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在全國(guó)一、二，甚至三線市場(chǎng)，美容院的數(shù)量都可以用多如牛毛來形容。

為了生存所需，大多數(shù)美容院都開始以抓住重點(diǎn)消費(fèi)者為突破口，做起了會(huì)員制營(yíng)銷的美容院經(jīng)營(yíng)路線。

從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來分析，超過單一美容院的超過百分之七十的收益是來源于百分之三十的老客戶，有了數(shù)據(jù)的支撐，我們就能明白，會(huì)員制營(yíng)銷不僅可以推行，還應(yīng)當(dāng)大力推廣。

　　　　不過美容院的會(huì)員制營(yíng)銷也是有技巧和方法可以依循的，并不是整理出消費(fèi)者名單，然后不管三七二十一打電話邀約。

同樣的時(shí)間、金錢與效率之下，卻能夠?qū)?huì)員制營(yíng)銷的力量迅速提升到2-3倍，這就是三“從”原則所帶來的效果。

 　　　　開篇前的提示：電話邀約之前，我們首先要做足準(zhǔn)備功夫，消費(fèi)客群分類是必須的，我們建議最為科學(xué)的做法是根據(jù)三種屬性來分——按消費(fèi)時(shí)間、按消費(fèi)類型、按消費(fèi)金額。

　　　　按時(shí)間：從近到遠(yuǎn)的邀約　　　　按消費(fèi)時(shí)間計(jì)算，由最近的會(huì)員開始邀約。

因?yàn)榻谙M(fèi)過的顧客一般對(duì)于美容院的印象比較深刻，如果上一次的服務(wù)讓她滿意，她重復(fù)消費(fèi)的幾率就很好，當(dāng)然針對(duì)這類近期消費(fèi)過得顧客，我們可以額外給予一定的刺激手段，比如延續(xù)上一次的服務(wù)，在新品基礎(chǔ)上享受折扣優(yōu)惠。

　　　　而針對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間沒有消費(fèi)的對(duì)象，在邀約的時(shí)候就別心急的直奔主題進(jìn)行美容院推廣活動(dòng)的介紹，否則拒絕率相對(duì)非常高，針對(duì)有段時(shí)間都沒有消費(fèi)的顧客，引導(dǎo)他記起美容院的印象是至關(guān)重要的，有了一個(gè)良好的開始，喚醒了他對(duì)美容院的記憶之后，才可以切入正題，雖然花費(fèi)的功夫會(huì)增加，但是成功幾率會(huì)提升百分之六十以上。

　　　　按類型：從老到新的邀約　　　　根據(jù)消費(fèi)類型的不同，我們有老會(huì)員和新會(huì)員之分，老會(huì)員我們定義為一年前開始消費(fèi)，并且有重復(fù)二次以上的消費(fèi)行為，而新會(huì)員泛指一年內(nèi)，且無重復(fù)消費(fèi)的行為。

新老會(huì)員最大的區(qū)別就在于忠誠(chéng)度，有過二次消費(fèi)的會(huì)員，對(duì)于美容院本身是認(rèn)可的，也有或者是因?yàn)榈乩碓驎?huì)重復(fù)消費(fèi)，再次邀約，闡明美容院近期推廣的活動(dòng)、優(yōu)惠政策或者是新品套餐，對(duì)他們來說吸引力更大，而新會(huì)員沒有重復(fù)消費(fèi)，那么大多可能是偶然性消費(fèi)，再次消費(fèi)的動(dòng)機(jī)不明確，所以作為邀約的次要對(duì)象。

　　　　按金額：從大到小的邀約　　　　過往的消費(fèi)金額，是判斷顧客消費(fèi)能力很重要的依據(jù)，在電話邀約的過程中，我們首要選擇的客群也是從金額大的消費(fèi)者開始，我們可以定義為超級(jí)VIP，基于經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)能力的基礎(chǔ)下，他們一旦對(duì)美容院所推廣的活動(dòng)感興趣，那么成功的幾率比普通VIP來說會(huì)更高。

針對(duì)這類型的消費(fèi)者，推廣活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)不在折扣與價(jià)格上，而在于提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的高端性。

　　　　結(jié)尾前的提示：做會(huì)員制營(yíng)銷，對(duì)于預(yù)約顧客的安排也是很關(guān)鍵的準(zhǔn)備功夫，時(shí)間節(jié)點(diǎn)如果湊一塊，讓顧客等待時(shí)間過久，或者享受的服務(wù)不到位，或者是產(chǎn)品缺貨等引發(fā)了顧客的不滿，那么本次會(huì)員制營(yíng)銷恐怕就會(huì)形成反效果。

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