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最有效的融資法則是什么?Q1、對創(chuàng)業(yè)者來說，融資的真正價值是什么?沸點資本 • 姚亞平近來有許多創(chuàng)業(yè)者、投資人都呼吁要回歸商業(yè)的本質(zhì)，在這當中又牽扯到另一個詞「商業(yè)模式」。

那什么是好的商業(yè)模式?簡單來說，好的商業(yè)模式就是你從客戶身上獲得的收入要大于獲得這個客戶的成本，邊際收入一定是大于邊際成本的。

查理·芒格(Charlie Thomas Munger)老先生曾就好的商業(yè)模式提了一個很形象的比喻——隨著油罐的增大，油罐的表面需要的鋼鐵將以平方增加，而油罐的容量將以立方增加。

既然大家創(chuàng)業(yè)都想著去賺錢，那為何還會有補貼現(xiàn)象發(fā)生?這不是與商業(yè)的本質(zhì)相違背嗎?其實并不違背。

《圣經(jīng)·福音》里有一句話“凡有的，還要加給他，叫他多余;沒有的，連他所有的也要奪過來。

”這就是社會學(xué)上的馬太效應(yīng)，放在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)投資上則更為明顯，具體表現(xiàn)就是贏家通吃。

從2000年到現(xiàn)在，每一個垂直領(lǐng)域里，只有成為第一名才能生存，第二名與第一名的市場份額相差甚遠，更不用說第三名了。

同時，行業(yè)第一名的公司在融資上也很占優(yōu)勢。

如果你在行業(yè)里排名靠后，要想得到資本的青睞，那現(xiàn)有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)至少要比領(lǐng)頭羊公司好很多且領(lǐng)頭羊公司足夠差。

因為只有這樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，才能說明你有潛力與執(zhí)行力，有可能后來居上。

正因為如此，很多公司現(xiàn)在才會瘋狂地補貼用戶，希望搶占市場的第一名。

實際上所有的生意，只有壟斷才能掙大錢。

創(chuàng)業(yè)方向的選擇，應(yīng)該從壟斷小市場開始，不要一開始就選擇大而競爭激烈的市場。

如今有很多的創(chuàng)業(yè)者還不太清楚融資的真正價值是什么。

其實融資是幫助你拉開你與競爭對手的差距、加速你形成行業(yè)壟斷的利器。

Q2、如何把握融資節(jié)奏?唱吧CEO、天使投資人•陳華我認為，只要你上一輪融資的錢花了差不多一半，甚至更少的時候，你就應(yīng)該開始融下一輪的錢，記住永遠不要讓你的公司存在缺錢的問題。

因為只要一缺錢，你這個公司就不得不去選擇做一些損害自己長遠發(fā)展的事情。

如果資本市場非常好的情況，能拿錢就先拿錢，而不要說我一定要等自己的產(chǎn)品成熟之后再去融資。

誰也不知道再過一個月或二個月之后，會不會出現(xiàn)資本寒冬的情況。

投資人投資你是有商業(yè)目的的，你也要理解投資人，投資人永遠都只做一件事情，叫做錦上添花，他們不會雪中送炭。

如果有一天這家公司快活不下去了，你去找投資人的時候，是很難融到錢的。

另外，創(chuàng)業(yè)者融資的直接目的就是為了增強團隊的信心。

當你出現(xiàn)一個惡性競爭對手的時候，你不會因為缺錢而害怕競爭對手;當你有很好的成績的時候，你不會因為缺錢而不敢乘勝追擊。

藍馳創(chuàng)投•姚欣融資融得早，融得多，不如把時間卡好。

第一步，先算算現(xiàn)金流和時間表，設(shè)定6個月和12個月兩個點，12個月是黃牌警告，6個月是紅牌警告。

融資只是你選擇之一，另外要迅速控制成本，開源節(jié)流，你不能只有6個月的時間準備融資。

第二步，你怎么去說服投資人。

包括在早期A輪、B輪投資的時候，做好財務(wù)模型和財務(wù)分析很重要。

到了B輪以及以后，你有商業(yè)模式了，財務(wù)表現(xiàn)和分析要做好橫向?qū)Ρ取?/p>

這樣的發(fā)展和規(guī)劃對你的發(fā)展非常重要。

第三，注意平衡自己。

每一次融資，都是原有股東和新股東的博弈。

新股東肯定希望占比多，以相對較低的價格占到更好的比例，甚至希望有一個董事席位。

你的老投資人肯定希望估值翻兩倍，三倍甚至更多。

我們要平衡好不同階段投資者的期望問題。

Q3、不同階段的創(chuàng)業(yè)公司，融資需注意什么問題?經(jīng)緯中國•徐傳陞1)早期融資時，創(chuàng)始人是否具備清晰的用戶場景思考非常關(guān)鍵，投資人會重點關(guān)注你所看到的痛點是否能夠被你設(shè)計的場景有效的解決掉。

2)B和C輪融資之后，更多強調(diào)的是很強的執(zhí)行跟運營能力。

如何通過有效的執(zhí)行和運營去獲得規(guī)模化的用戶是這個階段的重點。

例如運營、推廣、聰明的廣告營銷等等都不是隨隨便便就能做到的，它靠的是專業(yè)團隊跟外面服務(wù)團隊的互相配合。

做事情很重要的是你要有對整個事情有大的前景跟格局觀。

在這個基礎(chǔ)上對未來一段時間想達成的效果和所需的資源做出大致的估計。

我一般會問創(chuàng)業(yè)者，你在平均18個月的時間長度里需要的資金規(guī)模大概是多少?在這種假設(shè)下，實際上你大概能估算出你用戶的成長。

包括你對設(shè)備、存儲等硬件的剛性的需求是什么;團隊的增長，應(yīng)該招什么人等事項都可以做出大致規(guī)劃。

當然，實際做的過程里會出現(xiàn)很多不確定性，所以你可能需要在算出來的所需資金額上乘以1.2。

在這種情況下，你跟投資人就很容易溝通。

投資人會覺得是靠譜的，你算的越清楚，對投資人就簡單一點。

最不應(yīng)該做的就是經(jīng)常說，我就覺得我公司值十個億美金，自己就應(yīng)該融一千萬，稀釋10%，然后你問他的時候，他根本就完全不了解這個錢，融資是干什么的。

個別的創(chuàng)業(yè)者和投資人都有一樣的心理，包括內(nèi)部的團隊，普遍彌漫著一種融到錢，好像事情都成功了的心態(tài)，這就需要稍微敲敲警鐘。

創(chuàng)業(yè)是七八年的過程，很多時候某個階段的融資，實際上只是代表那個時代的某個節(jié)點，錢特別多，特別熱而已。

另外，我鼓勵創(chuàng)業(yè)者向投資人提問說：你們的決策方式是怎么樣的?你們的理念是什么?對于不好的VC，他們每個人回答都是不一樣的，而且這個是非常典型的。

因為投資基金自身的文化是能夠貫穿整個投資團隊的。

Q4、創(chuàng)業(yè)者如何找到合適的投資人?北極光創(chuàng)投 • 鄧鋒對于高科技企業(yè)來說，是需要在很早期的階段就融資的，我們剛投了一家公司，只有兩個人和一份商業(yè)計劃書。

當然有的行業(yè)，我們絕對不會很早就投。

一般來說競爭壁壘比較低的服務(wù)性行業(yè)，是需要看執(zhí)行力的，這種行業(yè)如果沒有做出一定的規(guī)模我們不敢投。

因為執(zhí)行力不是靠說出來的，而是靠做出來的。

VC的經(jīng)驗來自過去失敗的投資經(jīng)驗，也來自于跟很多企業(yè)家的交流。

VC的優(yōu)勢在于看的企業(yè)比較多，視野比較寬，提供的資源比較廣。

創(chuàng)業(yè)者則是對某個行業(yè)理解得比較深入。

真正的VC會給初創(chuàng)企業(yè)帶來很多附加價值。

在創(chuàng)業(yè)者選擇投資人的時候，一定要看這個VC能給你帶來什么附加價值。

有的VC資源很豐富，能幫你招人，幫你找上、下游的關(guān)系，有的對企業(yè)業(yè)務(wù)比較清楚，有的對資本市場比較了解。

除了這些能夠幫到你的優(yōu)勢，最關(guān)鍵的是要看VC跟你的理念是否一致。

找VC就跟結(jié)婚一樣，想要離婚不那么容易，所以結(jié)婚的時候要慎重。

選VC的時候，一定不要只看錢，不要誰給的價格高就選誰，而要選那個跟你的理念一致的VC。

總之融資的時間點很重要，但誰做你的VC更重要。

極客幫創(chuàng)投•王峰首先要從自己信任的身邊人里找到第一筆錢。

如果你的資源好，你可以找到王峰，找到李開復(fù)，找到蔣濤，找到徐小平，這都有可能;但是如果你沒有這種能力，你還是要想想，能不能從自己信任的人找起，要想辦法挖掘自己身邊的資源。

不要去那些所謂的互聯(lián)網(wǎng)大會、成功者心靈雞湯分享大會、VC洞察未來方向大會……這純屬不靠譜，就算是我講，大家也別聽;也不要成天去跑會、曬名片說“我叫某某某，我們有一個業(yè)務(wù)，您有時間談一談嗎?”人家立馬說：“我沒時間，馬上要回去了。

”投資人都是這么想的，根本沒可能談成。

我個人也不支持創(chuàng)業(yè)者去參加創(chuàng)業(yè)秀，把創(chuàng)業(yè)變成演講比賽，演講完了還唱歌，臺下有鼓掌的，還有粉絲團，這不是鬧劇嘛?如果這樣去做，你未必是那個幸運兒，就算你被包裝成一個幸運兒，也不靠譜，因為你沒時間耗在節(jié)目里面。

我的看法是找熟人，找身邊的人，通過各種關(guān)系介紹私下談，而不是在公共場合找錢。

你家親戚給錢，可以;你的朋友、同學(xué)，甚至老師給錢，都行。

我覺得找準自己身份，找到錢就OK了，不要貪圖虛名。

我離開金山軟件時，IDG的張震第一個請我吃飯，問我“你想做什么?我能不能投資你?”我當時太幸運了，一出來創(chuàng)業(yè)就拿了IDG 200萬美金的A輪，他連我團隊都沒看見，公司名也沒有，也沒聽我談計劃，就給了我錢。

因為他覺得我過去的背景足夠作為他們投資的依據(jù)，IDG每年都會挑這么幾個人，只要出來創(chuàng)業(yè)就給錢，不思考，成了是應(yīng)該的，不成無所謂，反正是博機會。

愿意給錢的投資人是最好的投資人，但如果投資人給錢的時候，提出要加一票否決權(quán)，我都會直接拒絕。

天使投資階段有可能會遇到這個問題，因為投資者覺得你不靠譜，帶著他跟你一起創(chuàng)業(yè)的心態(tài)去投資，可你必須得想清楚，他究竟是投資者，還是做你的聯(lián)合創(chuàng)始人?我的看法是，創(chuàng)業(yè)者還是要hold得住自己的公司，每一輪都要hold住，不管ABCD輪。

投資人固然是扶你上馬的貴人，但公司最終是你的。

投資者的理想是賺大錢、高回報，而你的理想是你自己的事業(yè)。

你不能允許承載自己理想的舞臺，被別人的階段性利益所影響。

我經(jīng)常見到很多創(chuàng)業(yè)者跟投資者搶東西，雙方劍拔弩張，甚至對簿公堂，被媒體曝光。

我很詫異，因為我與我所有的投資人以及被我投資的人之間都沒有出現(xiàn)這種現(xiàn)象。

我反思了一下，問題的產(chǎn)生在于你是否坦誠。

很多創(chuàng)業(yè)者對投資者不坦誠，被問到業(yè)績怎么樣?答還行;被問到最近有多少現(xiàn)金?答沒多少了。

這樣回答問題，一點都不坦誠。

投資者給你找錢，生怕你撐不下去，尤其是A輪投資者，A輪投資者一定程度上就是你的Co-founder。

所以我覺得一定要珍惜和早期天使、A輪投資人的關(guān)系，關(guān)系處理好了，他們?nèi)蘸髸湍闾幚鞡輪、C輪的融資。

無論何時，我的投資者找我開會，或者只是找我聊天，我都會非常地坦誠，對于業(yè)務(wù)進展、產(chǎn)品研發(fā)進度、產(chǎn)品計劃等等，全部如實回答。

坦誠固然重要，但也要注意，千萬不能讓投資者感覺你失去了信心。

大部分投資者聽你講數(shù)據(jù)，聽你講產(chǎn)品，甚至親自幫你測試產(chǎn)品體驗，但這些都只是他實踐當中的部分感受，他最終評估的是你的狀態(tài)。

此外，你的三觀要正，這與投資者之間的坦誠信任是相得益彰的。

有人對我說，“王峰你知道為什么你每一輪融資都這么順利嗎?因為投資者看你非常坦誠，他覺得你三觀正，不會坑他”;我同事也跟我說，“老大，你最嚴重的問題就是你太容易相信別人，太善良了”。

三觀正有助于你和企業(yè)往前成長，持續(xù)快速發(fā)展到下一階段。

Q5、如何與投資人相處?執(zhí)一資本•李牧晴我從2005年入行至今，一共經(jīng)歷了三波資本寒冬 。

在這過程中我有一個感悟，那就是無論是創(chuàng)業(yè)還是投資，最好是往人少的地方去，因為人多的地方你將有更大的概率被「擠死」。

同時在每一次資本寒冬的時候，我從創(chuàng)業(yè)者身上都看到了這樣一個問題——大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者在面臨資本寒冬時，都不知道應(yīng)該將時間花在融資上還是具體的業(yè)務(wù)上。

因為當你去融資的時候，可能會察覺到投資人的態(tài)度都變得冷淡了，甚至有些投資人干脆都去休假了;而當你去做業(yè)務(wù)的時候，又會發(fā)現(xiàn)想再從客戶手里賺錢也變得非常困難了。

當創(chuàng)業(yè)者在面對這樣兩難的選擇時，又該如何確保自己繼續(xù)生存下去?對此我有四點思考。

第一、增加與投資人溝通的頻次;通常創(chuàng)業(yè)者更關(guān)注自己的融資情況，很難看到整個市場的融資狀況，而投資人卻能看到這個行業(yè)里有多少家公司正在融資，并較為清楚為何有些公司可以拿到投資而有些則拿不到投資。

我們發(fā)現(xiàn)那些之所以能在資本寒冬中融到錢的公司，除了媒體所描述的一些原因外，還有一個非常簡單但又很關(guān)鍵的原因，那就是他們在資本寒冬的時候，提高了與投資人溝通的頻次，定期地給投資人反饋公司的情況，尤其是在細節(jié)方面做得非常到位。

我在去年就遇到過這樣一位創(chuàng)業(yè)者，他幾乎每周更新一次他的周報給我，即使我當時并沒有向他表明投資意向。

最后當他的公司達到可投資標準時，他又將他每個月的月度總結(jié)，包括他們內(nèi)部開季度會的PPT發(fā)郵件給我。

可別小看這些不起眼的舉措，對于處在資本寒冬下想要融資的公司來說，它很可能會帶來一些意想不到的效果。

第二、調(diào)整與投資人的溝通方向;國內(nèi)很多的投資人一般都不會正面回絕創(chuàng)業(yè)者，而是會選擇一些較為客氣的方式來拒絕。

因此有時候創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)投資人的言行舉止來判斷，你當時給投資人所提供的信息是否是他目前所關(guān)注的，如果不是，你是否可以再換一種方式繼續(xù)溝通。

另外在市場較為低迷的階段，當創(chuàng)業(yè)者去見投資人時，團隊里幾個合伙人一起去可能會是一個比較好的選擇。

如果你和這個投資人的風(fēng)格不搭，或許你的合伙人跟他就很聊得來。

作為早期投資人，我們很多時候不是在看一家公司，而是在看這家公司中的核心力量，可能也就是那兩三個人給我們的感覺，讓我們有了投資的信心。

藍馳創(chuàng)投•姚欣1)知己知彼才能百戰(zhàn)不殆;創(chuàng)業(yè)者在融資的過程中要懂得心理戰(zhàn)，一方面要把自己很好地賣出去。

投資人會觀察你到底有沒有隱藏什么問題，已經(jīng)看到的問題都不是問題，沒有發(fā)現(xiàn)的問題才是最大的問題。

不同階段要尋找不同的投資人。

你想跟你的投資人進行很好的交流和溝通，首先你對他們要有所了解，知己知彼。

其實，VC這個行業(yè)是上一代的企業(yè)家對下一代企業(yè)家的傳承。

真正好的VC、優(yōu)秀的VC，他們懂企業(yè)，懂企業(yè)家精神，懂創(chuàng)業(yè)。

他們會把以前創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗分享、傳遞給你。

投資人懂不懂創(chuàng)業(yè)，對于你創(chuàng)業(yè)的節(jié)奏很重要。

2)莫忘初心，你不是為了錢而融資;不要一味迎合投資者和董事會。

董事會是用來發(fā)現(xiàn)你的盲點的組織，但是這些盲點不一定對你的業(yè)務(wù)有影響，所以你要自己做最終決定，是快速成長還是快速燒錢，莫忘初心，你不是為了錢而融資。

還有融資談判的策略，要貨比三家。

當你有錢了，找任何一家公司去談，拿錢合作比拉人合作靠譜得多，也直接緊密得多。

真正把錢融到手是最重要的，估值不要過高，否則投資人會對你有一些不切合實際的期待，反而讓你以后對的投資或退出遇到阻礙。

另外，估值只是一個因素，一些重要條款優(yōu)先清算權(quán)的不同可能會讓實際估值差很多。

我們的融資可以分階段去披露信息，不要太快就把自己的底牌曝光。

我們一般不會放核心的數(shù)據(jù)，會先簡單介紹自己的公司，之后才會進一步披露商業(yè)計劃書，還會隱藏一些核心的數(shù)據(jù)。

有意向去簽Termsheet時，才會把最后的數(shù)據(jù)提供，這是對自己保護的問題。

現(xiàn)在也有一些投資人用這種方式投石問路，結(jié)果反而會去投資比你性價比高的競爭對手。

賽富基金 • 王求樂創(chuàng)業(yè)者首先要了解一下投資人。

要了解這個投資人怎么看項目，他認為什么是好的生意，什么是好的創(chuàng)業(yè)者，什么是他們值得投的一個團隊?市場上有很多個投資機構(gòu)，但有那些機構(gòu)是你最想找的。

怎么找到這些機構(gòu)，怎么跟他們打交道?需要注意哪些方式方法?我的回答如下：1)一定得知道投資人在想什么?他提了什么問題?這個問題意味著什么，就是你要了解，這幫家伙在琢磨什么?2)了解他琢磨什么之后，建議你也換位去思考一下，當你在講業(yè)務(wù)故事和談判的時候，你也站在他的立場去想一想，他為什么會這么提?所以你要有一個同理心。

3)資本(錢)畢竟是逐利的，所以規(guī)則非常重要，投資人這一行往往看重的是當初有什么約定，他們對這個約定還是比較認真嚴肅的，因此對創(chuàng)業(yè)者來講要對這個規(guī)則本身有一個敬畏，對資本要有一個敬畏。

Q6、很多人覺得“創(chuàng)業(yè)者的價值是融錢”，怎么看待這種現(xiàn)象?美團點評CEO、天使投資人•王興前幾年，玩電商的人都覺得，我砸完這一輪2000萬美金，下一輪可以融到4000萬美金，但他們忘記了另一個假設(shè)——對手也有錢怎么辦?錢是無差異的，全球范圍內(nèi)是不缺錢的，只要有可能給資本帶來回報，資本就會源源不斷地涌過來，這顯然要比一家企業(yè)需要的更多。

很多創(chuàng)業(yè)者過分依賴資本，覺得資本能解決一切問題。

但創(chuàng)業(yè)者得明白，騰訊永遠比你有錢。

所有中國的公司一年加起來可以融多少錢?騰訊一年往外就投100億元人民幣，騰訊比VC還要更有錢，你怎么贏騰訊?你不能說，我能砸錢，他不能砸錢，這個是不成立的。

對于未來越有信心，眼下才能越有耐心。

我的耐心比多數(shù)創(chuàng)業(yè)者要更多一點，這是我連續(xù)創(chuàng)業(yè)的體會，也和我的信念有關(guān)。

「殺人放火金腰帶，修橋補路無尸骸」，有沒有這種情況存在?有!你是要當反派殺人放火，還是要當正義的一方修橋補路，哪怕最后死無全尸?這是信念問題。

不管是哪一個人或機構(gòu)做投資，不管是現(xiàn)在還是將來的某個時刻，都希望可以花少些錢賺回更多的錢。

所以，創(chuàng)業(yè)者的價值不是融錢，而是如何讓錢生錢。

在經(jīng)濟學(xué)里，我們會講輸入和輸出。

評判一個企業(yè)的價值也要看輸入輸出比，少出多入就是在創(chuàng)造價值;反之，你就是在做一件沒意義的事情。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，最該考慮的是如何比對手花錢更有效率，創(chuàng)造出更多的價值。

我最近兩年一直在思考如何運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，低成本、高效率地運作一家公司。

當我們效率越來越高，收集的信息越來越多的時候，我們才有機會影響整個產(chǎn)業(yè)鏈。

Q7、創(chuàng)業(yè)者融資需注意什么?真格基金•王強關(guān)于融資，我認為錢也是有價值觀的。

對一個創(chuàng)業(yè)者來說，拿誰的錢，和找什么樣的合伙人，和雇傭什么樣的職員，選擇要進入到什么領(lǐng)域，它們的重要性是一模一樣的。

任何一個基金比你聰明的原因就是通過歷史的積攢，掌握了這個領(lǐng)域的基本數(shù)據(jù)，它能夠?qū)^去給你做一些描述，但是未來一定是靠你自己的夢想去支撐的。

現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者出于種種原因總是愿意虛報自己的融資額，例如只融到2000萬卻說融到1億。

可能自己會感覺很好，但其實你可能沒有想到會有副作用。

最初公司估值越理性，未來越能顯現(xiàn)增長的想像空間，這樣投資人可能會更愿意投。

還有些人故意虛報是為了震懾對手，這更加愚蠢。

企業(yè)從來不是靠震懾對手活著，而是依靠拿下用戶才能活著，用戶是不會在乎你公司的估值的。

用戶購買小米手機不是因為公司價值400多億美元，而是因為它好用，這就足夠了。

另外，我建議創(chuàng)業(yè)者千萬不要跟任何基金，簽對賭協(xié)議。

由于你的經(jīng)歷不夠豐富，很多事情沒辦法控制，在這種情況下，簽署對賭協(xié)議一剎那你可能已經(jīng)遠離了自己創(chuàng)業(yè)的初心。

當然，除了以上這些，最重要的回歸商業(yè)本質(zhì)，你提供的服務(wù)、進入的領(lǐng)域、生產(chǎn)的硬件和軟件有沒有真正的價值，有了這一點哪怕你不會討好投資者，投資者們也能看出這個項目是否有價值。

實際的產(chǎn)品功能、效率、價格和壁壘才是最關(guān)鍵的。

因為，不管是像董明珠做的傳統(tǒng)商業(yè)，或者是雷軍這些新興巨頭，支持他們的到最后就是市場。

馬云、俞敏洪即使再口若懸河，如果公司沒有實際的營收也是支撐不下去的。

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