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編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄志象網(wǎng)，作者 周鑫。

每年，有多達(dá)90萬的學(xué)生參加印度的聯(lián)合入學(xué)考試(JEE)和其他頂級(jí)工程類考試，他們通常直奔印度頂尖的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而去。

但是，連進(jìn)入這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)往往都像老鼠賽跑一樣激烈。

像Aakash、FIITJEE、Allen這樣的大型教育機(jī)構(gòu)，以及聚集在拉賈斯坦邦補(bǔ)習(xí)城Kota的眾多培訓(xùn)工廠，每年收取10-40萬盧比（約1-4萬元人民幣)的學(xué)費(fèi)。

即使如此，一個(gè)培訓(xùn)名額依然常常面臨著有價(jià)無市的境況。

根據(jù)行業(yè)組織ASSOCHAM的一項(xiàng)調(diào)查，到2015年，這個(gè)龐大行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)已超過400億美元，2012年至2016年每年增長(zhǎng)35%。

這一快速增長(zhǎng)得益于大量渴望在JEE考試中取得高分的考生，畢竟，JEE是進(jìn)入印度著名的印度理工學(xué)院(IIT)的必經(jīng)之路。

今年，17歲的Chirag Jain在印度理工學(xué)院的17.3萬名考生中名列41位。

在這個(gè)看重考試排名的世界里，這是相當(dāng)了不起的成就。

他曾毅然離開了德里杜瓦爾卡的FIITJEE教育中心，但他還是成功了。

他把自己的成功歸功于Vedantu，這是一個(gè)相對(duì)鮮為人知的在線教育平臺(tái)。

FIITJEE也聲稱Jain在JEE的表現(xiàn)受益于自己的培訓(xùn)Jain選擇Vedantu而不是FIITJEE的決定意義重大。

這一跡象表明，一個(gè)日益老化、技術(shù)落后的行業(yè)正受到一系列新的在線培訓(xùn)平臺(tái)的挑戰(zhàn)，他們已經(jīng)把這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)直接帶到了線下培訓(xùn)中心的大門口。

線上教育的崛起但并不是說，當(dāng)前的線下培訓(xùn)生態(tài)系統(tǒng)本身已經(jīng)崩潰，只是新一代的在線平臺(tái)相信，他們只是建立了一個(gè)更好的工具：一種前所未有的、可以快速擴(kuò)展和延伸的線上空間。

線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的工作原則往往是排他性的——高昂的課程費(fèi)用、入學(xué)考試、面對(duì)面學(xué)習(xí)的要求，以及9至12個(gè)月的學(xué)習(xí)時(shí)間。

然而，在線平臺(tái)正在扭轉(zhuǎn)這一局面。

在線輔導(dǎo)平臺(tái)沒有任何地理上的束縛，可以在線以1:35的比例授課，讓更多的學(xué)生可以接觸到高質(zhì)量的輔導(dǎo)。

沒有入學(xué)考試的障礙，甚至還有價(jià)格更低的小規(guī)模課程。

任何價(jià)格、品種和物流方面的便利，都極有可能顛覆傳統(tǒng)觀念。

像Vedantu和Unacademy這樣的后起之秀緊隨其后，他們只需要吸引更多的用戶數(shù)量，然后就可以開始一場(chǎng)真正的戰(zhàn)斗。

要知道，他們并不缺乏資源。

2019年4月，Vedantu從好未來（中國最大的在線教育機(jī)構(gòu)之一）籌集了500萬美元，以擴(kuò)大其客戶群。

與此同時(shí)，Unacademy在2019年6月從紅杉資本、Steadview和NexusVenture Partners等知名投資者那里籌集了5500萬美元。

因此，他們?cè)敢獠⒛軌蛱峁┫冗M(jìn)的技術(shù)和專業(yè)的教師，并提供更便宜的價(jià)格，就不足為奇了。

今年早些時(shí)候，Vedantu正式推出了WAVE，這是一個(gè)支持人工智能的技術(shù)平臺(tái)，可以監(jiān)控師生互動(dòng)的70多個(gè)參數(shù)，來發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)中的任何缺陷。

該公司采用的是免費(fèi)增值模式，每月的獨(dú)立訪問量已經(jīng)達(dá)到1050萬。

Unacademy在訂閱方面無疑走了一條風(fēng)險(xiǎn)更高的道路，并為用戶提供了前所未有的獲取在線課程和教學(xué)資源的機(jī)會(huì)。

截至2019年7月，該網(wǎng)站已擁有4萬付費(fèi)活躍用戶。

此外，Unacademy還在2018年收購了Wifistudy。

Wifistudy是YouTube上最大的在線教育頻道，有超過900萬用戶。

盡管兩家公司的戰(zhàn)略可能有所不同，但Vedantu和Unacademy都是線下行業(yè)的挑戰(zhàn)者。

到目前為止，線下行業(yè)一直是一個(gè)沉睡的巨人。

盡管一些傳統(tǒng)行業(yè)人士已經(jīng)感到腳下的地面在震動(dòng)，但他們還是只做出很有限的應(yīng)對(duì)，人們不得不懷疑他們是否醒得太晚了。

神奇的WAVEVedantu的聯(lián)合創(chuàng)始人Vamsi Krishna表示，該公司將徹底取代印度占主導(dǎo)地位的、價(jià)值數(shù)十億美元的線下培訓(xùn)行業(yè)，對(duì)其發(fā)起直接挑戰(zhàn)。

以往的傳統(tǒng)是，在線學(xué)習(xí)只是線下課程的補(bǔ)充。

Vedantu希望扭轉(zhuǎn)這一局面，將其在線課程轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下中心的真正替代品。

Krishna聲稱，Vedantu已經(jīng)花費(fèi)了近1000萬美元來維持高質(zhì)量?jī)?nèi)容和學(xué)生個(gè)性化之間的平衡。

Krishna說：“我們意識(shí)到，要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)使用簡(jiǎn)便的平臺(tái)，我們必須停止依賴第三方視頻會(huì)議平臺(tái)。

”該公司正指望WAVE能超越顯而易見的界限。

該技術(shù)幫助將課堂分成“熱點(diǎn)”——老師可以在屏幕上點(diǎn)擊概念的任何部分，并在上面創(chuàng)建一個(gè)選擇題測(cè)驗(yàn)。

WAVE用戶界面還有一個(gè)側(cè)邊欄聊天窗口，允許實(shí)時(shí)提問和反饋。

Krishna說：“我們甚至在每節(jié)課都安排了兩名助教，負(fù)責(zé)解答學(xué)生提出的問題。

WAVE對(duì)Vedantu來說就像一個(gè)數(shù)據(jù)集，可以讓其線上跟蹤學(xué)生和老師的表現(xiàn)。

例如，預(yù)設(shè)觀測(cè)的70多個(gè)參數(shù)中還涉及捕捉到導(dǎo)師聲音中的自然變化，這表明導(dǎo)師是否在吸引她的在線學(xué)生。

Krishna說：“這種反饋有助于更好地培訓(xùn)教師。

”多年來，該公司的技術(shù)實(shí)力使其能夠大幅擴(kuò)大班級(jí)規(guī)模。

從最初2016年的5-6名學(xué)生發(fā)展到今天的120多名。

正如Krishna所宣稱的，WAVE現(xiàn)在可以容納每個(gè)班級(jí)最多達(dá)500名學(xué)生。

相比之下，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的平均班級(jí)規(guī)模數(shù)字僅僅只是接近30個(gè)。

“我們的完成率和最好的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一樣好，甚至可能更好。

” Krishna聲稱，但沒有透露具體數(shù)字。

Vedantu史無前例的規(guī)模可能會(huì)為它提供一個(gè)重要的優(yōu)勢(shì)。

任何一家優(yōu)秀的教育機(jī)構(gòu)的真正吸引力在于，它每年能培養(yǎng)出多少JEE的頂尖考生。

對(duì)付費(fèi)客戶來說，考試排名是最終的裁判。

Vedantu擴(kuò)大了產(chǎn)能，僅憑平均法則就能保證生產(chǎn)出頂尖考生。

Vedantu的線上導(dǎo)師VaniSood說：“Allen或Aakash每年能培養(yǎng)出600名JEE的獲勝者，是因?yàn)樗麄冇?萬名生源。

”但在線培訓(xùn)平臺(tái)是否達(dá)到了這種臨界規(guī)模？不完全是。

Krishna表示：“我相信，Vedantu需要3年時(shí)間才能達(dá)到10萬付費(fèi)用戶的最佳規(guī)模。

”他聲稱，到那個(gè)時(shí)候，價(jià)格會(huì)減半。

王牌教師薄利多銷是Vedantu的吸引力所在，每個(gè)學(xué)生一年多學(xué)費(fèi)僅為3.6萬盧比（約3600元人民幣）。

如果Vedantu要像Krishna所設(shè)想的那樣，將這個(gè)價(jià)格降低一半，它將不得不擴(kuò)大規(guī)模。

然而，為了吸引學(xué)生，這些平臺(tái)需要源源不斷的、有能力進(jìn)行線上授課的教師。

從使用界面看，Vedantu和Unacademy非常相似。

實(shí)時(shí)聊天選項(xiàng)、交互式智能板、彈出式小測(cè)驗(yàn)、端到端課程、實(shí)時(shí)輔導(dǎo)、答疑課程和咨詢課程。

不過，Uncademy的師資更為豐富。

根據(jù)最近對(duì)其創(chuàng)始人的采訪，Unacademy有1.5萬名教師。

Unacademy自2010年作為YouTube頻道成立以來，其結(jié)構(gòu)更像是維基百科——一個(gè)供學(xué)習(xí)者選擇免費(fèi)教育內(nèi)容的平臺(tái)。

作為一個(gè)免費(fèi)的平臺(tái)，它很快成為各種入學(xué)考試的熱門目的地——印度理工學(xué)院、銀行、公務(wù)員、鐵路等等。

Gaurav Munjal和他的聯(lián)合創(chuàng)始人看好其增長(zhǎng)前景，盡管目前還沒有從用戶那里獲得任何收入，但他們?nèi)源笈e投資，為自己的平臺(tái)聘請(qǐng)最好的教師。

除了繼續(xù)在YouTube上增加免費(fèi)課程和內(nèi)容庫，Unacademy最近也推出了名為UnacademyPlus的訂閱服務(wù)。

隨著Unacademy從一個(gè)免費(fèi)平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)以訂閱為驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)，Munjal認(rèn)為Unacademy上教師的多樣選擇，仍然是對(duì)抗線下和在線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一張王牌。

“我們推出了有500名專項(xiàng)教師的Plus項(xiàng)目。

而許多線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可選擇的教師甚至不到50人。

”他說。

豐富的師資對(duì)公司來說是件好事。

Munjal說，根據(jù)學(xué)生的評(píng)分和Unacademy自己的指標(biāo)，他們能夠?qū)⒈憩F(xiàn)不佳的教師輪換出去，進(jìn)行進(jìn)一步培訓(xùn)。

保持這種質(zhì)量是留住學(xué)生的關(guān)鍵。

在沒有學(xué)生實(shí)體互動(dòng)的在線課堂上，這變得更加困難。

一名接受采訪的在線教師表示，他們要經(jīng)過幾個(gè)月的培訓(xùn)和練習(xí)，然后才能接受一對(duì)多的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

“要克服心理障礙并不容易，因?yàn)樗麄兣c學(xué)生沒有面對(duì)面接觸。

我們大多數(shù)人在課前和課后都通過WhatsApp和電子郵件與他們交流。

”Sood說道，在培訓(xùn)結(jié)束后，她現(xiàn)在更適應(yīng)大班授課，甚至在YouTube上開設(shè)了多達(dá)500名學(xué)生的現(xiàn)場(chǎng)授課。

知識(shí)的價(jià)格但是，那些對(duì)自己的專業(yè)了如指掌，并能在網(wǎng)上課堂上授課的教師是很少見的。

Munjal說，這就是為什么留住他們是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。

“Unacademy的教育者們?cè)谥谱髅赓M(fèi)內(nèi)容，卻被線下機(jī)構(gòu)挖走了。

這也是我們必須引入收入來源的部分原因。

”他表示。

雖然Munjal不愿意透露一名線上教師能從Unacademy掙多少錢，但他承認(rèn)這讓他付出了很大成本。

他指出，這一價(jià)格與線下教師的薪酬相當(dāng)。

有消息稱，這些線下教師的工資從每年500萬盧比（約50萬人民幣）起，最高甚至達(dá)到上千萬盧比。

相比之下，Vedantu的最高工資是每月40萬盧比（約4萬人民幣）。

Krishna聲稱，在Vedantu，人員流失從來都不是一個(gè)問題，但Unacademy慷慨的工資可能會(huì)吸引教師跳槽，從而限制Vedantu的規(guī)模。

Unacademy還在一些受歡迎的培訓(xùn)中心開設(shè)了線下門店，更容易吸引教師加入。

例如，在Kota，它為當(dāng)?shù)亟處熢O(shè)立了工作室，錄制視頻，并舉辦現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

雖然Munjal沒有承認(rèn)，但Unacademy也在為頂級(jí)線下教師做準(zhǔn)備。

“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，我們甚至可能與線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作。

他們有很好的內(nèi)容。

”他說。

從免費(fèi)到增值撇開教師獲取不談，Unacademy最初作為一個(gè)免費(fèi)平臺(tái)，幫助它自身建立了一個(gè)巨大的增長(zhǎng)渠道。

此外，被收購的Wifistudy也為其增加了新鮮血液。

總部位于齋浦爾的Wifistudy的視頻在YouTube上獲得了超過10億的點(diǎn)擊量，它是全球最受歡迎的在線教育平臺(tái)之一。

據(jù)Munjal說，Wifistudy視頻現(xiàn)在是Unacademy的聯(lián)合品牌，貢獻(xiàn)了Unacademy收入的15%，這對(duì)Unacademy來說是一個(gè)巨大的推動(dòng)。

“從消費(fèi)者的角度來看，你并不是每門課都付給我們錢，你付錢是為了讓你有各種各樣的老師和內(nèi)容可供選擇。

”Munjal解釋道。

從這個(gè)意義上說，Unacademy是教育視頻的聚合平臺(tái)，有點(diǎn)像在線教育的Netflix。

和Netflix一樣，Unacademy也有月度、季度和年度訂閱計(jì)劃。

一位熟悉該公司模式的在線教育投資者表示：“這種定價(jià)模式可能會(huì)減少免費(fèi)用戶向付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)變過程中的障礙。

”例如，學(xué)生可以在平臺(tái)上選擇為期一年的JEE課程，按年付費(fèi)學(xué)費(fèi)為每月2038盧比（約204元人民幣），按月付費(fèi)學(xué)費(fèi)為每月5000盧比（約500元人民幣），這取決于他們的需求和預(yù)算。

Vedantu也在探索其不同定價(jià)，以吸引不同類型的客戶從其產(chǎn)品套件中進(jìn)行選擇。

現(xiàn)在它提供獨(dú)立的培訓(xùn)，每門課的價(jià)格在600盧比（約60元人民幣）到1100盧比（約110元人民幣）之間。

分層銷售方法幫助Vedantu迎合了更多樣化的學(xué)生群體。

然而，降低進(jìn)入壁壘不僅僅是這些平臺(tái)所希望的，這是必經(jīng)之路。

盡管YouTube是在線教育平臺(tái)提高知名度的絕佳機(jī)會(huì)，但它也是一個(gè)迫在眉睫的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

YouTube在印度的內(nèi)容合作負(fù)責(zé)人Satya Raghavan表示，YouTube有近1億用戶同時(shí)觀看娛樂和信息視頻。

Raghavan解釋說，這一部分用戶將成為在線教育的主要目標(biāo)。

他補(bǔ)充道：“學(xué)習(xí)已經(jīng)成為YouTube的首要任務(wù)，尤其是學(xué)習(xí)新技能。

”對(duì)于像Vedantu和Unacademy這樣的備考平臺(tái)來說，這個(gè)YouTube用戶的橫截面——已經(jīng)接受了在線學(xué)習(xí)的人——是一個(gè)值得挖掘的寶貴部分。

但是YouTube擁有600多個(gè)教育頻道，每個(gè)頻道都有超過10萬的訂閱者，已經(jīng)是一個(gè)擁擠的免費(fèi)市場(chǎng)。

相比之下，Unacademy在YouTube上擁有340萬訂閱者，而Vedantu旗下表現(xiàn)最好的頻道Vedantu JEE擁有29.8萬訂閱者。

線下玩家可以利用他們的產(chǎn)品來獲取消費(fèi)者，而在線平臺(tái)則必須依賴于免費(fèi)增值模式。

例如，Vedantu在YouTube上提供幾乎所有的現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)錄像。

雖然這種策略可能會(huì)成為一個(gè)漏斗，但有多少人會(huì)成為回頭客，最終成為付費(fèi)用戶，則完全是另一回事。

“在線平臺(tái)真的沒有選擇。

他們必須出現(xiàn)在YouTube上，并希望讓學(xué)生看到他們的免費(fèi)視頻，吸引他們注冊(cè)付費(fèi)的內(nèi)容服務(wù)。

”上述在線教育投資者稱。

投資者表示，這就像一個(gè)與魔鬼共舞的協(xié)議，但直播輔導(dǎo)平臺(tái)必須確保其知名度，甚至決定其盈利情況。

目前，Vedantu和Unacademy獨(dú)特的定價(jià)模式似乎正在發(fā)揮作用。

以Unacademy Plus的4萬多活躍用戶為例。

“這些付費(fèi)用戶平均在平臺(tái)上花費(fèi)70分鐘。

而我們的月留存率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了50%。

”Munjal說。

Krishna則表示，Vedantu的端到端的完成率可以與最好的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相媲美。

在線培訓(xùn)平臺(tái)已經(jīng)做好了戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，線下培訓(xùn)中心才剛剛意識(shí)到自己面臨的挑戰(zhàn)。

線下平臺(tái)的反擊Pramod Maheshwari于1992年在Kota建立Career point——一個(gè)提供JEE和NEET（國家資格和入學(xué)考試）輔導(dǎo)的寄宿制教育機(jī)構(gòu)，但Maheshwari現(xiàn)在正計(jì)劃從線下走向線上。

“學(xué)生的消費(fèi)模式完全改變了。

我預(yù)計(jì)，線下課程的注冊(cè)人數(shù)將在未來兩年內(nèi)開始下降。

”Maheshwari說。

Maheshwari雇傭了印度理工學(xué)院的應(yīng)屆畢業(yè)生，在他的在線平臺(tái)“e-Career Point”上授課。

Maheshwari說：“我們?cè)噲D用我們現(xiàn)有的員工來做這件事，但是他們太過墨守成規(guī)。

”e-Career Point最初是該中心線下產(chǎn)品的延伸。

用U盤、工作表和作業(yè)進(jìn)行課堂講課，并定期在他們的線下課堂進(jìn)行疑難解答。

Career Point公司的線下套餐平均年費(fèi)為30萬盧比（約3萬元人民幣），而線上套餐的價(jià)格為2萬盧比（約2000元人民幣）。

e-Career Point的現(xiàn)場(chǎng)課程正在努力趕上Unacademy和VedantuCareer Point現(xiàn)在有三個(gè)不同的YouTube頻道，其中一個(gè)專門播放結(jié)構(gòu)化的現(xiàn)場(chǎng)講座。

這些視頻與Vedantu和Unacademy在外觀、感覺和內(nèi)容上相差無幾，教師也有同樣的極度活躍的授課風(fēng)格。

其主要頻道目前擁有3.5萬名訂戶。

Maheshwari說：“我們正在等待用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，之后才會(huì)開始盈利。

”不過，他的盈利理念與他的在線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同。

Maheshwari說，輔導(dǎo)可能仍然是免費(fèi)的，但是擁有所有的學(xué)習(xí)材料，在線練習(xí)測(cè)試將會(huì)繼續(xù)是是收費(fèi)的，這些Career Point已經(jīng)積累了27年。

“我認(rèn)為訂閱在印度行不通。

我們將不得不將課程以外的產(chǎn)變現(xiàn)。

”Maheshwari說。

Career Point可能離Vedantu和Unacademy還有一定距離，但Maheshwari更專注于將現(xiàn)有用戶變現(xiàn)。

“備考客戶的學(xué)習(xí)周期僅有一年。

如果我今年不能銷售課程材料或在線測(cè)試，盡管我提供免費(fèi)的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，那么明年就沒地方去銷售它了。

”Maheshwari說。

像Maheshwari這樣的線下玩家正指望著e-Career Point的增長(zhǎng)，這充分說明了線上市場(chǎng)顛覆傳統(tǒng)模式的潛力——價(jià)格、模式、質(zhì)量。

對(duì)他來說，形勢(shì)已經(jīng)逆轉(zhuǎn)。

也許是時(shí)候讓FIITJEES和Aakashs開始注重線上課堂了。

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