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編者按：本文來自微信公眾號趙朋來（ID：penglaishow），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

下沉市場又被稱為“中國的五環(huán)外”，也就是欠發(fā)達的三四五線城市。

基本情況有一組直觀的數(shù)據(jù)：近300個地級市，2800多個縣城；人口總規(guī)模約9.3億，占國內(nèi)總?cè)丝诘?6.6%；消費品零售總額共計17.2萬億元，在全國的比重上升至45.1%；手機普及率達到91.3部/百人。

（數(shù)據(jù)截止2018年底）2016年，移動互聯(lián)網(wǎng)流量逐漸見頂。

下沉市場才被當(dāng)做流量洼地，迎來互聯(lián)網(wǎng)的布局和爭奪。

微信、拼多多、快手......成功在下沉市場披荊斬棘、雄霸一方的互聯(lián)網(wǎng)巨頭屈指可數(shù)，更多的是遭受了本地商業(yè)的負隅頑抗，而鎩羽而歸。

之前，多數(shù)關(guān)于下沉市場的文章，多是站在互聯(lián)網(wǎng)巨頭的角度，講述如何搶占先機、攻城略地。

但卻忽略了下沉市場商業(yè)體和創(chuàng)業(yè)者，忽略了這種更具靈活性、爆發(fā)力和韌性的區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟機遇。

那么，時至今日下沉市場還有哪些創(chuàng)業(yè)機會，創(chuàng)業(yè)者又如何擇機崛起呢？下沉市場的機會根據(jù)TalkingData的調(diào)查報告，下沉市場人群對移動視頻、手機游戲、學(xué)習(xí)教育、育兒母嬰、人力資源、汽車服務(wù)、生活服務(wù)等幾類APP關(guān)注程度明顯較高，但同時，移動視頻、手機游戲類APP在下沉市場覆蓋率已經(jīng)超過70%，而學(xué)習(xí)教育、人力資源、生活服務(wù)和育兒母嬰等APP則明顯覆蓋率不足，尚存機會較大。

注：TGI指數(shù)等于100表示平均水平，高于100代表該類用戶對某類特征的關(guān)注程度高于整體水平。

更值得注意的是，下沉市場用戶每月主要花費方向為飲食、生活用品、子女教育以及服飾，而這恰恰與移動APP早下沉市場覆蓋率不足的領(lǐng)域相契合。

當(dāng)然，飲食、生活用品和服飾可以歸類于本地生活和移動電商類業(yè)務(wù)方向，再加上學(xué)習(xí)教育，這是我最看好的下沉市場創(chuàng)業(yè)機會。

本地生活：王新宇在《3000縣市，難以下沉的五環(huán)外市場》中，提到一個很好的案例：巫溪縣位于重慶市東北部，處重慶、陜西、湖北三省交界，是典型山區(qū)農(nóng)業(yè)縣，戶籍總?cè)丝?2萬，常住人口40萬，縣城人口8.5萬。

國家級貧困縣，人均GDP位列重慶市倒數(shù)第一。

但也是在這里，成長起一個巫溪網(wǎng)，現(xiàn)在有4個微信大號，47萬粉絲，其中巫溪網(wǎng)31萬。

另外，巫溪網(wǎng)的APP下載安裝量破23萬，手機用戶滲透率達到99%（2019年10月數(shù)據(jù)）。

創(chuàng)辦這一切的是個叫張寧的年輕人。

在這個國家級貧困縣，一個年輕人建立了自己的互聯(lián)網(wǎng)城池。

其實，張寧在做的就是本地服務(wù)，類似于本地化的“小美團”模式，將區(qū)域線下商業(yè)場景搬到線上，通過線上展銷、線上支付和線下享受的方式將服務(wù)流程打通。

不過美團成長于2010年、爆發(fā)于2014年，下沉市場則相對晚了6/7年。

當(dāng)然，晚的原因是，下沉市場智能手機的普及和支付習(xí)慣的形成均明顯落后于一二線城市。

而爆發(fā)的原因也比較簡單，強龍壓不過地頭蛇，再說這條龍的覆蓋率并不高。

移動電商：2018年中國網(wǎng)絡(luò)零售額已達9萬億元，但從增速來看，中國互聯(lián)網(wǎng)電商從開始的100%、50%到2018年25%增速，放緩的速度意味著逐漸逼近天花板。

但下沉市場卻增長迅速，2019年11月，下沉市場電商用戶規(guī)模突破3.84億，整體占比達到57.4%，一年內(nèi)用戶增長超7000萬。

并且，隨著拼多多、青葉、京喜等社交電商的崛起，和淘寶直播、快手等直播電商的爆發(fā)，下沉市場電商的競爭格局正在改變，也迎來新的創(chuàng)業(yè)機會。

宋超是徐州本地的“頂流主播”，在6月15日至6月18日的“騰訊直播寵粉節(jié)”，宋超將自己的專場直播內(nèi)容分享到近百個微信群、單場直播人數(shù)超過72萬人，單場交易額超過320萬元。

如今，他所掌握的微信群數(shù)量突增至1.5萬個，每個微信群設(shè)置了40人的上限，掌握了本地超50萬的客戶資源。

其實，微信直播帶貨是一種兼具特賣和社交屬性的電商模式，品牌特價的定位和下沉市場消費升級、重視性價比的消費理念契合，而社交又符合下沉市場用戶的信息獲取和消費習(xí)慣，從而在市場中確保了用戶使用深度。

這次疫情，則推升了這一電商模式的爆發(fā)。

關(guān)于學(xué)習(xí)教育早在2015年好未來、新東方等頭部教培品牌就已經(jīng)加速向下沉市場擴張。

截止到今年2月份，好未來在70個城市共設(shè)有871個教學(xué)中心，包括培優(yōu)中心和一對一中心，這其中很多都是落地在下沉市場。

而新東方則通過旗下線上教育品牌雙師東方和東方優(yōu)播在下沉市場突圍發(fā)展，數(shù)據(jù)顯示東方優(yōu)播營業(yè)部已建成近180個。

但這相對廣袤的下沉市場來說，仍是杯水車薪。

今年6月份，我在濟南推進“青葉共創(chuàng)空間”的落地，就曾與本地教育創(chuàng)業(yè)者交流學(xué)習(xí)。

先說明下，“青葉共創(chuàng)空間”是由青葉發(fā)起，致力于依托產(chǎn)品、流量、培訓(xùn)等賦能下沉市場創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生，主要圍繞電商方向。

有資源或者感興趣的朋友，可加我微信：zhaopenglai2020“K12教育是一個非標化的行業(yè)，不同地區(qū)有不同的教育特色和要求，頭部教育機構(gòu)的成熟模式很難在不同城市復(fù)制，反而是本地教育機構(gòu)在師資、經(jīng)驗和服務(wù)等方面具備優(yōu)勢，能形成很好的口碑和盈利，不過規(guī)模也受困于城市之中，很難有突破。

”付介紹說。

付自己是濟南本地的K12教育創(chuàng)業(yè)者，從大學(xué)期間開始創(chuàng)業(yè)，目前經(jīng)營著一個50余人的教師團隊，每月流水在60-70萬之間，業(yè)績穩(wěn)定。

所以，目前在下沉市場雖然線下教育品牌林立，但線上教育APP最受歡迎的則是作業(yè)幫、兒歌點點等能標準化的產(chǎn)品。

這也就造成“小而美”的區(qū)域教育機構(gòu)仍有很大的發(fā)展機會。

總結(jié)來說，下沉市場的本地生活、電商和文化教育領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)巨頭久攻不下，而對下沉市場創(chuàng)業(yè)者確實是機會的原因，主要是它們都是“非標化的市場”并且存在“交付偏差”。

縣城與縣城之間是一個個完全不同的生活單元，除了過年過節(jié)，縣城之間的居民很少有溝通，保持著較高的封閉性。

而稍有些地理距離的縣城之間，在民風(fēng)民俗、文化教育等方面的差別可能迥異。

例如，河北邢臺和保定，在民俗文化、消費習(xí)慣等方面差異就很大，一個標準化的產(chǎn)品很難滿足不同地域的不同需求。

大平臺很難下沉并接地氣地做市縣的針對運營和推廣，在本地生活的精準服務(wù)交付、線上教育的線下培訓(xùn)交付、電商的及時性交付等方面劣勢明顯。

而本地的精準需求、深度內(nèi)容和及時服務(wù)依舊掌握在區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)中，機會也就誕生了。

下沉市場的打法具體到下沉市場互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的打法，遠沒有一二線城市那么復(fù)雜，高企的運營成本、緊張的競爭關(guān)系、復(fù)雜的市場變化......因為相對封閉，下沉市場競爭壓力并不大，并且在高效的運營策略下，快速崛起并非難事。

當(dāng)然，首要環(huán)節(jié)是對“非標化市場”的理解。

這個理解包括我們上面說到的對文化、消費和教育的理解，也包括競爭格局的理解和判斷。

而下沉市場的互聯(lián)網(wǎng)競爭，主要對手還是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，比如說：淘寶、拼多多的電商業(yè)務(wù)和本地商城商場的業(yè)務(wù)沖突， 58同城與區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)的分類信息沖突，智聯(lián)招聘與本地人力資源服務(wù)的業(yè)務(wù)沖突，美團、餓了嗎的美食信息與本地美食商家的業(yè)務(wù)沖突......但競爭中往往蘊含商機：以美團為例，其依托占據(jù)了外賣平臺這一流量優(yōu)勢，向商家收取高比例的分成，而商家因為沒有能力自建外賣渠道，又怕顧客流量流失，被迫入駐并接受平臺格則，實則“有苦難言”。

但仔細想想，下沉市場對美團的依賴度真有那么高嗎？這個相對封閉的區(qū)域經(jīng)濟，用戶群體和消費習(xí)慣的固化，疊加消費半徑的縮短，其實顛覆起來并不難。

巫溪網(wǎng)的成功就是很好的案例，深刻洞悉了供巫溪本地人的生活和消費習(xí)慣，為其提供各類及時信息，逐步建成本地人情感交流的網(wǎng)上家園，并借助微信公眾號、APP等形式，開始進軍巫溪人本地生活服務(wù)場景。

當(dāng)然，對市場的充分理解，是為了更好地選擇創(chuàng)業(yè)賽道 。

這點，其實在上文，已經(jīng)為大家梳理出了本地生活、電商和教育三個行業(yè)，并提到了育兒母嬰這個方向。

不過具體的選擇，除了要理解市場的實際需求和競爭格局外，更好確定找到更適合自己的方向，而不是拍腦袋決定干什么。

例如，巫溪網(wǎng)前身就是上一代的BBS社區(qū)論壇，創(chuàng)立時間可以追溯到2004年，其崛起也是因為更進一步，抓住了新媒體的機會，找到了適合自己發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)機會。

徐州宋超，也是從2011年就開始通過微信售賣化妝品了，并在2015失業(yè)后，通過積累的微信社群和本地銷售渠道，幫助服裝和化妝品等品牌商清銷庫存。

傅X則是大三就一直在K12 教育領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，大學(xué)畢業(yè)后自然而然做起了自己的教育公司。

所以，歸納來看，創(chuàng)業(yè)賽道的選擇一定是一個順其自然的事情，建立在已有經(jīng)驗、資源和能力的基礎(chǔ)之上。

這點需要自己領(lǐng)悟，也就不多贅述了。

選擇好賽道之后，創(chuàng)業(yè)也就到了實操階段，這時最重要的是有一套有競爭優(yōu)勢、并且可執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)體系。

例如，你資本有限，卻要馬上搞個本地生活A(yù)PP，那大概率這段創(chuàng)業(yè)夭折了。

因為做長期運營型的APP，外包根本不靠譜，肯定要有自己配備技術(shù)團隊，那安卓、IOS開發(fā)最少各來一個，微信小程序開發(fā)不用多說至少一個。

再加上運營、美工，單單是人員成本就能拖垮一個創(chuàng)業(yè)公司。

并且，下沉城市能不能完成人員配備還是個問題。

所以說，創(chuàng)業(yè)方向和業(yè)務(wù)定了，那只是戰(zhàn)略層面，而多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司在戰(zhàn)略上，其實缺乏根本性的差別，也很難凸顯競爭優(yōu)勢。

真正決定誰能從這場賽馬中取勝，其實是戰(zhàn)術(shù)層面的打法。

考慮到我們主要針對的是區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，所以，咱們主要聊下下沉市場流量的玩法。

最經(jīng)典的是2015年年初，微信公眾號各類“萌寶”投票刷屏活動，“最美年歷寶寶、最萌社區(qū)寶寶……”各種貌似不起眼的活動，其實成就了很大一批微信大號，而其中獲利最大的就是下沉市場的微信公號。

邏輯是這樣：在30萬人口以下的城市，走上大街就是熟人，于是投票期間會有多人找你拉票；到了300萬-500萬人口的城市，投票的增粉數(shù)量、覆蓋率均出現(xiàn)下降；至于500萬以上人口城市，生活圈大了，但熟人圈卻小了，幫忙投票的也只有同事、同學(xué)和業(yè)務(wù)往來的朋友。

所以，戰(zhàn)術(shù)選對了往往事半功倍。

當(dāng)然，今天的互聯(lián)網(wǎng)流量玩法有了很多不同。

不過大的邏輯上并沒有改變，基本的運營設(shè)定是流量先行，基于區(qū)域性的社群，通過低價拼團誘導(dǎo)，催發(fā)熟人關(guān)系的分享機制，迅速擴大粉絲群體。

例如美食行業(yè)的操作：距離重慶主城九區(qū)約228公里的萬州，有26個少數(shù)民族，萬州市區(qū)人口并不多，本地萬州優(yōu)生活電商推出了9塊9購買價值990塊的美食套餐，套餐內(nèi)容是390塊錢的券和100瓶啤酒，通過下沉市場的社交圈進行分享和裂變式傳播，美其名曰私域流量，其實核心在于390的券需要5次才能消費完畢，是抵扣券，所以會有多次消費的機會，但對于價格敏感的下沉市場而言，這樣的本地生活服務(wù)電商不火才怪。

但另一方面，下沉市場的線下流量開發(fā)也是很重要的渠道。

例如，在了巫溪，出了車站，你就會看到“查詢班車信息，到巫溪網(wǎng)”這樣的廣告牌。

在很多商家里，也會看到“關(guān)注巫溪網(wǎng)，免費查詢巫溪吃住行、游購娛信息”的信息。

甚至，在巫溪全城的廁所、商家桌面、吧臺、網(wǎng)吧桌面，都有巫溪網(wǎng)的微信公號的二維碼。

根據(jù)相關(guān)報道，現(xiàn)在巫溪網(wǎng)每年收入都在千萬以上。

最后，延伸一個層次，下沉市場的區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，很多情況下是可以復(fù)制的。

這種復(fù)制一種是跨行業(yè)、另一種則是跨地區(qū)的。

例如，江油都市網(wǎng)運營模式和發(fā)展路徑與巫溪網(wǎng)類似，油則隸屬于四川綿陽下的縣城，全縣80多萬人口，江油都市網(wǎng)也是基于本地生活論壇而發(fā)展起來的移動生活服務(wù)平臺。

盈利操作上，江油都市網(wǎng)涉足房產(chǎn)行業(yè)，半年營收破百萬，全年營收預(yù)計突破300萬。

江油都市網(wǎng)自己總結(jié)了如何組建落地團隊和管理、如何進行媒體化市場開拓和開發(fā)商合作、如何運營看房團和內(nèi)購會，通過媒體+活動+渠道分銷的方式打開市場的行業(yè)標準化運作。

最后的話總結(jié)下來，3000多個市縣，9.3億消費者，之所以被五環(huán)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司競相追逐，而仍存在巨大的區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)機會，就是因為“非標化的市場”需要精細化的運營和服務(wù)。

尤其是在本地生活、文化教育和電商領(lǐng)域，照搬五環(huán)內(nèi)的商業(yè)模式，其實是忽略了下沉市場用戶的個性需求，這也是我看好區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的原因。

不過，隨著下沉市場互聯(lián)網(wǎng)競爭的升級，創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險也在逐步加大，需要我們創(chuàng)業(yè)者規(guī)避風(fēng)險的同時，掌握并運用好最高效的戰(zhàn)術(shù)打法，尤其是流量層面，因為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)本質(zhì)上就是流量的變現(xiàn)，社交也好、電商也罷，都是如此。

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