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不愛說話的顧客是銷售人員最難應(yīng)付的顧客類型之一。

對這類顧客，銷售人員需要了解為什么顧客不愛說話。

究其原因，主要有以下幾點：本身的個性不愛說話;由于顧客受過某些經(jīng)驗教訓(xùn)，所以遵循“只要默默不語，傻瓜看起來也像聰明人”的原則;怕一開口便須購買產(chǎn)品，所以佯裝不愛說話;由于沒有可交談的內(nèi)容，不知該說什么，所以保持沉默，顯得不愛說話;因為厭惡交談的對方。

銷售人員必須意識到，不愛說話并不代表他們什么都不會說。

有經(jīng)驗的銷售人員會主動向這類顧客發(fā)問，引導(dǎo)他們說話，相信只要有適當?shù)恼f話機會，他們?nèi)詴ㄩ_心扉開口說話的。

銷售人員應(yīng)多詢問他們周圍的事以及想講的話題，這樣往往能在很短的時間內(nèi)找到顧客喜愛的話題，使對方開口說話。

當顧客發(fā)表自己的見解時，銷售人員除了注意傾聽外，也可表示贊同其意見，并針對顧客關(guān)心的事情去詢問他們的意見，如此才能解開顧客的心結(jié)，消除顧客購買時的疑慮。

有這樣一個典型案例：在一個首飾店的柜臺前，一位穿著典雅的年輕女子正在觀看首飾。

銷售人員熱情地問了一句：“小姐，你想要什么樣式的?”“隨便看看。

”女士回答得比較冷淡，可她的目光仍沒有離開柜臺里的陳列品。

這時，銷售人員如果找不到一個好的話題，以達到讓顧客開口，進而達到良好交流的目的，可能就丟失了一個成交的機會。

善于觀察的銷售人員發(fā)現(xiàn)了女士的裙裝別具特色，于是就說：“你這裙子真有特色!”“是嗎?”女士將目光從陳列品上投到了銷售人員身上。

“這種色調(diào)很少見，是在廣場的百貨大樓買的嗎?”銷售人員開始了他的話題。

這位女士順著這一話題與銷售人員談起來，并在銷售人員的指導(dǎo)下購買了自己滿意的首飾。

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