閱讀 :563

最近一年，我身邊的一個(gè)重要關(guān)鍵詞是“轉(zhuǎn)型”：很多成熟企業(yè)在謀求變化，曾被寒冬洗牌的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者在找新機(jī)會(huì)，而套現(xiàn)成功的創(chuàng)業(yè)者和有追求的職場(chǎng)人，也沒(méi)有停下腳步。

他們都在思考同一件事：如何去找到新的方向？現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下究竟可以做什么？2009年，我進(jìn)入創(chuàng)新工場(chǎng)實(shí)習(xí)，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)只有20人。

一批未來(lái)的獨(dú)角獸（知乎、豌豆莢們）剛開始被孵化，2016年創(chuàng)新工場(chǎng)在新三板上市。

2010年，我加入新浪微博擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)規(guī)模30人，產(chǎn)品還在V2.0版，也是今天微博的雛形。

2011-2012年中國(guó)正式進(jìn)入移動(dòng)社交元年，2014年微博在納斯達(dá)克上市。

2013年，我加入去哪兒無(wú)線事業(yè)部，團(tuán)隊(duì)規(guī)模幾十人。

而2014年被稱為無(wú)線旅游的元年，2013年底去哪兒在納斯達(dá)克上市。

2015年1月，我啟動(dòng)考拉班車，進(jìn)入出行行業(yè)。

彼時(shí)滴滴和快的還未分高低，2015全年全球資本砸了近百億美金在中國(guó)的出行戰(zhàn)場(chǎng)。

這是我過(guò)往的主要履歷，曾被投資人朋友評(píng)價(jià)為”每一步選擇都踩在了浪尖兒上”。

這次，我沉寂了18個(gè)月來(lái)找新方向，做了一個(gè)決定：我要做內(nèi)衣。

下面將我的八步推演法完整地分享給大家。

1 看宏觀經(jīng)濟(jì)未來(lái)5-10年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)靠消費(fèi)拉動(dòng)可能不會(huì)有太多人把這兩件事關(guān)聯(lián)起來(lái)：2015年7月，在柳青掌盤下的滴滴，拿到20億美元融資，基本提前奠定了打車大戰(zhàn)的勝局；而就在此后，中國(guó)發(fā)生了可以載入世界證券市場(chǎng)史冊(cè)的股災(zāi)。

滴滴鎖定投資，和股災(zāi)的發(fā)生只存在微妙的時(shí)間差。

一組來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)值得大家關(guān)注：2010年-2016年，中國(guó)的GDP增長(zhǎng)從10.6%降到6.7%；同時(shí)期，中國(guó)的居民消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)CPI的同比增長(zhǎng)一路飄紅；2016年9月起，中國(guó)工業(yè)品出廠價(jià)格指數(shù)PPI當(dāng)月同比增長(zhǎng)持續(xù)上漲，2016年9月為0.1%，2017年3月飆到了7.6%。

一句話解釋，就是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要靠消費(fèi)來(lái)拉動(dòng)。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，順勢(shì)而為才能集社會(huì)的優(yōu)質(zhì)資源于一體。

2 看消費(fèi)群體消費(fèi)換代了，因?yàn)?5后、90后成為主力消費(fèi)群當(dāng)我們?nèi)パ芯咳毡鞠M(fèi)史時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)每一代消費(fèi)社會(huì)的演進(jìn)，本質(zhì)上都是因?yàn)樾乱淮鷭雰撼背蔀榱讼M(fèi)主力。

除了人口紅利之外，新一代消費(fèi)者有了新需求，也使得老品牌被拋棄、新品牌被熱捧。

今天的中國(guó)就像30年前的日本，總?cè)藬?shù)直逼2億的第二代嬰兒潮（如今的85后、90后），已經(jīng)正式入場(chǎng)成為消費(fèi)主力。

85后、90后具備全球視野和眼界，消費(fèi)觀念更注重要面子也要里子，對(duì)生活抱有“不將就”的態(tài)度——傳統(tǒng)品牌遠(yuǎn)不能滿足需求，也完全不懂他們，市場(chǎng)的有效供給嚴(yán)重不足。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，你覺(jué)得你爸爸能搞懂你的買衣服的審美嗎？所以，好用、高顏值、具有全球性價(jià)比，還能和用戶產(chǎn)生真實(shí)連接的消費(fèi)品牌，在今天有了崛起的機(jī)會(huì)。

3 找到傳播發(fā)動(dòng)機(jī)15%泛精英階層，是大眾生活方式的引領(lǐng)者人群金字塔的結(jié)構(gòu)里，80%是大眾人群，15%是泛精英人群，處于絕對(duì)金字塔尖的人群（各種二代們）只有5%。

15%的泛精英人群，其實(shí)就生于大眾。

他們?cè)?jīng)和大眾是同學(xué)和早年的同事，通過(guò)求學(xué)和工作，躍到了新的階層。

從大眾的心理來(lái)說(shuō)，二代們太遙遠(yuǎn)，前同事前同學(xué)似乎還是同類人，大眾們會(huì)去模仿15%泛精英的生活方式、審美趣味、價(jià)值取向等，15%泛精英就是大眾的最有力引領(lǐng)者。

對(duì)新品牌來(lái)說(shuō)，只有先切中15%的泛精英人群的核心痛點(diǎn)，讓他們愛(ài)上你、心甘情愿為你買單，才能讓品牌在大眾里形成傳播。

4 找到真實(shí)需求要是大眾痛點(diǎn)，也要是個(gè)人能感知的由于過(guò)去幾次正確的職業(yè)決策，我很幸運(yùn)地成為了這15%。

既然我自己就是15%，那么我先從自己的痛點(diǎn)找起。

某段時(shí)間工作壓力大，我發(fā)現(xiàn)自己出現(xiàn)了長(zhǎng)時(shí)間的胸痛，甚至到了碰都不能碰的地步。

去了按摩店，才第一次被告知是因?yàn)閮?nèi)衣沒(méi)穿對(duì)。

那么這到底是我的個(gè)例，還是群體性問(wèn)題呢？為了搞清楚這件事，我創(chuàng)立了體驗(yàn)店，親手服務(wù)過(guò)150位姑娘，無(wú)比確定了這件事——不管是買國(guó)內(nèi)品牌、還是海淘歐美品牌，姑娘們和內(nèi)衣的故事實(shí)在太扎心了：身上每天都是鋼圈印子；內(nèi)衣老是往上跑；肩帶總下滑；好看的不舒服，舒服的不好看；太厚，不透氣；從來(lái)沒(méi)有買到過(guò)合適的尺碼；……Startup該選的路，不是“有你沒(méi)你差不多”，而是“沒(méi)有你真的不行”；Startup要解決的痛，不是只靠想象、調(diào)研和推斷，更是你本人能親身感受到的。

5 看市場(chǎng)規(guī)模不要讓你的野心，被過(guò)低的天花板限制對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最高的天花板往往是行業(yè)的局限性帶來(lái)的，而非來(lái)自能力的差別。

我們需要找到一個(gè)足夠大的戰(zhàn)場(chǎng)，并且最好是個(gè)嚴(yán)重被低估的大金礦。

以內(nèi)衣為例，這個(gè)行業(yè)是2000+億量級(jí)的市場(chǎng)。

維密（Victoria's Secret）每年的銷量到達(dá)了1000億人民幣，即使只看北美市場(chǎng)、只算內(nèi)衣業(yè)務(wù)，也有500億。

而國(guó)內(nèi)內(nèi)衣品牌的第一名只占到市場(chǎng)份額的3.1%，去年總營(yíng)收僅為45億元，前三名加起來(lái)只有6.8%。

在成熟市場(chǎng)里，排名第一的巨頭應(yīng)該占到20%-30%的市場(chǎng)份額。

也就是說(shuō)，內(nèi)衣行業(yè)的巨頭尚未決出。

在內(nèi)衣購(gòu)買需求被嚴(yán)重壓抑的情況下，基于中國(guó)新中產(chǎn)的人口基數(shù)，完全有機(jī)會(huì)做成一個(gè)中國(guó)版的”維密”，一個(gè)銷量千億的品牌。

6 找到入場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)市場(chǎng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的成熟度尤為重要中國(guó)作為制造大國(guó)，早已有了豐富的為國(guó)際一線大牌代工的經(jīng)驗(yàn)，甚至很多先進(jìn)技術(shù)就是由國(guó)內(nèi)工廠首創(chuàng)的。

國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈實(shí)際上具備國(guó)際一流的能力水準(zhǔn)。

同樣以內(nèi)衣行業(yè)為例，曾經(jīng)給歐美代工ODM工廠，因?yàn)槭艿饺蚪?jīng)濟(jì)萎縮和東南亞低價(jià)勞動(dòng)力的雙重影響，訂單銳減，廣東過(guò)半的內(nèi)衣工廠已經(jīng)關(guān)閉；過(guò)去只為國(guó)際一線品牌代工的頂級(jí)工廠，現(xiàn)在也開始轉(zhuǎn)型接國(guó)內(nèi)的訂單。

供應(yīng)鏈開始具備合作的意愿。

目前電商和物流體系的成熟度，也讓線上線下渠道被融合創(chuàng)新有了更多可能性。

7 看行業(yè)現(xiàn)狀從商業(yè)模式、產(chǎn)品研發(fā)和渠道上找到破局點(diǎn)。

這里我沒(méi)有辦法脫離行業(yè)來(lái)講，嫌太干看不下去的小伙伴們直接跳過(guò)就好：）閱讀某內(nèi)衣上市集團(tuán)的2015年的財(cái)報(bào)時(shí)，我有一個(gè)發(fā)現(xiàn)，他們的銷售額是18億，資產(chǎn)負(fù)債表有一欄是庫(kù)存，竟然占到了15億。

核心原因是提前半年大規(guī)模備貨，和傳統(tǒng)渠道分銷模式。

為什么大部分用戶都喊著“買不到合適的內(nèi)衣”？是因?yàn)閲?guó)內(nèi)品牌都采用工業(yè)放碼，怎么能要求每個(gè)人的身材都是工業(yè)模特的放大縮小版？怎么能要求大家都標(biāo)準(zhǔn)得像一堆俄羅斯套娃？作為全球最大的內(nèi)衣品牌商，維密每一季都能產(chǎn)出10-15個(gè)Launch款（即單款銷售100w件以上），而國(guó)內(nèi)只能偶爾出現(xiàn)能賣到50w件的單款，而且很難復(fù)制。

上面都是內(nèi)衣行業(yè)的核心問(wèn)題，篇幅原因只能淺談一下我的基本思路：建立用戶身材數(shù)據(jù)庫(kù)，以真實(shí)的中國(guó)用戶數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)去制定更豐富的內(nèi)衣尺碼規(guī)則，這才是根源上的解決方式。

做出爆款后，再將一次成功的經(jīng)驗(yàn)提煉成方法論，像維密、像優(yōu)衣庫(kù)一樣做到可多次復(fù)制，才是做成足夠大的一件事業(yè)的路徑。

8 剖析底層能力為什么別的玩家做不到，而你能做到？最終，創(chuàng)業(yè)或者職業(yè)的選擇還是要回到你的本心，這一點(diǎn)其實(shí)不存在標(biāo)準(zhǔn)化的答案。

有幾組問(wèn)題值得思考：你是誰(shuí)？你有什么潛能？如何讓你的個(gè)人潛能最大化？你是否能從你做的事情中獲得滋養(yǎng)？你是否認(rèn)可它所帶來(lái)的價(jià)值？你是否能飽含熱情地跟每一個(gè)朋友提起這件事、包含十幾年沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的小學(xué)同學(xué)？你是用戶嗎？你足夠懂用戶嗎？你跟這件事的匹配度足夠高嗎？你的底層和本源，才是支撐你克服一切困難走下去的根本。

只有這樣你才可能成為最棒的玩家。

小結(jié)一下，我選擇新賽道的八步推演邏輯是：看宏觀經(jīng)濟(jì)，順勢(shì)而為；看消費(fèi)群體，以匹配消費(fèi)換代；看核心受眾，找到傳播發(fā)動(dòng)機(jī)；找真實(shí)需求，肉身理解大眾痛點(diǎn)；看市場(chǎng)規(guī)模，不讓天花板限制野心；找入場(chǎng)時(shí)機(jī)，上下游產(chǎn)業(yè)鏈成熟度是核心；看行業(yè)現(xiàn)狀，洞悉破局點(diǎn)在哪里；看底層能力，搞清楚為什么是你？其實(shí)，所謂的資本寒冬從來(lái)不是市場(chǎng)真的沒(méi)有錢了，而是大家回歸到了更理性的狀態(tài)。

是否是暖春，關(guān)鍵要看你選擇的賽道，以及你是否適合做這件事。

下一篇:怎么創(chuàng)業(yè)起步能盡快賺錢 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)始人應(yīng)該關(guān)注哪些問(wèn)題？ 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】