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由于珠寶并不是人們的必需品，而是可有可無的附屬品，所以銷售難度相比其他商品要難一些，經(jīng)營珠寶店的人會發(fā)現(xiàn)新店開張生意好，時間越長生意越清淡，這種情況不止是珠寶店會發(fā)生，主要的原因是新店對消費(fèi)者來說有足夠的新鮮感，新店的開業(yè)都有或多或少的促銷活動，這樣就吸引了很大一部分客流，來的人越多吸引的人越多，買的人越多吸引更多人來買，這種現(xiàn)象就是大家常說的“馬太效應(yīng)”。

節(jié)假日是銷售的增長點(diǎn)，珠寶店一定要充分利用好節(jié)假日來提高銷售額。

今天天世源微課堂從五個方面來和大家聊聊，如何提高珠寶銷量增加珠寶店銷售額。

第一、提高成交率我們知道，一般來逛珠寶店的人通常只是來看看，來了解一下，并沒打算購買你的珠寶。

有一些人看到自己喜歡的珠寶會立即產(chǎn)生購買，我們稱之為“沖動型”購物，而大部分人即使看到喜歡的珠寶也不會購買，因為他們覺得不需要，除非價格真的很便宜，所以現(xiàn)在體驗中心的生意越做越好，因為他們的價格比傳統(tǒng)的珠寶店便宜不少。

然而我們一般的珠寶都是幾百元以上，幾千元、上萬元甚至數(shù)十萬元，以我們目前的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念來看，大部份人還是很難接受的(指萬元以上的珠寶)，尤其是收入低一點(diǎn)的。

那么我們的東西就真的賣不出去了嗎?不是所有人都會用我們的商品的，要讓購買我們珠寶的顧客有這種優(yōu)越感!告訴她這個商品為什么值5000元甚至更多?記住，你賣給客戶的不是珠寶本身，而是珠寶能給客戶帶來的期望!讓顧客想像她帶上這件珠寶后是多么地美麗、時尚、有魅力、有品位!說服原本不想買的顧客購買，想買的顧客買的更多，提高客戶的成交概率，這是珠寶店成功經(jīng)營首要條件!說服客戶需要有一定的知識、經(jīng)驗與技巧，而且必需每周做個總結(jié)。

也就是由上周做得最好的員工，由他們說說經(jīng)驗和各員工在一周內(nèi)所遇到的各種各樣的問題，經(jīng)理或店長最后來點(diǎn)評。

珠寶店的管理人員必需會點(diǎn)評，點(diǎn)評的首要條件必需對公司產(chǎn)品特點(diǎn)、公司推行的營銷手段、各員工特點(diǎn)等等都要有相當(dāng)?shù)牧私?，否則做不好，只會讓員工看笑話。

第二、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)假設(shè)你一天的營業(yè)額是50000元，如果賣1000元的商品要賣50件，你的店鋪每天有這么多的客戶嗎?如果你賣的是10000元的商品只需要5件就可以達(dá)成50000元的營業(yè)額了!當(dāng)然你的客戶不可能都是買10000元商品，而且這種客戶也畢竟是少數(shù)，但如果能把這少數(shù)的人都吸引來你的店鋪購買的話，對你來說也不少了。

我們以前做生意都是賣方市場，就是你有什么商品就賣什么商品，而現(xiàn)在是買方市場，要根據(jù)客戶需要什么樣的商品我們就賣什么樣的商品。

每個地區(qū)的客戶需求與消費(fèi)能力都是存在差異的，你必須根據(jù)實際情況來進(jìn)行配貨，這當(dāng)然是需要一定的銷售經(jīng)驗的結(jié)累，經(jīng)營一段時間后你可以把客戶進(jìn)行分類，比如80%的客戶需要3000元以下的商品，20%的客戶需要更好一點(diǎn)的商品，這里面你還可以進(jìn)行細(xì)分，如1000-3000元占多少百分比，3000-10000元多少百分比等等，這些都需要你在實際經(jīng)營中結(jié)累與分析。

展示不同價位，大價貨盡量與小價貨分開擺：某一區(qū)擺放2000以下;某一區(qū)擺放2000-5000;另一區(qū)擺放5000-20000;但在同區(qū)盡量展示不同價位，這樣可以放便自己找貨，了解缺什么貨，也方便顧客選擇。

第三、加強(qiáng)員工素質(zhì)隨著市場競爭的日趨激烈，尤其是中國加入世界貿(mào)易組織后，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動與國際大市場迅速接軌，企業(yè)和員工都面臨著來自全球的生存和發(fā)展的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，在殘酷的優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制下，要么奮起直追，要么黯然出局。

在競爭中自強(qiáng)、在競爭中發(fā)展，已是企業(yè)和員工不可逃避的選擇。

員工素質(zhì)是指員工從事某事(行為)所需要具備的知識、技能和品質(zhì)等。

這些知識和技能是人的內(nèi)在特性，是可衡量、可指導(dǎo)、可開發(fā)、可加工的，并會對員工的個人績效以及企業(yè)的成功發(fā)展產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。

人的整體素質(zhì)可分為自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)和文化素質(zhì)三個層次，其中心理素質(zhì)和文化素質(zhì)的發(fā)展對全面提高員工素質(zhì)顯得尤為重要。

美國著名心理學(xué)家麥克萊蘭于20世紀(jì)70年代提出了著名的素質(zhì)冰山模型，對素質(zhì)的概念做了非常形象的解釋。

他認(rèn)為，一名員工的素質(zhì)就像一座冰山，呈現(xiàn)在人們視野中的部分往往只有1/8，也就是浮出水面的冰山一角，而在水面以下的7/8是看不到的。

我們能見到的1/8是其知識、資質(zhì)和技能行為;見不到的7/8則是職業(yè)意識、職業(yè)道德和職業(yè)態(tài)度。

知識、資質(zhì)和技能行為是較為容易觀察和測量的，稱為顯性素質(zhì);職業(yè)意識、職業(yè)道德和職業(yè)態(tài)度是難以觀察和度量的，稱為隱性素質(zhì)。

如果企業(yè)中的每個員工都具備了適合自己崗位的這兩類素質(zhì)，將會大大提高企業(yè)的核心競爭力，如果員工的顯性素質(zhì)和隱性素質(zhì)都能夠得到足夠的培育，那么對員工的素質(zhì)提升將產(chǎn)生巨大的推動作用，同時對企業(yè)未來發(fā)展的影響也將更加深遠(yuǎn)。

第四、強(qiáng)化售后服務(wù)的質(zhì)量售后服務(wù)是銷售中的一部分，是為下一次銷售做準(zhǔn)備。

如果售后服務(wù)做得好，很多客戶不僅會再繼續(xù)使用我們的產(chǎn)品，而且會為我們的產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

售后服務(wù)做好后，還會增加客戶對自己的信任度，從而在銷售產(chǎn)品時少走很多彎路。

總之，要想把售后服務(wù)做到位，就必須真正站在客戶的立場上去為他們考慮。

人的心理是不斷變化的，為了更加完善售后服務(wù)，還要及時了解客戶的想法，及時調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容。

另外，還要建立良好的售后管理方法，例如把客戶的一些資料制成備忘錄，便于查閱和管理。

第五、時刻注意業(yè)內(nèi)的最新資訊現(xiàn)在是信息社會，各種渠道的信息只要你想要就一定可以找得到。

最近一期的時尚雜志出了哪些新款珠寶，現(xiàn)在熱播的電視劇里女主角帶的是什么珠寶這些你都要去了解，并能迅速找到貨源把它放到你的貨柜里，再配合適當(dāng)?shù)男麄鳎氵€擔(dān)心店鋪沒有客戶?營業(yè)額做不上去?

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