閱讀 :786

在向VC融資演示的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者還需要成為PPT專家和Excel專家。

但這些都不能保證有VC會(huì)給你支票。

甚至有可能，你只不過是給別人展示了一下你的PPT和Excel技巧。

　　下面是一些真正向VC演示商業(yè)計(jì)劃書時(shí)的基礎(chǔ)小技巧，這些小技巧的目的是幫助創(chuàng)業(yè)者把一些不起眼的事情做好，以便跟VC的面談更為順利。

　　任何一條技巧都不會(huì)直接讓你獲得投資，但是可以讓融資演示過程更順利。

　　給VC演示你的公司是一件壓力很大的事情，我希望這些看起來很傻的小技巧能夠幫助你放松下來、不會(huì)分心，這樣你就可以專注于介紹公司業(yè)務(wù)和推銷你的團(tuán)隊(duì)了。

當(dāng)然，做VC做演示越多，你會(huì)做得越好，因?yàn)檠菔镜倪^程中你會(huì)學(xué)到很多技巧和訣竅。

　　技巧一　　每家VC都有自己的風(fēng)格　　在融資演示之前，你應(yīng)該了解每家VC的喜好，盡量多地收集內(nèi)部信息。

他們有博客嗎？他們是關(guān)注當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況還是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)？他們真正關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的什么特質(zhì)？他們喜歡什么形式的演示？　　如果你無法事先找到這些背景信息，那么在演示的過程中，要注意觀察一些信號(hào)，并及時(shí)調(diào)整。

　　在融資過程中，跟不同的VC演示的PPT內(nèi)容基本相同，但對(duì)每家VC也要有一些針對(duì)性的修改。

　　技巧二　　提高PPT的效率　　PPT本身是不會(huì)說服VC投資你或你的企業(yè)的，VC不可能在私下看了你的PPT，然后就告訴你：“哥們兒，我是給你簽支票呢還是直接現(xiàn)在就給你現(xiàn)金？”PPT只不過是你的輔助工具。

關(guān)鍵是怎樣盡量有效使用它。

　　對(duì)于新手來說，一定要做一個(gè)有視覺沖擊力的PPT，充斥著大量提綱、大段文字、很多細(xì)節(jié)，而沒有視覺沖擊的PPT是會(huì)讓人昏昏欲睡的。

一張圖片抵得上千言萬語，通過運(yùn)用圖片和尋找能夠表達(dá)你意思的圖片，你會(huì)更認(rèn)真地考慮PPT中要表達(dá)的意思，并且如何表達(dá)。

　　VC跟所有普通人一樣也喜歡炫一點(diǎn)的PPT，加上一些讓人眼前一亮的東西會(huì)讓PPT看起來更專業(yè)和認(rèn)真。

　　技巧三　　保持平常心　　創(chuàng)業(yè)者在做融資演示的時(shí)候，不要感情用事，這一點(diǎn)說起來容易做起來難。

不要因?yàn)閂C提的一些五花八門的問題而喪氣或者生氣，不要為那些不理解、不喜歡、不相信你的想法的VC而苦惱。

　　形形色色的VC有很多，每家對(duì)你的反饋都會(huì)不同。

VC也是普通人，沒什么特別的，他們中有些人很不錯(cuò)，有些人一般般，有些人很友好，有些人很討厭。

　　你事先對(duì)他們了解越多，你就會(huì)越容易達(dá)到這種“愛誰誰”的狀態(tài)。

如果你知道某個(gè)VC跟創(chuàng)業(yè)者第一次見面時(shí)總是很粗暴，那就隨他去吧，他就那德行。

　　即便你是兩眼一抹黑，也不要擔(dān)心什么。

并不是要每個(gè)人都喜歡你，也不是要每個(gè)人都理解你。

你越不在乎他，你越會(huì)覺得從容和放松，演示也會(huì)越成功。

　　技巧四　　關(guān)掉你的電腦屏幕保護(hù)程序　　在創(chuàng)業(yè)企業(yè)CEO做演示的時(shí)候，我們常常會(huì)對(duì)某個(gè)問題進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的討論。

　　在討論的時(shí)候，這個(gè)CEO用來投影的電腦不要休息。

我見過有些CEO在屏幕保護(hù)出現(xiàn)的時(shí)候驚慌失措的樣子，即便我們當(dāng)時(shí)根本不是在看他的電腦屏幕或投影。

　　我并不在意屏保跳出來，我想大部分VC也不會(huì)在意的，但是，如果這種事情會(huì)讓你分心，那么在開始演示之前，關(guān)掉屏幕保護(hù)程序。

　　技巧五　　在午餐會(huì)議時(shí)，不要吃太多　　跟VC的午餐會(huì)議時(shí)，對(duì)你不是真正的午餐會(huì)議，因?yàn)槟銓⑹悄莻€(gè)需要講話的人。

記住，你去開會(huì)是為了給VC演示你的公司，也就是說，VC在填肚子的時(shí)候，你需要演示和回答問題。

一定會(huì)有你的一份食物，但你可能沒有時(shí)間吃掉它。

　　如果你的血糖偏低，或者肚子餓的時(shí)候容易分神，我建議在午餐會(huì)開始之前，抓緊時(shí)間往嘴里塞點(diǎn)東西填填肚子。

　　VC不是要安排這樣的會(huì)議折磨創(chuàng)業(yè)者，但有時(shí)感覺是這樣的，創(chuàng)業(yè)者一邊可憐巴巴地盯著自己的盤子，一邊還要賣力地演示PowerPoint幻燈片，只有在那些自命不凡的VC對(duì)技術(shù)分化的重要性陷入無休的爭(zhēng)論，以及談到“中國(guó)戰(zhàn)略”的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者才能獲得快速吃幾口的機(jī)會(huì)。

　　另外，你要盡量挑那些容易嚼的東西。

你不知道什么時(shí)候VC會(huì)停止那些無聊的“中國(guó)戰(zhàn)略”的討論，讓你根本沒時(shí)間清理干凈你的嘴巴和喉嚨、并用一種自信的語氣回答他們愚蠢的問題。

　　技巧六　　提前到VC的辦公室　　一個(gè)好的VC，他每天的時(shí)間都是安排得滿滿的，他只不過是給你預(yù)留了一段時(shí)間來聽你演示商業(yè)計(jì)劃。

　　通常，對(duì)于第一次面會(huì)，一般是1個(gè)小時(shí)或者1個(gè)半小時(shí)。

跟你會(huì)談之后，VC可能馬上要跟另外一個(gè)創(chuàng)業(yè)者見面，或者跟某家被投資的公司打電話，因此，你沒有太多的時(shí)間讓VC了解你。

　　你要提前到VC的辦公室，因?yàn)槟憧赡軙?huì)遇到一些煩人的技術(shù)問題，比如電腦和投影儀的連接、網(wǎng)絡(luò)連接、或者產(chǎn)品/方案展示等等。

因?yàn)槟阒挥泻苌俚臅r(shí)間讓向VC演示你的公司前景，不要把時(shí)間浪費(fèi)在鼓搗電腦、投影儀接線這些亂七八糟的事情上。

早點(diǎn)到的話，你就有充足的時(shí)間做準(zhǔn)備，并做個(gè)預(yù)演– 最好能有時(shí)間把你的創(chuàng)意過一遍。

　　我知道這似乎不公平，你辛辛苦苦準(zhǔn)備了一份演示材料，離開你的團(tuán)隊(duì)和手頭的工作，并準(zhǔn)備把你的靈魂裸露在這些愚蠢的投資人面前......他們甚至不會(huì)讓你把會(huì)議時(shí)間時(shí)間延長(zhǎng)幾分鐘。

但是請(qǐng)記住，可能有另外一個(gè)創(chuàng)業(yè)者正在隔壁會(huì)議室，準(zhǔn)備給同一個(gè)VC演示他的創(chuàng)意。

　　雖然我們可以探討會(huì)議遲到是否沒有禮貌（VC遲到是出了名的，對(duì)不起），但毋庸置疑，用越多的時(shí)間介紹公司，你就獲得更好的機(jī)會(huì)。

　　因此，雖然提前一點(diǎn)準(zhǔn)備好，然后一邊玩手指頭一邊等上VC幾分鐘是挺痛苦的，但這總比演示到一半的時(shí)候，你的筆記本電腦需要重新啟動(dòng)要好得多吧。

　　技巧七　　跟投資早期項(xiàng)目的VC見面　　不必打領(lǐng)帶穿西裝　　如果你真的穿西裝打領(lǐng)帶了，我確信VC對(duì)你的第一感覺是…怎么說呢？有點(diǎn)恐龍的感覺？要是在進(jìn)入會(huì)議室的時(shí)候，看到管理團(tuán)隊(duì)穿西裝打領(lǐng)帶，我們通常會(huì)覺得很痛苦。

　　我也不是建議你穿得像個(gè)傻瓜一樣，只是說你給早期投資人做演示的時(shí)候，穿襯衣、外套會(huì)比西裝領(lǐng)帶更好（穿運(yùn)動(dòng)裝也沒什么問題）。

　　在其他地方創(chuàng)業(yè)者跟VC會(huì)面的時(shí)候，也許不適合這條技巧，我沒有沙丘路（Sand Hill Road）之外的經(jīng)驗(yàn)，所以我也不知道。

　　我想這條技巧的真實(shí)意思是：如果你不知道穿什么好，你可以打聽一下。

因?yàn)榇蟛糠諺C都可能會(huì)有一個(gè)行政助手幫助他安排會(huì)議，你可以很容易問問他，以避免在會(huì)議室里出現(xiàn)尷尬。

或者，你直接打總機(jī)，問問大部分創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)給他們基金做演示的時(shí)候，穿什么衣服。

　　另外，我自己對(duì)穿著沒有特別的興趣，但既然你是向VC推銷你自己，你應(yīng)該注意一下。

　　技巧八　　VC想要多聽聽你們團(tuán)隊(duì)的介紹　　對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，團(tuán)隊(duì)是其中最重要的，起碼也是最重要的之一。

VC愿意對(duì)這些創(chuàng)始人有盡量多的了解。

這可能是一種感覺，因?yàn)榇蟛糠諺C投資的是創(chuàng)意，這些創(chuàng)意還沒有轉(zhuǎn)化成真正的業(yè)務(wù)。

所以，創(chuàng)始人/管理團(tuán)隊(duì)就是你的業(yè)務(wù)。

　　不管什么原因，CEO在談?wù)撍麄兊臉I(yè)務(wù)的時(shí)候，有時(shí)會(huì)忘記介紹團(tuán)隊(duì)的背景和輝煌的歷史成就，這種事比你想象的要頻繁得多。

不要被VC“給我介紹再多介紹一點(diǎn)你的團(tuán)隊(duì)”這樣的問題搞得措手不及——準(zhǔn)備好一個(gè)完美的回答！讓VC印象深刻！不要讓VC覺得你是在吹牛皮，要給VC提及你的重大成就及你在其中所扮演的角色。

　　比如這樣的說法就很棒：“我是X公司的第三位員工，在我加入2年后，我們將公司以X百萬美元的價(jià)格出售了。

”或者“我手下有30個(gè)人。

”或者“我上一家公司在XYZ領(lǐng)域獲得了重要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

”　　技巧九　　帶一個(gè)保存有演示文件的U盤　　跟VC的第一次面談，你通常需要做融資演示。

VC有投影儀，你需要把你的PPT在屏幕上展現(xiàn)出來。

通常將你的筆記本電腦連接到投影儀是一件很容易的事情，但是，有時(shí)候不是這樣。

　　最近，我跟一個(gè)創(chuàng)業(yè)者見面，經(jīng)過這個(gè)創(chuàng)業(yè)者、我們的技術(shù)人員、幾個(gè)行政助理的百般努力，投影儀還是無法識(shí)別他的筆記本電腦。

　　還好，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者把演示文件拷貝U盤里了，我們可以打印出來看。

這樣讓我們跟容易了解他的公司、聽他做介紹。

（還有一次，我們把U盤的文件拷到另外一臺(tái)筆記本電腦，然后用那臺(tái)電腦做演示）　　這種事不是經(jīng)常發(fā)生，可能幾個(gè)月發(fā)生一次，但我們每個(gè)月要看大量的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，所以，這種問題出現(xiàn)的幾率很低，但后果很嚴(yán)重。

你只有一次機(jī)會(huì)展示自己，誰愿意為了一個(gè)愚蠢的投影儀把自己搞得很緊張、狼狽，你本來是準(zhǔn)備讓會(huì)議室的VC為你的公司興奮不已的。

U盤是解決技術(shù)問題的一個(gè)不錯(cuò)的保障，不要指望上網(wǎng)發(fā)email的方式來接收演示文件，VC辦公室里給你打印文件的人，更容易搞定U盤。

　　技巧十　　調(diào)好財(cái)務(wù)模型格式，以便打印　　如果你把Excel格式的財(cái)務(wù)模式發(fā)送給VC，要確保至少財(cái)務(wù)模型的摘要部分調(diào)整成便于打印的格式。

我知道這可能聽起來有點(diǎn)愚蠢的——畢竟，你是要為企業(yè)的成長(zhǎng)去融資，而不是憑Microsoft Excel技巧去贏得什么獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　但你要知道VC可能會(huì)怎樣查看/使用這個(gè)模型，通常，模型會(huì)由一名助理直接在email中打開并打印，并在VC走進(jìn)會(huì)議室跟你見面之前，被遞交到VC的手上。

這個(gè)時(shí)候，VC會(huì)看著模型，然后想：“靠，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者都不知道怎么預(yù)測(cè)公司的資金需求。

”　　這聽起來有點(diǎn)兒遙不可及？我上星期就碰到過一次。

我和基金的幾個(gè)合伙人，與一個(gè)創(chuàng)業(yè)者會(huì)談。

在之前幾天，他曾通過email將財(cái)務(wù)模型（和融資PPT文件）發(fā)給了我們的一個(gè)合伙人和他的助理——這些都是對(duì)的。

　　這個(gè)合伙人看著他電腦里的這兩份文件，并讓他的助理打印出來，給參加會(huì)議的其他VC看。

當(dāng)我們談到公司資金需求及資金用途時(shí)，我們都拿起了那份打印的財(cái)務(wù)模型，它已經(jīng)被分解成了40頁(yè)，因?yàn)闆]有調(diào)整成便于打印的格式（也完全是浪費(fèi)紙張）。

　　有一半的打印頁(yè)上只有一列數(shù)字，讓人幾乎難以解讀，創(chuàng)業(yè)者也花了幾分鐘才意識(shí)到這樣的混亂是由于格式錯(cuò)誤引起的。

當(dāng)CEO試圖在投影儀上演示財(cái)務(wù)模型時(shí)，一個(gè)合伙人提出來說創(chuàng)業(yè)者似乎并沒有搞清楚公司的現(xiàn)金需求。

　　現(xiàn)在，創(chuàng)業(yè)者必須要花費(fèi)大量的口水努力證明自己對(duì)公司的財(cái)務(wù)狀況了如指掌，同樣的時(shí)間本該留給談?wù)摴鹃_支計(jì)劃的戰(zhàn)略意義。

這是一個(gè)無用的分心，可以很容易地避免。

　　這很不公平，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者建立這個(gè)模型就已經(jīng)很不錯(cuò)了，只不過是沒有把格式調(diào)整到便于打印而已。

但是，對(duì)于參加會(huì)議的大部分VC合伙人，這是他們第一次看到你的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型。

現(xiàn)在VC合伙人（已經(jīng)花了時(shí)間對(duì)公司有所了解）和創(chuàng)業(yè)者不得不對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和創(chuàng)業(yè)者的能力進(jìn)行“攻防對(duì)抗”，公司的資金使用計(jì)劃的戰(zhàn)略意義已近不再討論了。

這種讓他們轉(zhuǎn)移重點(diǎn)的事情是可以很容易避免的。

　　因此，當(dāng)你把財(cái)務(wù)模型（或者其他材料）發(fā)給VC的時(shí)候，要想到VC的助理可能會(huì)把它打印出來。

把格式調(diào)整好，讓它在電腦里看起來不錯(cuò)，打印后看起來也不錯(cuò)。

　　技巧十一　　不要給VC展示他們投資后能夠獲得的IRR（投資回報(bào)率）　　給VC做退出分析、計(jì)算出他們投資你的公司之后能夠獲得巨大回報(bào)，這是你能犯的最大最初級(jí)的錯(cuò)誤之一。

VC不需要你告訴他投資之后能夠賺多少錢，計(jì)算退出回報(bào)是VC的一項(xiàng)工作內(nèi)容。

　　下面這樣的話或者內(nèi)容會(huì)讓VC感覺不舒服：　?。?）給我們投資500萬美元，4年后將會(huì)變成1.5億美元；　?。?）按投資前1200萬美元估值，投資人可以獲得25.32倍的投資回報(bào)。

　　在你做融資演示的時(shí)候，VC對(duì)這樣的說法會(huì)很討厭，不要浪費(fèi)一頁(yè)P(yáng)PT寫這些，也不要浪費(fèi)VC的時(shí)間。

　　很明顯，如果公司能夠在3年內(nèi)從零做到5000萬美元的收入，肯定能獲得投資回報(bào)。

試圖告訴VC他們確切能夠獲得多少回報(bào)是沒有必要的，也跑偏了。

詳細(xì)解釋公司和如何成長(zhǎng)到5000萬美元收入水平的，把退出模型留給VC自己做吧。

　　技巧十二　　技術(shù)型的VC喜歡產(chǎn)品/服務(wù)演示　　就像小鳥和小孩兒喜歡閃光的東西，關(guān)注IT的VC喜歡新產(chǎn)品和新服務(wù)的演示，當(dāng)然，假設(shè)演示是可行的。

很顯然這對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，是行不通的，特別是“動(dòng)物排泄物轉(zhuǎn)變生物燃料”的創(chuàng)業(yè)者，就不必把他們的轉(zhuǎn)換器拿到VC的辦公室里了。

但是，如果你能夠把你的“存儲(chǔ)硬件設(shè)備”的樣品讓VC傳看，這會(huì)讓你的融資演示更能留下印象。

　　看到一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用模式常常會(huì)讓我很激動(dòng)，我確信大部分VC會(huì)在看到一個(gè)新東西的時(shí)候會(huì)有這種感覺。

你在融資的時(shí)候，要利用這一點(diǎn)。

　　如果你的公司還沒設(shè)立或者商業(yè)計(jì)劃書還不會(huì)寫，你的產(chǎn)品演示不會(huì)讓你獲得投資的。

但是你要給潛在投資人展示你的產(chǎn)品可以使用，讓他們想象一下你的產(chǎn)品如何解決用戶面臨的某些問題。

　　技巧十三　　不要著急要錢　　都說談錢傷感情，跟VC也是這樣，一開口就要多少多少錢是沒戲的。

你做演示的時(shí)候，需要向VC展示你創(chuàng)業(yè)的激情，這一點(diǎn)并不難。

你當(dāng)然也希望VC跟你一樣興奮，但是你無法平白無故地把你的興奮傳遞給VC，你也無法僅僅憑著一個(gè)概念說服VC。

　　你需要給他們實(shí)實(shí)在在的想法和做法才能讓他們興奮：你賣什么東西？怎么賣？收入模式是怎樣的？等等。

一旦哪個(gè)VC能夠理解你，并通過他自己的判斷，把你的激情和想法/做法這兩者牢牢地聯(lián)系在一起，那你離拿到錢就近了一步。

　　向VC融資是很困難的一件事，需要做大量的準(zhǔn)備，還要結(jié)合技巧與經(jīng)驗(yàn)，而創(chuàng)業(yè)者很少具備這些。

　　你需要很好的演講技巧、厚臉皮、無窮的熱情、和一份完美的并且內(nèi)容充實(shí)的推銷計(jì)劃。

當(dāng)然，一點(diǎn)運(yùn)氣也是必須的。

下一篇:與90后聊聊天：為什么他沒畢業(yè)就拿到了58投資 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:創(chuàng)業(yè)上新三板，你必須要知道股權(quán)激勵(lì)該怎么玩 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】