閱讀 :686

《手把手教你創(chuàng)業(yè)》系列專題，選擇硅谷知名風(fēng)險(xiǎn)投資家、孵化器導(dǎo)師、知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) CEO、創(chuàng)業(yè)新星公司的創(chuàng)始人等知名人士的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行普及分享。

在這一系列文章中，上述“創(chuàng)業(yè)名師”將為您帶來從創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備到創(chuàng)業(yè)融資、上市等一些列建 設(shè)性的指導(dǎo)。

　　本節(jié)課可謂是為那些準(zhǔn)備進(jìn)行融資的創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備的“沖刺指導(dǎo)”。

課程由YC兩位合伙人主講。

其中一位講述了和投資人談融資時(shí)候的演講步驟和技巧;另一位老師給我們模擬了與投資人交流的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)。

相信看完這篇文章，創(chuàng)業(yè)者可以對(duì)如何與“難纏的投資展開較量”心中有數(shù)了。

　　融資這一部分由兩名YC合伙人分別呈現(xiàn)，首先由Michael Seibel來講述如何在投資人會(huì)議上進(jìn)行發(fā)言，緊接著Qasar將領(lǐng)導(dǎo)一場(chǎng)投資人角色演習(xí)活動(dòng)。

融資對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司來說并不是一件非常振奮人心的事，只能算邁出了一個(gè)基本的步伐。

而事實(shí)上YC也沒有把時(shí)間都花在融資上面，這主要是因?yàn)槿谫Y的成功與否很大程度上取決于創(chuàng)業(yè)公司本身以及它們的產(chǎn)品。

如果你的產(chǎn)品做得很好，就有足夠的增長(zhǎng)潛力能吸引投資，投資者當(dāng)然是希望你能獲得成功，因此創(chuàng)業(yè)公司本身做得越好，越容易獲得投資。

　　融資演講時(shí)候的步驟與技巧　　我叫Michael Seibel，目前是YC的合伙人，此前曾創(chuàng)辦了兩家公司，其中一家是推出網(wǎng)上直播系統(tǒng)的Justin.tv(Twitch前身)，最后賣給了Amazon，另一家則是全球手機(jī)視頻分享三劍客之一的Socialcam，最后賣給了Autodes。

很多創(chuàng)業(yè)公司在融資演講的時(shí)候往往說不清自己在做什么以及為什么要融資，而這些都是作為一名創(chuàng)業(yè)者必須具備的最基本的東西。

我將融資演講分解成幾個(gè)部分，闡明了準(zhǔn)備融資演講的每一個(gè)步驟。

　　融資演講有四個(gè)部分。

首先是30秒的介紹，在這30秒內(nèi)，你要能清楚地向投資者傳達(dá)你的目的，不論聽你演講的對(duì)象是否對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，是否愿意出錢投資你的創(chuàng)意，這都是最基本的。

第二部分是兩分鐘展示，這個(gè)部分是為對(duì)你的公司或產(chǎn)品感興趣的人準(zhǔn)備的。

這些人中可能有人愿意投資你的產(chǎn)品，也可能有人愿意加入你的團(tuán)隊(duì)，也就是說他們是你所需要的人，因此你必須更加深入地介紹。

很多人在第二部分的時(shí)候一講就是十分鐘半小時(shí)，有的甚至要講一個(gè)小時(shí)，結(jié)果講的都是廢話。

事實(shí)上兩分鐘就足夠了，正所謂言多必失，講得越多，越有可能提到別人不喜歡的部分，這種時(shí)候少說話反而更好。

　　30秒的介紹其實(shí)很容易，簡(jiǎn)單的三句話就足夠了，你可以慢慢來，不用著急，不必急于向聽眾傳達(dá)所有的信息。

第一句話其實(shí)只要說明你們公司是做什么的就可以，可是偏偏有很多人都搞砸了。

有時(shí)候直截了當(dāng)?shù)恼f明會(huì)更好，你只要把聽眾當(dāng)成什么都不知道去陳述就可以了。

你可以運(yùn)用“媽媽測(cè)試”的方法，如果你不能用一句話讓你媽媽明白你在做什么，那么就重新組織語(yǔ)言，直到能用一句話就向你的父母解釋清楚為止。

當(dāng)然你是允許使用基礎(chǔ)語(yǔ)言的，比如你可以這樣說：“大家好，我們是Airbnb，我們提供將你們家中的空房間租出去的服務(wù)。

”這樣一說就簡(jiǎn)單明了，但如果你跟別人說“我們是Airbnb，是一個(gè)空間的大集市。

”我想沒有幾個(gè)人能聽懂你在說什么，可能需要消化一段時(shí)間才能領(lǐng)會(huì)。

因此，學(xué)會(huì)使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言對(duì)于融資演講非常重要。

　　第二句話你要闡明產(chǎn)品的市場(chǎng)有多大。

要說明產(chǎn)品的市場(chǎng)有數(shù)十億美元其實(shí)非常簡(jiǎn)單，比如Airbnb就會(huì)說：“酒店市場(chǎng)如此之大?假期租房市場(chǎng)也何其之大?更不用說在線酒店預(yù)訂市場(chǎng)了。

”這些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)都能在 Google上查到，也就是說大家都有目共睹，這樣一來投資者就一目了然，既然市場(chǎng)如此龐大，那么投資這家公司肯定有利可圖。

　　第三句話要說明你們公司的增長(zhǎng)潛力究竟有多大。

比如可以簡(jiǎn)單地介紹說：“我們公司成立于1月份，經(jīng)過短短一個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了30%的增長(zhǎng)，目前的營(yíng)業(yè)規(guī)模是多少?收入是多少?用戶人數(shù)高達(dá)多少?”你所要做的就是讓投資者相信你們公司的增長(zhǎng)很快，比如說團(tuán)隊(duì)從1月份開始工作，3月份就開發(fā)出測(cè)試版，到4月份就順利發(fā)布產(chǎn)品。

也就是要設(shè)法讓投資者相信你們團(tuán)隊(duì)的工作一路下來進(jìn)行得很順利，而非長(zhǎng)期步履艱難。

但你們不能把自己的公司想象成一家大公司，你們是一家創(chuàng)業(yè)公司，增長(zhǎng)速度可以很快，不過也允許犯錯(cuò)。

　　以上就是30秒演講中要說明的內(nèi)容，用三句話讓別人明白你究竟要做什么。

　　經(jīng)過30秒介紹你已經(jīng)獲得部分可能的投資者了，接下來就是兩分鐘的演講。

這一部分有四個(gè)關(guān)鍵所在，首先第一個(gè)是敏銳的洞察力。

風(fēng)險(xiǎn)投資者們可能會(huì)問你：“你的秘密武器是什么?你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?你有什么獨(dú)特的見解嗎?”其實(shí)這些問題都一樣，這時(shí)候就是你展示的機(jī)會(huì)了，向這些市場(chǎng)大玩家們展示一些他們不懂或者是不太懂的東西，這種時(shí)刻就是頓悟的時(shí)刻，你最好在兩句話之內(nèi)就能讓他們頓悟。

你可以總結(jié)所有你將打敗其他競(jìng)爭(zhēng)者的理由，或者你也可以談?wù)勀惝a(chǎn)品創(chuàng)意的來源。

頓悟的時(shí)刻非常有必要，兩句話你就能很快知道誰(shuí)是你要找的人，通過觀察不同人的反應(yīng)你就能進(jìn)行簡(jiǎn)單的篩選。

因此，具備敏銳的觀察力非常重要，不需要搞得很復(fù)雜，簡(jiǎn)單的兩句話就能輕松排除不感興趣的投資者。

　　接下來是第二個(gè)，很多投資都會(huì)回避諸如“你要怎么賺錢”以及“你的商業(yè)模式是什么”這類的問題，因?yàn)樗麄冇X得如果回答“廣告”應(yīng)該會(huì)被認(rèn)為非常愚蠢。

其實(shí)根本沒必要回避，答案是什么就說什么。

如果是廣告就直接回答廣告，F(xiàn)acebook的收入絕大部分不就來源于廣告，Google也是這樣。

當(dāng)被問到如何賺錢的問題時(shí)，不需要繞個(gè)彎回答說：“我們打算經(jīng)營(yíng)廣告，或許是一些虛擬的產(chǎn)品，但我們最終會(huì)確定下來的，可能是這個(gè)，也可能是這個(gè)。

”這種模凌兩可的答案有說等于沒說，你等于是在告訴投資者你不知道要怎么賺錢，你只是有這樣幾個(gè)不同的方案可以選擇，一切都還只是個(gè)未知數(shù)。

其實(shí)你最好說清楚一點(diǎn)，沒必要把你們公司每一種可能賺錢的方案都一一陳述，只要明確告訴投資者你賺錢的方法是什么就可以了，三年后假如你賺錢的方案不是當(dāng)初融資說的那一套，投資者也不會(huì)怎么樣。

　　第三個(gè)是團(tuán)隊(duì)。

答案已經(jīng)呼之欲出了，如果你的團(tuán)隊(duì)做過一些驚人的事跡，不妨說出來聽聽，比如“我們是PayPal的創(chuàng)始人”或者“我們是亞馬遜的創(chuàng)始人”等。

這種話一說出來就能讓人眼前一亮，所以如果團(tuán)隊(duì)中有什么驚人事跡，一定要說出來，這能幫你贏得投資者的資金。

但是如果沒有的話，就不要大吹你的團(tuán)隊(duì)中有多少個(gè)博士之類的，投資者根本就不在乎，他們想知道的是團(tuán)隊(duì)中有多少創(chuàng)始人，最好是有2至4名;他們想知道的是這些創(chuàng)始人中有多少是技術(shù)型的人才，工程師和商務(wù)人士各占多少比例，最好是1:1，如果工程師比例更高還更好;他們想知道的是團(tuán)隊(duì)中的人互相認(rèn)識(shí)多久了，最好不要是幾天前才相識(shí)的，最理想的是彼此之間有私交或是生意往來半年以上;他們想知道的是團(tuán)隊(duì)成員是否都是全職工作，這個(gè)非常重要，這足以說明成員是否都是全身心投入事業(yè);他們還想知道團(tuán)隊(duì)是如何組建起來的，這就是投資者想知道的，也只需要簡(jiǎn)單的幾句話就夠了。

獲得投資者信任的唯一方法就是你們已經(jīng)有所成就，在投資者看來，團(tuán)隊(duì)有所成就其實(shí)意味著有賺錢。

不過你要小心不要過度自我膨脹，否則會(huì)事與愿違。

　　最后一個(gè)是個(gè)大問號(hào)。

到這個(gè)時(shí)候，你要搞清楚你的演講是否提到籌資。

你必須清楚你到底在講什么;你必須知道你是否在出售可換股票據(jù)，你的融資是否安全可靠;你必須知道你的融資額;你必須設(shè)定一個(gè)最小融資額。

如果你不知道這些，那么投資者會(huì)認(rèn)為你一點(diǎn)都不嚴(yán)肅，或者你的功課根本沒有做足。

在這一部分你就要說一些專業(yè)行話，而不能簡(jiǎn)單地說“我要籌集一些錢”這類的基礎(chǔ)語(yǔ)言。

如果你不了解專業(yè)行話，可以上Google搜索，非常簡(jiǎn)單，很快就能學(xué)會(huì)。

　　這樣一來，融資演講就完成了，接下來就是投資者的發(fā)問時(shí)間了。

　　接下來我想談?wù)剮讉€(gè)關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司融資時(shí)候必須關(guān)注的問題，這些問題也是我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的分享。

　　融資的時(shí)機(jī)很重要。

你向投資者呈現(xiàn)你們公司的增長(zhǎng)圖，投資者會(huì)基于其增長(zhǎng)潛力進(jìn)行相應(yīng)的投資。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司或多或少有點(diǎn)起色時(shí)就是融資的最佳時(shí)間點(diǎn)，通常是在公司創(chuàng)立時(shí)或產(chǎn)品發(fā)布時(shí)。

融資要做的就是扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，你要知道，你是找投資者要錢的那個(gè)人，處于上風(fēng)的是他們，而你處于下風(fēng)。

因此創(chuàng)造一個(gè)你處于上風(fēng)而投資者處于下風(fēng)的局勢(shì)非常重要，如果有投資者上門主動(dòng)要投資你們公司，那么你就是處于上風(fēng)，這時(shí)候就到了啟動(dòng)融資的時(shí)間點(diǎn)了。

但如果投資者沒有自己上門，你就要反省一下，是不是你沒有向別人介紹你的公司，或者說你們公司只是都是暗中在運(yùn)作，沒怎么露面。

不管是通過新聞媒體還是口耳相傳，如果你的公司開始在大眾中有點(diǎn)知名度，也是一個(gè)啟動(dòng)融資很好的時(shí)機(jī)。

　　不知道創(chuàng)業(yè)者有沒有計(jì)劃過不通過融資直接啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)公司，其實(shí)95%的創(chuàng)業(yè)公司是有能力只花一點(diǎn)小錢就將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而不必賦予投資者高高在上的權(quán)利，好像投資者如果不給錢就什么都做不出來一樣。

“情況正在好轉(zhuǎn)，我們都放棄自己的工作全身心投入創(chuàng)業(yè)，而且勢(shì)頭良好，如果有人想投資，那很好，如果沒有人要投資也沒關(guān)系，還有很多天使投資者。

”這才是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有的態(tài)度和自信。

創(chuàng)業(yè)前可能需要一些資金，這時(shí)候你可以給投資者一些信息，告訴他們雖然你的項(xiàng)目還沒啟動(dòng)，但是你已經(jīng)用一到兩個(gè)月的時(shí)間完成了8個(gè)月的工作了，你的團(tuán)隊(duì)成員也都放棄了各自的工作全身心地投入創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，你擁有一支強(qiáng)大又高效的團(tuán)隊(duì)，這可能能使你先獲得部分資金支持，但如果要持續(xù)獲得支持項(xiàng)目就必須順利啟動(dòng)并保持增長(zhǎng)。

　　最后要提的是如何安排與投資者的會(huì)面，這其實(shí)非常簡(jiǎn)單，但很多公司都沒有做得很好。

首先你要獲得別人熱情的歡迎，這個(gè)歡迎可能來自于其他創(chuàng)業(yè)家或是你一個(gè)重要的投資者，在這之后你就可以開始安排會(huì)面。

如果對(duì)象以前在你公司工作過的人，現(xiàn)在搖身變成一名投資者邀請(qǐng)你做介紹，那就非常危險(xiǎn)了，盡量不要引火燒身。

你不想主動(dòng)與準(zhǔn)客戶接觸沒關(guān)系，你不想拿自己的熱臉去貼別人的冷屁股也沒關(guān)系，只要有一個(gè)可靠的人能把你引薦給投資者，那么投資者就很有可能會(huì)接受你見面的請(qǐng)求。

　　很多創(chuàng)業(yè)者往往會(huì)把融資的陣線拉得很長(zhǎng)，本周安排和這個(gè)人見面，下周又約另外一個(gè)人見面，再下一周又和另一個(gè)人約見，但是融資應(yīng)該像沖刺而不應(yīng)該像在跑馬拉松一樣，創(chuàng)業(yè)者非常有必要把所有和投資者見面的時(shí)間安排在同一個(gè)禮拜。

這可能做起來并不容易，但是其中有一定的技巧。

比如有個(gè)投資可能性很大的投資者在回復(fù)你的郵件上表示他們很期待與你的會(huì)面，但是接下來的兩周的沒有空，希望能把會(huì)面時(shí)間安排在下下下周，這種時(shí)候你就可以寫郵件給其他的投資者，把見面時(shí)間安排在下下周。

一般人三周以后的行程都還是未定的，比較容易約到，這樣一來你就能把與所有投資者的會(huì)面安排在一周內(nèi)。

記住，盡量不要向投資者發(fā)出你非常缺錢的信號(hào)，而且在融資過程中一定要有一名團(tuán)隊(duì)成員全程跟進(jìn)，由于融資是件很容易分散精力的工作，因此千萬(wàn)不能把它當(dāng)作全公司最重要的工作而忽略了公司正常的運(yùn)營(yíng)。

　　模擬投資人會(huì)議　　大家好，我是Dalton Caldwell，也是 YC的合伙人之一，曾經(jīng)主導(dǎo)過很多創(chuàng)業(yè)公司的融資，參與過多次投資人會(huì)議，今天主要負(fù)責(zé)模擬投資人會(huì)議。

雖然給人的感覺就像大學(xué)里的模擬課程，整個(gè)過程也可能顯得有點(diǎn)不自然，但是我花了很多心思讓這場(chǎng)模擬會(huì)議不僅不會(huì)枯燥無味，還能以通俗易懂的方式呈現(xiàn)。

　　Dalton （模仿投資人） : Qasar，我知道你今天是來說服我投資你們公司的，那你能告訴我你們公司是做什么的嗎?　　Qasar （模仿創(chuàng)業(yè)者） : 我們公司主要致力于為商家和消費(fèi)者搭建一個(gè)交流的平臺(tái)，改變目前這種零散的狀態(tài)，讓雙方能在一個(gè)單一的平臺(tái)上合作交流。

　　Dalton :我不懂你的意思。

　　Qasar :比如像WhatsApp 或Snapchat，它們都是以服務(wù)消費(fèi)者為目的，而我們想做的不一樣，我們希望搭建一個(gè)能讓消費(fèi)者和商家進(jìn)行交流的平臺(tái)，這就是我們公司的目標(biāo)。

　　Dalton :那么該產(chǎn)品的消費(fèi)群體是誰(shuí)?你們打算推出的產(chǎn)品是什么?　　Qasar :這款產(chǎn)品是為消費(fèi)者和商家設(shè)計(jì)的，是一款通訊產(chǎn)品，支持消費(fèi)者向商家發(fā)送消息。

　　Dalton :你能說說消費(fèi)者愿意使用該產(chǎn)品的理由嗎?　　Qasar :因?yàn)橄M(fèi)者想要和商家進(jìn)行交流。

　　Dalton :那么你來談?wù)勗摦a(chǎn)品的市場(chǎng)和商機(jī)?　　Qasar :通訊公司的市場(chǎng)價(jià)值非常高，比如WhatsApp的售價(jià)就高達(dá)190 億美元，Snapchat也一直處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)，我們認(rèn)為通訊市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多。

　　Dalton :那能談?wù)勀銈児镜臐摿?用一些數(shù)字來告訴我。

　　Qasar :在這里我們不打算披露過多細(xì)節(jié)，但我們的產(chǎn)品有著極高的活躍度，覆蓋面很廣，在海灣地區(qū)擁有成千上萬(wàn)的用戶和商家。

　　Dalton :你能告訴我一些使用你們產(chǎn)品的商家嗎?　　Qasar :有一些你肯定知道，但是鑒于我們公司剛創(chuàng)立，我們希望能保密，不提及過多細(xì)節(jié)的東西。

　　Dalton :好吧，那你就來說說你迄今為止有什么感受?　　Qasar :消費(fèi)者能向商家傳遞信息是一件非常棒的事，于此同時(shí)商家還能對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行回復(fù)，這種事情是我從沒想過會(huì)發(fā)生的。

　　Dalton :談?wù)勀愕纳虡I(yè)模式吧?　　Qasar :我們會(huì)向消費(fèi)者按月收取費(fèi)用，但目前還沒確定收取多少費(fèi)用，商家目前是免費(fèi)使用，但我們未來考慮也向商家收取包月費(fèi)用。

　　Dalton :那你覺得商家愿意支付的金額大概是多少?　　Qasar :差不多一個(gè)月1萬(wàn)至1.5萬(wàn)美元左右。

　　Dalton :好的，那你能談?wù)勀愕膱F(tuán)隊(duì)嗎?　　Qasar :我們團(tuán)隊(duì)一個(gè)有五個(gè)發(fā)起人，我是其中唯一一個(gè)全職參與工作的人。

目前我們公司正在融資，以后董事會(huì)中將加入一些新成員。

　　Dalton :團(tuán)隊(duì)成員中有人會(huì)編程嗎?　　Qasar :有的，成員中有一位生物學(xué)博士學(xué)過編程，我自己本身也是個(gè)python開發(fā)者。

　　Dalton :時(shí)間差不多了，很高興能和你見面，你們的創(chuàng)意挺起來相當(dāng)不錯(cuò)，以后希望能聽到更多好消息。

　　Qasar :有什么新的進(jìn)展我會(huì)通知你的。

　　上面這段情景模擬存在幾個(gè)問題，首先，你要讓對(duì)方知道你是干什么的，這似乎很簡(jiǎn)單，但說起來可不容易，很多人會(huì)怯場(chǎng)，因?yàn)榫o張講話的語(yǔ)速非?？?，這樣根本就沒辦法讓別人知道你的產(chǎn)品到底是什么。

而且你要對(duì)自己公司的各種數(shù)字很清楚，如果你心里沒有底或者是想推脫，那說明你還沒有準(zhǔn)備好，這種時(shí)候最好不要和投資人見面。

　　第一場(chǎng)模擬投資人會(huì)議顯然并不成功，接下來一起來看看投資人會(huì)議上究竟該如何表現(xiàn)。

　　Dalton : Qasar，我知道你創(chuàng)辦了一家公司，你說說你們都在做什么嗎?　　Qasar :我們有一款通訊產(chǎn)品，你可以向某一個(gè)地點(diǎn)發(fā)送消息，比如說當(dāng)你走進(jìn)Crate and Barrel，就能給它的經(jīng)理發(fā)送一條類似“走廊上有臟東西”，如果你在樣的消息，如果你在機(jī)場(chǎng)，你就可以發(fā)消息問路，如果你到Target百貨購(gòu)買東西，你就可以詢問洗發(fā)水的位置。

　　Dalton :那么這是一個(gè)手機(jī)應(yīng)用嗎?　　Qasar :我們分別開發(fā)了適用于iOS平臺(tái)和Android平臺(tái)的應(yīng)用，但目前要說服用戶下載使用還有點(diǎn)難。

　　Dalton :我通常不會(huì)為了給Crate and Barrel發(fā)消息而去下載一個(gè)應(yīng)用。

　　Qasar :很多商家都非常歡迎消費(fèi)者的咨詢，消息發(fā)送也是匿名的，消費(fèi)者不會(huì)感到困擾。

而且這個(gè)應(yīng)用已經(jīng)覆蓋了海灣地區(qū)350個(gè)商家，經(jīng)過三個(gè)月的時(shí)間，參與商家數(shù)目前正以每周11%的速度在增加。

　　Dalton :大家真的想發(fā)消息給商家嗎?　　Qasar : 當(dāng)然。

　　Dalton :那么通過這個(gè)應(yīng)用發(fā)出去的消息內(nèi)容是什么?　　Qasar :起初我們以為消費(fèi)者會(huì)發(fā)送很多關(guān)于商家的反饋內(nèi)容，但沒想超過一半的內(nèi)容其實(shí)與反饋沒任何關(guān)系，有的用戶在上面詢問是否招聘，當(dāng)時(shí)我們覺得為什么不直接向店主詢問而要通過這種方式，后來反應(yīng)過來之后，我們才發(fā)現(xiàn)，雖然我們知道誰(shuí)是所有者，但是用戶并不知道哪一個(gè)才是店主，這種情況下用戶當(dāng)然會(huì)選擇利用手機(jī)應(yīng)用和店主進(jìn)行交流。

　　Dalton :好的，也就是說你們的產(chǎn)品是類似意見箱東西。

　　Qasar :剛開始我們也是這么覺得的，不過后來我們發(fā)現(xiàn)絕大部分信息都是類似“什么時(shí)候開店?”、“什么時(shí)候關(guān)店?”、“你們承辦酒席嗎?”、“今晚還有空房間嗎?”等內(nèi)容。

　　Dalton :那么你們目前合作的商家有多少?　　Qasar :我們目前和350家商家合作，都位于圣荷西或舊金山。

雖然我們都是技術(shù)人員，但是我們花了很多時(shí)間在學(xué)習(xí)銷售，事實(shí)上我們是先從零售業(yè)做起的。

本來我們是打算將產(chǎn)品定位為適合星巴克或沃爾瑪這樣的大型連鎖企業(yè)使用的應(yīng)用，但由于資金的限制我們也考慮過應(yīng)該將產(chǎn)品定位為一款面向大眾的通訊產(chǎn)品。

　　Dalton :聽起來很有趣，那你覺得這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)很大嗎?　　Qasar :每一個(gè)商家每天平均都會(huì)收到1.5條消息，這個(gè)數(shù)字也許不大，但是對(duì)于商家而言意義重大，因?yàn)樗麄冇懈嗟臋C(jī)會(huì)能出現(xiàn)在Yelp或Google上，這樣一來對(duì)他們的生意幫助很大。

至于我們要靠什么來賺錢呢?坦白說我們沒有一個(gè)確切的答案，不過我們既可以做小商家的市場(chǎng)，也可以和大客戶合作。

據(jù)我們所知，小商家還是愿意每個(gè)月支付50美元來使用我們的產(chǎn)品，而大客戶每年花在用戶反饋上的錢也多達(dá)三四百萬(wàn)。

由此可見，其中潛在的市場(chǎng)有多大。

　　Dalton : 我明白了，那你能談?wù)勀銈兊匿N售渠道策略?　　Qasar :關(guān)于銷售渠道，我們有兩種解決方案。

一種是按照最初的計(jì)劃跟星巴克或沃爾瑪合作，另外一種是直接面向大眾消費(fèi)者，和Yelp、Google或Facebook合作。

　　Dalton :你和這些合作對(duì)象都談過嗎?他們真的有合作意愿嗎?　　Qasar :是的，我們已經(jīng)跟Google和Facebook都談過了，目前還在和蘋果公司商談中。

我們希望消費(fèi)者搜索到商家的同時(shí)也能看到消息，希望消費(fèi)者能養(yǎng)成給商家發(fā)消息的習(xí)慣，這樣一來消息的覆蓋面就越來越廣泛，消費(fèi)者能知道的信息也越來越多。

如果這種消費(fèi)者和商家之間這種信息模式不能實(shí)現(xiàn)，我想Google、Facebook 或是 Yelp是不會(huì)放過這種創(chuàng)意的，他們只需要添加一個(gè)界面就可以輕松搞定，而我們需要做的就是把產(chǎn)品作為反饋工具出售給他們。

　　Dalton :好了，你來說說你的團(tuán)隊(duì)吧。

　　Qasar : 我們團(tuán)隊(duì)一共有三個(gè)人，都是技術(shù)員。

我和 Mike之前開過一家公司， Sonny以前是學(xué)校的工程師，我們都出身于零售業(yè)。

第一次創(chuàng)業(yè)失敗了，不知道這算是個(gè)好消息還是個(gè)壞消息，現(xiàn)在我們一起聯(lián)手打造我們的產(chǎn)品。

　　目前我們已經(jīng)成功籌資50萬(wàn)美元，售出了850萬(wàn)張可換股票據(jù)。

50萬(wàn)美元中有20萬(wàn)美元是來自Mike Maples、Eli Gill以及Aden Sinket，而Mike表示他愿意投資更多讓我們順利完成本輪融資。

我想，貴公司如果能助我們一臂之力，我們想必就如虎添翼了，不知道您有什么看法?　　Dalton :我覺得你說得很好，但是我需要和其他董事再商量一下，畢竟金額有點(diǎn)大。

　　Qasar :我明白，不過本周五我們就要結(jié)束這一輪融資了，您一定要把握好時(shí)間，盡快和您的董事商議，周五之前有任何問題都可以找我，本輪融資結(jié)束前我會(huì)再給您打個(gè)電話確認(rèn)一下，當(dāng)然如果能面對(duì)面談就更好了。

　　Dalton :好的，時(shí)間差不多了，我得走了，感謝你精彩的介紹。

　　Qasar :謝謝，請(qǐng)慢走。

　　第二場(chǎng)模擬投資人會(huì)議可以說是相當(dāng)成功，創(chuàng)業(yè)者采用敘述的方式，結(jié)合現(xiàn)實(shí)世界的例子來向投資者進(jìn)行說明，整個(gè)過程就像普通的對(duì)話，而不是呆板的一問一答，事實(shí)上他是來向投資者要錢的，不過他沒有直接說出來，而是選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出來，這就是融資演講的語(yǔ)言藝術(shù)。

　　有一點(diǎn)非常重要，會(huì)面期間除非有支票或匯款，否則投資人就是對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣也不想投資，如果投資人過程中一直和旁邊的人在說話，十有八九就是沒戲了。

這時(shí)候你要適當(dāng)給點(diǎn)壓力，最好的方法就是制造交易熱，交易熱的意思是指別人需要你的產(chǎn)品，賣方處于上風(fēng)，這樣一來你就能驅(qū)動(dòng)價(jià)格上漲等。

但對(duì)于投資者要謹(jǐn)慎一點(diǎn)，種子輪融資不要胃口太大，可以像剛才模擬的時(shí)候那樣，就說某某誰(shuí)說要把這一輪融資額補(bǔ)齊，你要知道你是要把公司賣掉一部分給別人，萬(wàn)一投資者不是你想象的那樣，你還有理由可以喊停。

　　最后，要牢記一點(diǎn)，融資完成并不等同于創(chuàng)業(yè)成功，不過外界都總會(huì)以一家創(chuàng)業(yè)公司是否融資成功來衡量它是否成功了。

下一篇:企業(yè)ABC輪融資代表著什么 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:2014中國(guó)股權(quán)投資年度排名揭曉 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】