(jìn)澳牧現(xiàn)在與京東、天貓都有合作，網(wǎng)上銷售已有布局，在與電商的合作上，澳牧并不急于覆蓋網(wǎng)上所有銷售渠道。

陶應(yīng)澤說：“電商是一個趨勢，因為做牛奶尤其是進(jìn)口牛奶很多都是選擇電商這個平臺，跟消費(fèi)者溝通起來更方便，便利性可以體現(xiàn)出來。

但電商的價格戰(zhàn)是最厲害的，最近幾年，中國快消領(lǐng)域在發(fā)展過程中，很多都在打價格戰(zhàn)，尤其是進(jìn)口牛奶。

”澳牧將有節(jié)奏地開發(fā)電商平臺，保持產(chǎn)品的價格穩(wěn)定。

線下方面，在兒童和兒童家長比較容易購買的地方，比方小學(xué)里的超市，幼兒園周邊的超市，各個城市的大賣場、大超市，跟目標(biāo)消費(fèi)群體容易接觸到的地方，現(xiàn)在是澳牧兒童牛奶市場拓展的重點。

陶應(yīng)澤團(tuán)隊沒有選擇在全國同時鋪貨，而是采取分層遞進(jìn)的策略。

陶應(yīng)澤說：“做一個品牌需要有節(jié)奏，現(xiàn)在沿海城市對進(jìn)口牛奶的接受度比較高，沿海城市的消費(fèi)力也比較好。

就這樣一步一步來做。

中國市場畢竟比較大，它不像在澳大利亞兩千多萬人口，中國十幾億人口，中國這么大的縱深，不能一下子全部覆蓋，全部覆蓋也做不到，所以需要有節(jié)奏地來做，先在珠三角、長三角的沿海城市，然后一步一步往內(nèi)陸去擴(kuò)展。

”丘吉爾曾經(jīng)說過“沒有什么投資比向孩子提供牛奶更重要”，這句話讓陶應(yīng)澤印象深刻，他說會把首款澳洲原裝進(jìn)口兒童成長牛奶澳牧當(dāng)成細(xì)活來做，用良心做。

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