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南京，這座歷史遺蘊(yùn)悠長(zhǎng)的六朝古都，與“流行”一詞捆綁并列，似乎總有些格格不入。

然而有這么一家位于南京市的化妝品企業(yè)，它以不露鋒芒的姿態(tài)，于2014年實(shí)現(xiàn)全國(guó)3.4億營(yíng)業(yè)額的總收入，代理網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)23個(gè)省市。

截止2014年11月，這家企業(yè)的加盟店450多家，一舉成為南京市乃至整個(gè)江蘇省的一個(gè)時(shí)尚地標(biāo)，一組流行符號(hào)。

肌源能量精華液、溫泉潤(rùn)澤水珠膜、蝸牛美肌活顏霜……一系列的化妝品，是這家企業(yè)的一切，卻將古城南京沉睡的流行基因徹底激活，讓其成為引領(lǐng)時(shí)尚潮流的標(biāo)桿城市。

這家企業(yè)，叫做蘇美公司，它的支柱，是一個(gè)叫薇妮Vinistyle的化妝品品牌。

從生到“發(fā)家”，該品牌僅時(shí)間。

短短5年成就數(shù)億收入，它是怎樣做到的？在它背后，又有怎樣的動(dòng)人故事？當(dāng)美妝品遇上插畫師2010年初，成立一年的薇妮品牌，在營(yíng)銷之路上，發(fā)出了三支令箭：情感，專業(yè)，以及文化。

除卻專業(yè)是企業(yè)必不可少的立足手段，情感和文化都是虛無(wú)飄渺的概念，在營(yíng)銷中要如何實(shí)現(xiàn)？帶著這樣的疑惑，這年3月，薇妮的腳步輾轉(zhuǎn)來(lái)到重慶，認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)氐膸洑獠瀹嫾遥豪顨g。

當(dāng)時(shí)的李歡，只有27歲，卻已出版多本插畫書籍，并在中國(guó)國(guó)際動(dòng)漫節(jié)、中國(guó)插畫藝術(shù)展等多種展會(huì)中獲取多種獎(jiǎng)項(xiàng)，于業(yè)界頗有名氣。

如果讓插畫來(lái)打造一張品牌的名片，會(huì)有怎樣的效果？這是一種奇妙的設(shè)想。

利用插畫具有的故事發(fā)展連貫性，以現(xiàn)代女性生活真實(shí)情感為參照，在不同階段，將品牌各個(gè)時(shí)期的價(jià)值反映給消費(fèi)者，讓她們產(chǎn)生情感上的共鳴，或許會(huì)帶來(lái)意想不到的驚喜。

況且，用插畫塑造化妝品文化，這是同行業(yè)未曾有過(guò)的嘗試。

新奇的東西，總會(huì)留給人更加深刻的印象。

懷著這樣的想法，薇妮一舉相中了李歡。

不久后，一個(gè)代表品牌的美妝擬人形象以卡通的形式走入世人眼光：薇妮小姐。

薇妮小姐以Vinistyle本身具有的威尼斯水城特質(zhì)做藍(lán)本：粉紅色、面具、水晶等，同時(shí)結(jié)合了李歡的四格矢量插畫風(fēng)格，呈現(xiàn)給大眾一個(gè)與品牌有關(guān)的百變女孩的喜怒哀樂(lè)。

品牌卡通形象的誕生，猶如一把上好的柴薪，迅速將互聯(lián)網(wǎng)燃燒熾烈，薇妮的影響力開始在全球范圍疾速蔓延，其會(huì)員、加盟店、營(yíng)業(yè)額也發(fā)生了質(zhì)的飛躍。

到2012年，該品牌繪本《時(shí)光列車》問(wèn)世，而企業(yè)本身，也在這輛列車上，迎來(lái)了品牌創(chuàng)立以來(lái)最大的一筆收獲：年?duì)I業(yè)額突破1億；次年（2013年），營(yíng)業(yè)額再創(chuàng)新高，達(dá)到2.5億。

到今年，這輛時(shí)光列車留駐無(wú)數(shù)女人美好容顏的同時(shí)，也承載著這家美妝企業(yè)3.4億營(yíng)業(yè)額、23個(gè)省代、450多家、200多萬(wàn)會(huì)員、14萬(wàn)多服務(wù)號(hào)粉絲等業(yè)績(jī)。

它于美妝道路上，越走越遠(yuǎn)。

特立獨(dú)行、契合時(shí)代的情感與文化傳播，徹底釋放了南京古城隱晦經(jīng)年的流行光澤，薇妮的品牌魅力也愈顯引人入勝，這使得意欲合作的加盟商、代理商紛至 沓來(lái)的同時(shí)，拋出了這樣一則疑問(wèn)：取得這樣的成績(jī)，除了品牌卡通的情感入口，其品牌創(chuàng)始人——蘇美公司的總裁李鵬飛，又做了怎樣的努力？從“多品牌專營(yíng)”到“單品牌專賣”在2005年成立蘇美公司后不久，李鵬飛陷入了一段苦惱的掙扎：是維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)作，還是轉(zhuǎn)型？這樣的苦惱，源于當(dāng)時(shí)蘇美的狀況：門店并非專賣店，而是多品牌專營(yíng)店。

起手多品牌專營(yíng)店，并非李鵬飛的初衷。

當(dāng)時(shí)的他，剛結(jié)束游刃多年的美容院業(yè)務(wù)生涯，介入陌生的化妝品行業(yè)。

在彼時(shí)，化妝品行業(yè)對(duì)于李鵬飛，還頗為陌 生，而當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)化妝品的大流，基本上被屈臣氏、絲芙蘭、莎莎等幾家所主導(dǎo)，它們都是做品牌專營(yíng)店，李鵬飛只是隨了大流，成了這股浪潮中的一粒沙。

短時(shí)間的運(yùn)作，李鵬飛發(fā)現(xiàn)了多品牌專營(yíng)店的弊端：1、渠道混亂；2、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；3、專營(yíng)店不太可能立足于一二線城市，而是分布于三四線城市，難以挑動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買欲，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

為了尋找拯救蘇美的“靈丹妙藥”，三個(gè)月后，李鵬飛飛往韓國(guó)“取經(jīng)”。

明洞街頭，0.44平方公里、豆腐塊大的商業(yè)街卻被100多家單品牌化妝品專賣店擁簇。

此番景象，把他大腦中沉睡的腦細(xì)胞徹底激活——化妝品專營(yíng)店已經(jīng)式微，專賣店才是大勢(shì)所趨。

以至于回國(guó)后，李鵬飛立刻做出決定：代理韓國(guó)品牌，試水化妝品專賣的模式。

2005年12月，李鵬飛代理的韓國(guó)品牌DoDo Club化妝品專賣店在江蘇鹽城開業(yè)，當(dāng)天店鋪銷售一舉突破四萬(wàn)元。

不但取得開門紅，后勁更是十足。

僅一年時(shí)間，DoDo Club在全國(guó)發(fā)展出100多家加盟店。

但是，繁華的背后，危機(jī)也無(wú)處不在。

危機(jī)主要來(lái)自兩個(gè)方面：1、DoDo Club產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)大面積斷貨；2、韓國(guó)總部的煽動(dòng)，明年DoDo Club的加盟商極有可能繞開蘇美公司，直接和韓國(guó)人簽約。

危機(jī)已不可避免，2008年7月的一個(gè)上午，李鵬飛深深地吸了一口煙后，掐滅了煙頭，把所有高管召集一起，發(fā)出一聲號(hào)令——“我們要有自己的品牌！不能眼睜睜地看著自己養(yǎng)大的孩子，被別人抱走！”經(jīng)過(guò)2008年下半年短短六個(gè)月時(shí)間和團(tuán)隊(duì)的日夜奮戰(zhàn)，于2009年初，李鵬飛向團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者交出了國(guó)內(nèi)首個(gè)專賣自有品牌——薇妮Vinistyle。

主與客的兩面“針”薇妮產(chǎn)品系的分類，著重在兩方面：彩妝和護(hù)膚。

彩妝囊括了基面和基點(diǎn)兩類，護(hù)膚則涵蓋了面部保養(yǎng)、清潔和面部護(hù)理三類。

兩方面五大類的跨度，集合了調(diào)理、修復(fù)、補(bǔ)水、防曬等300多款產(chǎn)品。

全方位的化妝產(chǎn)品覆蓋，薇妮立馬受到國(guó)際連鎖賣場(chǎng)和購(gòu)物中心的青睞。

品牌出世不久，于家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等地，無(wú)處不是該專賣店的身影；而從前做過(guò)其它化妝品的代理商，也從之前3—5萬(wàn)的單店月營(yíng)業(yè)額，上升到8萬(wàn)以上的業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)突出者，更可做到20—30萬(wàn)。

反思該品牌能夠占領(lǐng)市場(chǎng)的迅猛勢(shì)頭，其成功要訣，除了產(chǎn)品齊全，更多的，則是服務(wù)與質(zhì)量。

現(xiàn)在的化妝品店，為了拉攏更多顧客和會(huì)員，加強(qiáng)了服務(wù)與體驗(yàn)，做情感營(yíng)銷。

但普遍情況下，這種服務(wù)與體驗(yàn)不會(huì)超過(guò)10分鐘。

而薇妮的品牌專賣店，則推出了“一小時(shí)彩護(hù)妝”的策略。

只要是進(jìn)店顧客，無(wú)論消費(fèi)與否，均可享受從清潔、護(hù)膚，到化妝的一條龍服務(wù)。

店員會(huì)根據(jù)顧客 的實(shí)際肌膚需求，為顧客推薦不同類型的護(hù)膚品和化妝品，而體驗(yàn)時(shí)長(zhǎng)也因產(chǎn)品使用不同，劃分為十幾分鐘到一個(gè)小時(shí)不等。

服務(wù)的真誠(chéng)，使得該品牌的留客率達(dá)到 70%以上。

當(dāng)然，僅有真誠(chéng)的服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以將會(huì)員做到200多萬(wàn)，更關(guān)鍵的，還是得看質(zhì)量。

2011年后，囿于國(guó)內(nèi)化妝品研發(fā)技術(shù)在當(dāng)時(shí)相對(duì)落后，李鵬飛選擇沿用韓國(guó)供應(yīng)鏈，在韓國(guó)成立分社，協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈生產(chǎn)，同時(shí)注入從自身研發(fā)的技術(shù)。

用戶的信賴，質(zhì)量的保證，是第一步；徹底去韓化，慢慢來(lái)就行。

因?yàn)槭亲约疑a(chǎn)，品牌的價(jià)格自然也比之前代理的舶來(lái)品更加親民。

這樣的好處是，消費(fèi)者更具消費(fèi)傾向，同時(shí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)能夠得以保障。

工作之余，李鵬飛是個(gè)有人情味的人，而工作中，他卻是嚴(yán)厲得近乎苛刻。

新進(jìn)入的加盟商和代理商，總部會(huì)對(duì)其進(jìn)行多次培訓(xùn)，并且每次培訓(xùn)后，要求他們下月營(yíng)業(yè)額提升30%。

若未達(dá)標(biāo)，則繼續(xù)培訓(xùn)，一直到合格為止。

培訓(xùn)的效果，2012年到2014年總營(yíng)業(yè)額的疊加已說(shuō)明一切：所謂的苛刻，是讓員工更專業(yè)，是為許員工一個(gè)更好的生活。

早在上個(gè)世紀(jì)90年代，李鵬飛代理的兩個(gè)品牌，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)淪為地?cái)傌洝?/p>

李鵬飛將它引入中國(guó)，才延續(xù)了它的生命力。

但如果李鵬飛堅(jiān)持做外國(guó)化妝品的代理商，那么或許今天的局面，將不如薇妮這樣好，因?yàn)樗忻鼣?shù)，都將會(huì)走到盡頭。

但不管西風(fēng)東漸也好，自創(chuàng)品牌也罷，李鵬飛的創(chuàng)業(yè)之路，無(wú)不給我們折射出這樣的道理：走出去，你才能遇見下一個(gè)自己；渴望創(chuàng)新，才能塑造出更加完美的你。

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