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在創(chuàng)業(yè)的世界里，只要你可以做到快速獲得客戶，且客戶獲得成本比客戶所產(chǎn)生的營收要低，那你的公司就實現(xiàn)了從“構(gòu)想”到“實業(yè)”的轉(zhuǎn)變。

對每一家初創(chuàng)公司來說，其終極目標(biāo)都是實現(xiàn)這樣一種商業(yè)模式，初創(chuàng)公司的生命力很大程度上由能否創(chuàng)建這種商業(yè)模式而決定。

初期，商業(yè)模式必須專注企業(yè)經(jīng)營中，尤其是對于剛起步的企業(yè)來說，不宜同時開展過多業(yè)務(wù)，應(yīng)該時刻牢記自己的主戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力拿下事關(guān)戰(zhàn)局的重大項目才是成功的關(guān)鍵。

創(chuàng)業(yè)初期的大部分企業(yè)都面臨著缺人、缺錢、缺資源甚至缺少經(jīng)驗等困境，擁有的資源無法跟上公司發(fā)展的需求。

越是這種時候，越需要創(chuàng)業(yè)者咀嚼，集中企業(yè)全部力量和優(yōu)勢主攻一個點，形成突破之勢，打開局面。

前半段要管住“燒錢”速度初創(chuàng)公司的發(fā)展歷程里一般會有6個具有里程碑意義的階段——“發(fā)現(xiàn)”、“驗證”、“提效”、“擴展”、“維持”和“保護”。

前三個階段包括了初創(chuàng)公司證實其商業(yè)方案和產(chǎn)品可行性的時間。

▨ 發(fā)現(xiàn)階段：這個階段的關(guān)注點是確保公司所要解決的客戶痛點足以助力一家新公司的誕生，并能使這家公司實現(xiàn)盈利和擴大規(guī)模。

換言之，找到一組“痛點-解決方案”的適配關(guān)系是該階段的當(dāng)務(wù)之急。

▨ 驗證階段：提出一組產(chǎn)品-市場適配關(guān)系，這意味著你要創(chuàng)造出一種迎合目前市場需求的產(chǎn)品，這個市場需要大到能讓你的初創(chuàng)公司在未來得以發(fā)展成業(yè)界大咖。

▨ 提效階段：這個階段的關(guān)注點在于優(yōu)化你的商業(yè)模式，最終為公司帶來利潤。

這個階段的必經(jīng)之路就是要發(fā)展出一套可重復(fù)和可擴展的商業(yè)模式。

總的來說，初創(chuàng)公司要是順利度過了這3個階段，就可以開始大手筆地去擴展公司和業(yè)務(wù)規(guī)模了。

然而，大多數(shù)夢想成為大咖的初創(chuàng)公司，最后失敗的原因，往往是沒能在這三個階段里管住燒錢的速度。

成功，要舍得，也要“省得”。

想成功，要先集中精力發(fā)掘“痛點”急于擴大規(guī)模意味著，你想要在打造出一套精致的可重復(fù)和可擴展的商業(yè)模式之前就大規(guī)模地擴展和發(fā)展你的初創(chuàng)公司。

在沒有足夠的資源支持下就嘗試去擴大公司規(guī)模將使得公司出現(xiàn)負(fù)向現(xiàn)金流，這就意味著你的公司將會把錢花光。

創(chuàng)業(yè)失敗的公司往往具有以下一個或多個特征：▨ 在尚未充分測試和驗證其“痛點問題-解決方案”適配關(guān)系之前就推出產(chǎn)品，還想要擴大其市場。

在創(chuàng)業(yè)的前三個階段里，成功留在市場里的公司有80%都會集中精力在發(fā)掘問題上而不是鉆研獲取客戶的策略。

▨ 在建立起一套牢固的“產(chǎn)品/市場”體系之前就在獲取客戶上支出過多。

失敗的初創(chuàng)公司往往因為缺乏“產(chǎn)品/市場”體系，而想要通過在公關(guān)和市場營銷上花大價錢來彌補。

這可謂創(chuàng)業(yè)家“眼界蒙蔽”的一個例子。

▨ 人事體系過早龐大。

包括聘請不少開價不菲的“顧問”，但實際他們并沒有為公司帶來什么價值；過早籌集太多資金以至于在財務(wù)管理上出現(xiàn)失序；嘗試以犧牲公司的方方面面來換取高額收入等。

“痛點”是真痛還是假痛？要建立一家成功的創(chuàng)業(yè)公司，必須找到痛點問題及提出合適的解決方案。

真正的客戶痛點是指很多人不僅已經(jīng)意識到其存在，同時愿意花重金尋求解決方案的問題。

如果痛點程度為1到5遞增，那么可以讓你實現(xiàn)收益的痛點則是那些達到4或5級的問題，它們需要被立刻解決。

因為除非你所創(chuàng)之物能有效解決一個或多個客戶當(dāng)下的痛點，否則購買行為不會突然出現(xiàn)。

創(chuàng)業(yè)公司如何能夠證實其所認(rèn)為的可變現(xiàn)客戶痛點確實存在呢？為了驗證某一痛點假設(shè)，你需要：▨ 確定一個用戶樣本；▨ 進行面對面或者線上調(diào)查；▨ 評估調(diào)查結(jié)果；以及▨ 進行更多測試。

一定要用盡一切可用線下和線上資源來鎖定潛在用戶，收集這些焦點小組的反饋。

試試已有的電子郵件名單、網(wǎng)絡(luò)論壇、線上留言板、社交網(wǎng)絡(luò)和微型網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)站、Reddit、領(lǐng)英、Quora和Meetup等。

你還可以考慮采取發(fā)送冷郵件（cold emailing）的形式進行推播式營銷（outbound marketing），郵件內(nèi)容須經(jīng)過思考，不能千篇一律，要有針對性。

你還可以進行“100美元測試”：“詢問客戶，‘如果您只有100美元用來購買此產(chǎn)品的一個或多個功能，您會怎么花這筆錢？您會購買哪個功能？’自然地，客戶會選擇他們最關(guān)心的功能，這能為你提供發(fā)現(xiàn)多余產(chǎn)品功能所需的數(shù)據(jù)。

”確定產(chǎn)品是“必須擁有之物”有許多創(chuàng)業(yè)公司，他們雖然對運營的每一方面都了若指掌，但實際上由于沒有找到與市場需求相匹配的產(chǎn)品，所以其實都步入了死胡同。

一旦創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展出可行的樣品，就可以對其進行Beta測試，通過讓用戶回答以下簡單而重要的調(diào)查問題，開始測量其產(chǎn)品與市場的匹配度。

如果您不再使用甲產(chǎn)品，您會感到：▨ 非常失望▨ 有點失望▨ 不會感到失望（產(chǎn)品不是那么有用）▨ 無——我已經(jīng)停止使用了思考怎么樣才叫做產(chǎn)品-市場適配關(guān)系的時候，最好就是看產(chǎn)品是不是‘必須擁有之物。

它應(yīng)該是本質(zhì)上具有價值而又難以被替代的。

這些不同的調(diào)查問題都是旨在于衡量產(chǎn)品是否是‘必須擁有之物’的首要指標(biāo)。

”如果超過40%的測試用戶稱他們?nèi)绻荒芾^續(xù)使用你的產(chǎn)品，會感到“非常失望”，那么你的公司已經(jīng)建立了穩(wěn)固的產(chǎn)品-市場適配關(guān)系。

此時，你的公司已成功度過建立創(chuàng)業(yè)公司的前三、四個關(guān)鍵階段，是時候邁入發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟、創(chuàng)造更大收益并擴張經(jīng)營的新階段了。

▨ 區(qū)別兩類決策。

決策分為兩類，影響重大策略的關(guān)鍵性選擇和根據(jù)需要輕松改變的低風(fēng)險選擇。

亞馬遜將第二類決策全都交由底層團隊，而更高層的員工主要做出第一類決策。

▨ 避免將代理作為默認(rèn)項。

對大多數(shù)第二類決策來說，代理很有幫助，但是涉及到影響力高的第一類決策時，最好從頭開始進行推論，并考慮到每種特殊情況。

▨ 釋放70％的想法后進行迭代。

錯過決策時機，信息和時間帶來的回報會減少。

貝佐斯會劃出一條線，劃分出70％的已感知理想信息，這一基準(zhǔn)使他們能夠迅速行動，也確保決策的質(zhì)量不會受到過早發(fā)布的影響。

這解釋了他們?nèi)绾文軌蜻M入這么多行業(yè)，并站穩(wěn)腳跟。

希望對創(chuàng)業(yè)的你們有所幫助！

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